专访Vungle中国区变现业务负责人Rebecca：Vungle的变现方法论

Rebecca一直专注于移动互联网行业，在加入Vungle之前，曾担任游戏公司海外市场发行负责人，负责游戏研发，产品定向，市场发行定向，职业履历伴随中国移动互联网的成长，熟知游戏出海及发行。深耕中国本土市场，在移动游戏领域有丰富的行业累积和洞察。

Rebecca在2015年加入Vungle之后，专注于应用内流量变现及业务增长。

Vungle国际化的平台也让Rebecca不单局限于本土市场，更对海外开发者的动态全面地进行深入了解。

Rebecca全面负责Vungle中国开发者变现业务，对于应用内变现有深刻的洞察和实践经验，致力于为开发者提供应用内运营以及增长优化方案,成功的帮助众多开发者做到收益最大化。

以下为Enjoy出海对于Rebecca的专访实录：

记者：基于何种原因，让您完成从游戏公司到移动互联网广告平台的职业转变?

Rebecca：我最开始的时候在游戏行业工作，比较专注于市场和业务扩展。2014年，我发现所有的产品走的都是IAP(应用内购买)，以内容付费为主的路线。当时我们做了一款射击类的产品，想走付费路线在海外市场发行。

国内和海外市场非常不一样，这样类型的游戏，在海外实现付费购买非常困难。那个时候，我们大家对于广告变现的认知并不是那么深，所以当大家在做游戏变现方案的时候，思维模式非常局限，所以我们的游戏最后没有获得成功。从那时我开始思考，是不是做游戏只能通过应用内购买进行变现。

后来，机缘巧合之下我认识了Vungle的小伙伴，他们跟我们沟通了很多广告变现的知识。在那个年代没有那么多开发者做广告变现，也没有广泛的行业交流，游戏公司能获取到的来自广告变现方面的资源很少。但通过这件事情，我觉得广告变现会是未来的一个发展趋势。

正好这个时候Vungle在招聘，被Vungle的专业性和从客户的角度思考的理念所打动，我在2015年的时候加入了Vungle。我想要在变现这一领域获取更多的信息，然后去帮助更多的中小型开发者在这一部分做一些突破。不论是Vungle还是我们的团队一直以来的定位，不是只给客户提供SDK服务，也会给他们提供一些变现的策略，帮助他们把游戏做得更好，实现互利共赢。

记者：您如何看待自己这种身份的变化?面对这样的转变您经历了怎样的心路历程?

Rebecca：在Vungle能接触到更多国际化的案例，这是十分令人高兴的一件事情。海外在广告变现或者是游戏研发上领先于国内，他们是用一个非常开放的心态去尝试不同类型的变现模式。

当时Vungle和Rovio、Supercell等公司都在进行合作，这些公司通过内购已经很赚钱了，但还是要去做广告变现。

我在Vungle这样一个平台，学习到的是用开放的心态去迎接海外市场，从数据的角度出发，去看变现的思路。

以前，很多人出于对于用户体验的考量，不愿意做广告变现，但是如果他们没有去测试的话，那么这些判断都是基于主观意识。在这一点上，国内开发者和海外开发者不太一样，海外开发者更多的是在尝试之后，通过数据或者是参考别人的案例进行决策。

对于很多国内的开发者，我们首先会给他们定制一些广告变现方案，另一方面，我们也会给他们提供很多海外开发者的变现思路，让他们获得更多的信息。

记者：Vungle中国团队主要负责中国区的业务吗?是否会参与国际团队的业务配合?

Rebecca：中国团队主要负责中国市场，但是Vungle有非常好的企业文化，我们是一个非常透明的平台。这里简单介绍一下，我们在全球有10个办公室，每个地方都有相对应的销售，每个办公室会定期沟通分享，所以说我们可以接触到很多海外成功案例。

记者：面对现在移动互联网广告的市场变化，像是苹果新隐私政策的更新，您如何看待现在海外移动互联网广告变现市场的整体格局?Vungle在其中处于什么样的位置?

