创业公司应该如何搭建销售团队？

时间：2020-04-05 06:01:37 来源：作者：网络

原标题：创业公司应该如何搭建销售团队？

最近听圈内朋友说了这么一句话：“现在创业公司比员工还多！”作为创业公司的创始人，好多难题摆在眼前：

新招来的销售经理没有太多销售经验，成天在外跑客户却不见数字，怎么办？
新兴行业销售人才缺乏，何处寻找合适的销售管理中层？
管理层几乎都是技术出身，如何构建销售管理体系和团队激励机制？
一方面要培养销售新手，另一方面又要确保销售业绩不下滑，怎么才能两者兼顾呢？

今天让我们来一一解答这些难题。

1. 何为优秀的销售经理？

在打造销售团队时，有一个非常大的挑战：很多销售经理没有太多管理经验，只知道追数，不能在具体的单子上给予销售新手清晰的指导。

销售经理通过追数的方式向团队成员施加压力，作为一种管理手段，是必要的。

但是，如果销售经理只知道追数，就不是一个合格的销售经理。

销售目标的达成是水到渠成的事情。只要前期执行做好，一一落地，销售业绩就会自然而然的实现。

销售经理在公司运营中扮演着“承上”和“启下”的角色：

“承上”：继承公司全面的销售策略；

“启下”：带领团队完成公司的销售目标，并在过程中给予一定的指导。

“兵熊熊一个，将熊熊一窝”，销售经理在团队中的作用举足轻重。

销售经理应该既是一个指挥员，也是一个战斗员，应该扮演一个突击小队队长的角色。

2. 创业公司如何寻找销售管理中层

创业公司面临的另一大挑战：行业销售专家缺乏，销售管理中层缺失。

如何寻找销售管理中层？从本公司销售一线提拔优秀人才，或是从外部招聘有经验的销售人员。

从市场来看，一线销售经理更好是从内部培养和提拔，而比较上层的销售管理者则需要找一些资历较深、经验丰富、又愿意加入创业公司的人来从事。

3. 创业公司销售管理体系的搭建

对于一些经验比较薄弱的一线销售，如何让他们快速成长为销售管理者？从运营维度来讲，公司应该如何搭建相应的销售管理体系？

人和经验是不能取代体系和流程的。

成功的销售团队具备三大要素：流程、工具和人。

销售团队的搭建离不开三件事情：

一、一定要把流程体系化；

二、一定要有系统，能够把复杂的流程落地，这是数字化预测和分析的基础；

三、把人和流程很好地结合在一起，更终形成一套专业的大客户销售体系。

4. 激励机制

除了销售团队的搭建之外，创业公司还需要面临的一个挑战是团队激励体制的构建。

一般来讲，有两种选择，提成制和绩效制。

建议创业公司采取低底薪、高提成、高股权的激励机制。如果企业所提供产品和服务比较简单，可以采取比较简单的方式；如果产品和服务比较复杂，则可以采取年薪制。

5. 如何平衡团队搭建和业绩创造

在销售团队搭建的过程中，销售人员的培养和团队业绩之间常常会出现Gap，如：淘汰不合格销售人员导致员工人数下降，人数和业绩不成正比等。

那么，如何平衡团队搭建和团队业绩，确保短期内业绩不下降，而长期又可以将团队很好地搭建起来？

从管理角度讲，需要加强对销售Deal Execution的管理，比如通过Weekly Review的方式，确保80%的重要订单、20%的重要客户、以及核心的销售骨干，从整体上保证销售是可控的；及时在Review的过程中发现问题，帮助有问题的销售及时弥补不足之处；通过管理的手段，降低因销售人员能力不足给公司带来的损失。

此外，在培养过程中，有些企业会把电话销售作为员工培养池，吸纳年轻人加入，并从中挑选出一些素质比较好的，将其培养成为企业销售，这也是非常好的成长历程。

一方面，管理维度上讲要抓大放小；另一方面，创建清晰的职业规划路程，即梯队式的思路：初级电话销售-中级市场销售-大客户销售。

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