诊所要活下来，为什么要强调“营销至上”？（上）

时间：2020-03-29 06:07:02 来源：作者：网络

原标题：诊所要活下来，为什么要强调“营销至上”？（上）

蓝哥智洋国际行销顾问机构于斐

慕名来咨询诊所运营的人不少。

据国家卫健委统计数据显示，目前全国登记在册并实际运行的诊所有近22万家，平均每省诊所数超过7000家，业务主要覆盖内科、口腔科、中医内科、中医外科、骨科、妇科等科室的常见病、多发病。

事实上，诊所的创办仅仅是一个开始，如何运营才是诊所成功的关键所在。

运营诊所的路上存在很多“坑”，比如人才资源短缺、品牌意识薄弱、找不到合适的盈利模式等等，最终很可能以诊所倒闭收场……

自从我在《健康报》发表了诊所运营策略后，接下来，国家级期刊《医师在线》也将为我开设“诊所经营之道”系列策划专栏，值得期待。

开诊所和开好诊所是不同的两个概念，许多原本不错的产品和项目，由于缺乏营销思维和需求洞察，好好的技术优势成为不了市场胜势，开不下去的概率是很大的。

我们蓝哥智洋机构在为海内外众多诊所提供量身定制的专业服务后，从实践中成功总结出了“生态圈 + 价值链”的“5心数据智能成交法”：知心——读心——攻心——换心——赢心，把握大趋势的“道”与执行方法的“术”有机融合，市场业绩证明：效果很好！！

这是一个适者生存的年代。

市场的变化促使你必须转变观念，只有掌握消费者的消费心理，满足消费者的消费需求，中小诊所才能摆脱市场环境所加予的桎梏，成为真正掌握自己命运的强者。

现实中，有不少诊所技术足够闪耀，为什么仍旧难以生存？

道理很简单，没有赋予技术和产品优秀策划基因，没有围绕内容和设计给认知有效赋能。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，诊所所有营销工作的出发点，就是要把着眼点聚焦在患者身上。关键是如何避免诊所进入市场后消费者的“FUD”心理（fear害怕、Uncertainty不可靠、Doubt怀疑），虽说每位患者的消费心理受地域文化、传统习俗、思维方式等的制约，对市场的领悟不同，但是，专业文化氛围规范的服务体系能延伸对方的满意度。

诊所策划的重要作用就是吸引病人，扩大业务；在短期内快速扩大诊所影响，迅速打开局面；长期稳定地吸引一大批忠实客户。一家诊所，或多或少总有吸引人的地方，我们想要做的就是想尽办法，千方百计要让更多的人尽快知晓，尽快熟悉，尽快就诊。诊所可以运用特征——优点——利益来突出自己服务的附加值。因此，诊所应该培养员工的市场竞争意识，树立全员营销理念，找准市场空缺和薄弱环节，准确定位，把塑造品牌和提升形象当成重要任务来抓。因此，策划的核心是确定诊所战略规划，战略规划要求诊所明确自己的优势、劣势、机会与威胁，据此确定诊所的发展方向和竞争战略，是在对手薄弱之处出手，还是与对手针峰相对，是追求短期利润还是在意长期发展等都要有明确的诊所规划。

如今有越来越多的诊所，已经意识到了在当前的竞争形势下，宣传策划对聚拢人气的重要性。然而，目前高达35％的诊所在宣传前，没有对自身进行有效的定位、策划，或者策划力难以奏效。

现实中，有不少诊所的宣传文案粗制滥造，说不到点子的事情常有，很多诊所没有一个新奇、合理、抢眼的卖点和核心差异化诉求，没有任何策略可言。即使有简单的策划，也常常是不到位，大多数是东拼西凑一些策划案的“堆砌”，投放随意性非常强。

在当前白热化的市场竞争局面下，各级诊所如何通过策划来规划自己的经营路线，提出与众不同的差异化营销战略和战术，已经成为诊所管理者的重要事情，而这也是使诊所在竞争中脱颖而出的诀窍。如果诊所不能在宣传策划上下功夫，形成有卖点、有核心差异化的诊所宣传文宣传系，想从病人口袋里掏钱，门也没有。因此，在任何一次的营销策划，文案投放前，都应该深入市场，了解消费者的真实感受，这样才能使营销真正策划到位，获得患者好口碑。