Rebecca：Vungle一直都是致力于帮助开发者成长，这也是为什么我们会去收购很多的SaaS平台来支持开发者，不论是AlgoLift、GameRefinery，还是近期的TreSensa，以及JetFuel，都是为了给开发者提供更多国际化的工具，让他们更好地了解海外市场，这一直是Vungle做事的初衷。站在SDK的角度，之前我们会给客户提供一些广告位上的建议，但是现在我们会做得更全面，我们会在前期给他们提供出有关市场的分析和建议。

我建议大家走精品化的路线，细致地打磨产品，这样在广告投放上会更有优势。如果想要在细分领域上面取得不错的效果，前期市场调查要做得详细一点。

面临iOS和其他隐私相关政策的挑战，怎么在这个行业里面去突破自己的用户池呢?我的建议是在素材维度上进行拓展，这也是为什么我们在伦敦有40人的创意团队，我们一直都是非常注重帮开发者进行一些创新的视频制作。另外我们也收购了TreSensa，帮更多的开发者去做一些更快速、更高效的创意迭代。从Vungle的SDK，Vungle的Bidding以及我们针对iOS政策变化做的一些产品上的变动，这几个维度来看，从各个层面我们都在逐个击破相关问题，为我们的开发者提供更好的服务。

我觉得这也是为什么从2014年Vungle进入到中国市场到现在，我们可以说是Tierone的视频广告平台。我们的产品在技术层面过硬，另外我们可以给开发者提供多方位的服务。

记者：Vungle最近收购了一些平台，通过他们，Vungle能够给开发者提供哪些帮助?Vungle准备如何整合这些平台来提供更好的服务?

Rebecca：未来，Vungle在这些产品上面的整合会有非常大的动作，我们所有的开发者可以期待一下。

我们其中的一个规划是通过Vungle和其他品牌联名让中国开发者对这些SaaS品牌有一定的认知。今年的ChinaJoy我们会有一个展台(W4展馆B811)，我们可以更好地去展示不同的产品，让中国的开发者知道他们在和Vungle合作过程中，还有一些其他的平台可以选择去使用。

这些收购都是近9个月之内发生，我们的产品整合和市场营销都是慢慢地、一步一步地在做，我相信在今年下半年或者是明年，Vungle在产品整合方面会更加成熟。

记者：具体到移动广告方面，您能介绍一些给开发者提供帮助的案例吗?

Rebecca：我可以介绍一个去年的案例。

应用这一部分是我们有新突破的一个市场，以前大家对Vungle的认知就是服务游戏APP，但是其实从去年开始我们也慢慢地开始去服务一些应用类型的开发者了。因为我们发现现在应用的用户越来越偏向泛娱乐，他们的用户和游戏应用的重叠度越来越高了。

去年我们成功和快看漫画做了SDK接入的合作。快看漫画以前是走内购和免费阅读的路线，在广告变现这一部分有非常大的顾虑。我们首先跟他们分享了很多海外的相关案例，也分析了做广告变现的难点，一个是用户留存和广告位之间合理的设计方案，一个是找到内购和广告上的平衡点。

基于这样的情况，我们帮他们做出了比较综合性的广告位设计方式。我们根据该应用的特点，设计了几个我们觉得对于用户打扰最小，但是可以帮助收益最大化的多个广告位。在我们设计完之后，先用10%-20%的流量去测试，结果这些广告位对于用户留存并没有任何的影响，在收入上反而有一定的提升，特别值得一提的是激励广告产生了很好的效果。

以前APP上的部分内容用户想要阅读必须要付费，但现在对于那些免费的用户来说可以通过观看广告去换取免费阅读，整体来说用户的反馈非常正面。在客户看到效果之后，他们把流量100%针对对广告进行铺开。

接下来，Vungle开始在广告素材上支持他们，我们根据快看的应用，帮助他们做了一些与顶尖广告主很匹配的素材，使广告展现的形式更加原生化，用户看到之后也认为契合度很高。从素材方面，我们把快看APP的资料发给Vungle在伦敦设计中心的团队，创意团队根据应用里面漫画的一些形式，帮我们的一些顶尖广告主去设计广告素材，呈现出非常原生的效果。

记者：除游戏以外，Vungle在未来比较关注的应用品类有哪些?

Rebecca：我们目前在拓展的应用有几个类型，第一个是漫画，第二个是音乐，第三个是社交，这些都是用户使用时长很长或者黏性度比较高的APP，这些类型的APP从现在来看广告变现的数据都非常好。

再比如我们和Blued(蓝城兄弟)也有合作，尤其和他们在海外的合作得非常深，我们和他们的合作模式也类似快看漫画，会给他们很多广告位上面的一些建议。在未来，我们希望在应用方面能够去更多地去拓展，接触到更多新的客户。

记者：开发者应该如何更好地交流广告变现以及判断广告变现的效果?做好广告变现的关键点有哪些?

Rebecca：Vungle在给客户出了广告位方案之后，后期还会和客户进一步沟通，帮客户去判定广告收益是否最大化，也就是判断ROI。

在Vungle这里，我们有几个专业术语，包括广告触及的人群和人均展示次数。我们基本上都会问客户一些问题，包括他们大概的DAU。我们自己也可以看到客户的APP中大概有多少用户看了广告，每个用户大概看了多少次。

我们会详细到当一个用户看3次或者是看5次广告的时候，广告给客户带来的收入是什么样的情况。大部分开发者十分注重用户的广告体验，在用户看5次广告带来的收益是100美金，看10次带来的收益是110美金这样的情况下，很多客户会觉得让用户看5次到6次广告，用户留存会更稳定一点。我们在各个维度都会和客户在数据方面做一些判定。

Vungle支持5到6次的广告露出，以避免过渡曝光。广告露出调配是由开发者来控制，但Vungle也会去了解海外开发者精细化运营的数据分析以及经验，然后基于市场行情以及全球化视野帮助开发者成长。

相当于我们有视野和视角，以及了解行业内比较优秀的一部分开发者成功案例，然后我们会把这样的经验传递给对应的开发者去辅导他们成长。

在变现这部分，如果大家能够及时地去获取行业当前的经验和现状，并且用到自己的产品上，那么变现的表现就会比较好一些，但实际来讲来获取这些是挺难的事情。

相比较大家去交流CPI，我会建议开发者多和Vungle平台的项目经理多沟通，因为毕竟我们看到的数据维度更全面一点，在沟通的时候大家能获取的信息会多一些。

记者：Vungle在广告应用内竞价方面，可以给开发者提供什么样的帮助?如何看待应用内竞价的未来?

Rebecca：我觉得应用内竞价这件事情非常好，因为对于开发者或者是对于Vungle的项目经理来说，不管是从最开始的优先级过渡到后来的waterfall(瀑布流)，固定底价，再到Bidding，可以看到整体的发展是一步一步在帮助开发者更细分地去针对每一个人群，或者是每一个请求做精细化地运营。但是在做固定底价的时候，或者是优先级的时候，运营成本非常高，因为可能每天都要去做一些调整，每一家广告平台的表现又会有一些波动。怎么更好地去平衡运营调整和广告平台的波动呢?我觉得Bidding是一个最佳的解决方案。

通过Bidding我们可以释放更多的人力成本，投入到产品的研发中，让客户可以更专心地去做产品上的阐述，包括买量。对于Vungle来说，也可以降低运营成本，基于这样的情况，我们可以帮助开发者在全球的流量上做到更精细化的运营。

以前不管是按照优先级的机制还是固定底价机制，大家都会有一个侧重点，比如侧重在T1的国家，对于T2、T3就不那么关注，但是通过Bidding我们看到现在T2、T3的国家的市场也慢慢成长起来了。

这也是为什么现在我们会告诉一些开发者，我们发现现在在印尼或者是巴西这些市场，其实竞争没有那么激烈，广告变现收入也在一步步提升，他们可以在这些市场寻找买量或者是产品上面的一些突破，我们也会分享很多这些市场的变现或者投放策略给我们的客户。

记者：应用内竞价对于开发者来说必然是好的事情，但是对于平台来说会造成一定的压力，Vungle在应用内竞价方面的竞争优势是什么?