一般来说，诊所的营销手段有以下几种：

1、有限免费赠送：免费提供试用医疗服务，赠送部分体检项目是目前营销最好手段，以增加诊所客流量。

2、优惠代金卡券：持有人可在特定服务中凭代金卡券，按规定对其打折或抵当部分的付款，以满意顾客。6

3、服务保证承诺：面对消费者不满意的情况，诊所可采用二次服务的保证，如此可增加患者就医的信心。

4、保健知识竞赛：诊所与媒体互动联合举办保健知识竞赛，优胜者获得免费医疗服务，可以增加知名度。

5、套餐系列服务：提供特定几个项目的联合医疗服务，其综合价格低于单独价格总和，能够促进医疗量。

6、市场联合促销：与检测器械、药品厂家，或商场、超市、酒店等商家，联合促销，形成商业互动伙伴。-

7、积分累计计划：对在本诊所消费达到一定金额的累积积分的就诊者，诊所提供额外的服务与医疗优惠。

8、医疗实名存卡：消费者可预购实名卡，也可预先存入金额，每次就诊再扣除，预购预存可获超值享受。

9、一站直通服务：对高端或金卡顾客，可以对其提供特殊、快捷、周到的一站直通式专人导向优先服务。

当下，在互联网背景下，服务价值的创造日益走向社会化和公众参与，诊所与患者间的关系趋向平等、互动和相互影响，互动的目的就是要黏住患者。只有抓住了患者的兴趣点，才能引起关注、引发共鸣和参与，才能黏住患者。只有黏住了患者，才能在患者的参与和互动中传播经营理念、引导市场。所以，互动和参与只是黏住患者的手段，目的是要传播理念，影响市场和患者。

互联网时代，诊所关注的重点必须从内部流程质量和效率转向与消费者互动的质量上。诊所拥抱互联网，就必须做好三件事：

1、以粉丝经济重构诊所：找到你的精准用户，把他们变成粉丝，让品牌成为粉丝的共谋；

2、研发出尖叫点产品：从用户中找痛点，把痛点变为尖叫点；

3、做好社交化传播：起个互联网风格的品牌名、做出你的情怀、讲好你的故事、抓好热点。

很多时候，诊所所提供的服务与患者的实际需求之间的差距就是医院改进的空间，只有更多站在医患的视角去看问题，从他们的需求出发来主动设计服务和改善服务才能提升竞争力。由此得出一个结论：诊所口碑怎么建立呢？满意员工是基础，诊所文化是保障，患者满意是导向，全方位服务是方式。其中在提供服务过程中，著名品牌营销专家于斐老师多年来一贯倡导诊所要走5S服务模式，即微笑(smile)、专业（skill）、便捷（simple）、迅速（speed）及满意（satisfaction）服务，这是诊所要执行的服务标准，也是消费者衡量诊所口碑的标准。大家可以对号入座了。

对于诊所营销来说，金广告，银广告，都不如口碑来得妙。尤其在今天信息更充分的互联网时代，靠广告推广已经越来越难，成本也越来越高，性价比远远不如口碑传播。因为相比广告，朋友、亲友、同事、同学等群体的口碑当然更为可信，并能快速形成传播的滚雪球效应。由此，诊所应该做到主动宣传自己，制造话题和开展多种形式的健康主题活动，并通过网站、海报、橱窗、宣传栏以及以社交网络如微博、微信、视频等新型信息与患者一起分享，诊所管理者要十分重视医患之间相互沟通；应该在医疗或咨询过程中，治疗方案、用药档次、服务费用等都与病人进行交流探讨；应该做到医患双方处于信任、透明的环境中，真正提高社会对诊所的综合满意度。其中，对诊所相关人员要定期培训，搞好新闻策划和服务策划非常关键。所谓新闻策划，是指通过新闻媒介，借助热点事件，制造新闻点，寻求新闻眼，以此来树立诊所的服务形象，树立品牌形象，营造诊所良好的外部发展环境，创造产品和服务市场、培养和培育消费需求。