Rebecca：我觉得其实可以从几个维度来分析。

第一个维度是iOS14，iOS14的影响是没有办法根据用户层面的数据做定向，那么接下来服务就是针对LAT(LimitedAdTracking，限制广告跟踪)用户。Vungle从2012年开始做广告变现，一直服务于LAT的用户，所以我们在这方面的数据累积量非常大，我觉得这是我们非常大的一个优势。

第二个维度是Vungle做SDK或者说做广告深耕了很多年了，在这方面数据的累积非常有优势。我们不是完全没有做过SDK突然之间就去做Bidding，我们是从最开始做瀑布流，后来做又变成做固定底价，然后变成做Bidding，现在我们大部分流量已经转换到Bidding，我们有一个进阶的过程。这也是为什么，我们的表现一直是往上升的原因之一。

第三个维度是无论是让收益最大化，还是要进一步地提高转化，我们在素材上有非常大的优势，我们会花很多的心思和精力在我们的创意团队上。

记者：对于想要进军海外市场的开发者有何建议?

Rebecca：第一、要先做深入的市场调查，了解海外市场的用户需求。

第二、在产品上要精品化，因为海外用户不会那么浮躁。在买量上面，大家的方法其实都是非常单一的套路，如果产品没有那么有竞争力，很难在这个市场上去存活下来。

第三、多和海外平台去做一些沟通，去了解整个市场的发展，找到适合国内开发者的契机，去做一些这方面的调整。

记者：Vungle在变现这块有哪些优势呢?

Rebecca：第一个优势，Vungle是一个国际化的平台，我们观察的视角非常广，而且这个维度不仅仅停留在广告上，随着收购越来越多的公司，我们跟客户的分享也远远超出了广告范畴。我们的公众号也经常会分享海外的市场情况，比如三消类游戏的发展，RPG游戏的发展，我觉得这个对于开发者来说是一个很好的引导，能更好地让他们去了解海外市场的状况。

第二个优势是我们的创意团队。

另外，很多人都在讨论CPI，但其实CPI它只是一个维度，就是买量的结果。我会倾向于大家去讨论ROI，我希望大家在进行行业沟通的时候，多和平台的专业人士沟通，听取一些意见和建议。

记者：我们最新的TreSensa团队与此前伦敦的创意素材团队会如何配合?

Rebecca：我们伦敦的素材团队(VungleCreativeLabs)，主要做一些创新类型的素材，比如我们做的360度的素材，可玩性的素材。Vungle在做这些素材之前，在行业里没有这些类型的素材，相当于Vungle提出了这样一个先行的理念。刚刚说到的TreSensa是一个铺量型的平台，它会根据已有的素材类型，做一些更偏走量的模式。我觉得这两者结合，可以很好地去服务我们的开发者。

记者：在素材方面，Vungle有哪些优势呢?

Rebecca：第一个优势，Vungle会去做一些行业里面现在还没有的先行的素材。因为有一些素材，比如一些可玩性素材已经洗过一遍用户了，用户的匹配关系已经确定了，如果说能做出一些更有创意的素材可以吃一波红利，这是一个优势。

第二个优势是我们会根据个别开发者的具体情况去帮广告主去定制一些素材，不仅是帮助流量方，也帮助我们的广告方更好地去获取优质的流量。

关于Vungle

作为一家值得信赖的全球化移动互联网广告平台，Vungle专注于为开发者提供优质的流量变现，以及帮助广告主获取活跃度极高的高质量用户。同时，Vungle也致力于改变用户获取应用内广告体验的方式。开发者借助Vungle独特新颖的广告形式，实现在应用内流量变现的最大化。广告主通过Vungle的平台在全球范围展示其广告来获取用户和提升高价值用户的留存。

Vungle一直以数据为导向并基于用户体验，不断创造新颖广告格式、广告素材等产品。目前为止，Vungle广告创意已覆盖超过10亿台移动设备，帮助广告主和流量主提高互动和回报。Vungle总部位于美国旧金山，并在全球范围包括北京、伦敦、柏林、东京、首尔、新加坡、洛杉矶、纽约及赫尔辛基设有分公司。