成就母婴行业领导品牌背后的品牌决胜之道

时间：2020-04-20 10:45:10 来源：作者：网络

原标题：成就母婴行业领导品牌背后的品牌决胜之道

德鲁克说企业只有一个根本目的，创造客户。

德鲁克说企业家有两大职能，一个职能是创新、还有一个职能是营销。

熊比特说只有创新才能获得超额利润！

创新的秘密– 五大创新

1、提供一种新的产品，或是一种新的产品特性（绵柔巾、安全插座、健康漆、本色纸等）

2、采用一种新的生产方法（福特T型流水先、恰恰水煮瓜子、丰田精益生产等）

3、开辟一个新的市场（学而思奥数培训、8848轻奢手机、Roseonly爱情见证玫瑰等）

4、采用一种新的原材料（拜耳模克隆材料、往复式刀头剃须刀等？？）

5、采用一种新的商业模式（孩子王的大店会员制模式、妈咪全知道的产品路由器模式、拼多多拼团电商模式、斑马会员的会员制电商模式等）

---------- 《欧赛斯方法v1.0》

引言：一个伟大商业模式的战略回顾

欧赛斯详解如何用商业模式创新成就母婴行业领导品牌

今年是2020年，在大概10年前，有一个品牌不为人知，刚刚注册。如今它有370多家门店，是中国目前唯一的一家全国性的大型母婴连锁店。这就是我们今天的主角孩子王。

孩子王能走到今天，成为这么强势的一个品牌，一定有其不为人知的秘密，这个秘密到底是什么呢？或者说他做对了哪些事？

作为欧赛斯战略咨询中典型的品牌战略创新案例，它到底有什么独特的魅力呢？欧赛斯专家团认为，它的商业模式是最大的亮点，也是它成功的关键。

战略机会锁定：独创5000平母婴综合服务店、颠覆母婴店传统盈利方式

孩子王开的第一个样板店，就花了大手笔开了5000平米以上的大店。这是这个行业中从未有过的。当时的中国的母婴行业，几乎都是一些200平左右的街边小店。孩子王一下子把门店规模扩大到了一般的30倍。

当时，孩子王做调研，和很多人说这个模式，几乎所有人都说这样的模式根本行不通，肯定会亏钱。但是今天，事实证明这条路无疑是成功的，因为它现在已经成为了全国第一。这是一个被验证成功的商业模式。

【欧赛斯观点】商业模式的本质是指在企业现有资源情况下，企业家要解决如何赚钱，赚多少钱，以及如何持续性赚钱的经营根本问题

孩子王商业模式创新解析：6大层次创造全新价值体系图谱

这么成功的商业模式到底是怎么做的呢？我们根据一张图，6个关键点来将这个商业模式讲透。先看这张图，了解一下分别是哪6个层次（关键点）。

第一层：客户，以运营客户关系为核心

我们由内向外的来讲解，先看最圆心的那个部分叫客户。我们一直在说要以顾客为中心，但是真的能做到的企业真的是非常少。

孩子王的成功并非偶然，而是真的是践行了这一条。因为孩子王就从开始的第1天，就把自己定义成为经营顾客关系的一个公司。他们公司内部有个认知，就是对企业的一个价值的判断。这个价值，不取决于它的规模多少，不取决于它的门店多少，也不取决于赚多少钱，而是取决于一个顾客关系的情感的总和。从这个点出发，构建了外层的一系列要素。

第二层：更懂你，情感链条就是盈利链条

往外走一圈，叫更懂你，这三个字说起来非常简单。但是却是一个核心词。因为母婴行业相对别的零售行业来说，它是有很大不同的。因为别的零售行业说白了，就是把商品把某种服务卖给我们的消费者，并不存在情感链接这一块的。

而母婴行业恰恰相反，它天生就是一个建立在专业基础上的一个信任关系。只有你懂消费者，

你才能够解决消费者需求，从而建立一个信任关系。

第三层：育儿顾问，用全方位的专业赋能整个价值链

育儿顾问是一个角色，但是却被摆在了一个非常重要的位置。因为，母婴行业它是一个非常专业的行业，必须要和消费者建立非常好的关系的一个行业。育儿顾问是一个情感纽带，因此这个角色就变得非常重要。

以前的母婴店跟别的零售行业一样，就是由导购人员加销售再加个店长组成的。孩子王就做了一个巨大的改变，增加了育儿顾问这个角色。并且育儿顾问这个角色的要求也是非常严格的。首先她是一个需要认证的育婴师，就是说她至少是通过国家的一个考试。当然，通过考试只是其中的一部分。对育儿顾问这个人设，我们还做了定义。这个角色的定位比较特殊，既不是扮演一个老师的角色，也不是扮演一个专家的角色。更不是扮演一个长辈的角色，来指导我们的消费者去怎么带孩子。

我们是如何来给这个角色定位呢？

把育儿顾问定义成妈妈们的知己。我们是基于一个什么样判断的？随着80后、90后成为妈妈，她们的育儿的理念，跟上一辈妈妈之间非常大的一个差距。她们不想听长辈的指导，她们对育儿有自己的判断。

基于这样一个情况，就不能够再扮演一个专家的角色，来教育她们，对于孩子你不能这样，不能那样。因为现在的妈妈对带孩子，有自己的看法。因此，我们对育儿顾问有一个定位知己或闺蜜。

现在孩子王有370家门店，育儿顾问大概有7000名。每个育儿顾问大概会服务一到两千名的妈妈。可想而知，这是一个非常繁杂的一个工作。妈妈们的需求非常多，请求帮助的时间也不确定，育儿顾问可能会在晚上或者在凌晨接到妈妈的需求。要服务好这些妈妈，光靠育儿顾问单个人肯定解决不了这么多问题。

第四层：大数据，终端大数据才是孩子王商业模式的盈利宝库

孩子王在刚开始布局的时候，就考虑到这个细节了。必有大量的系统作为支撑，这个系统中就给育儿顾问提供了一个非常有效的工具，叫人客合一。

在人客合一的工具里面，育儿顾问可以看到她所服务的会员的所有的信息。其中包括会员画像、消费者的数据、之前的行为路径等等。通过这个工具，育儿顾问们就能够很好的服务我们的会员。而这些会员也会介绍自己的闺蜜、知己来成为我们的会员。自然而然的新的消费者进入到孩子王的一个系统当中，后面就会有大数据。

要形成大数据，第一步就是先从收集开始，之后有建模，接着再分析，最后才会有预测这个词。这个词在孩子王是如何体现的呢？首先就是我们通过我们的会员系统，把很多的妈妈的需求、很多画像、消费数据集合在一起。通过这些数据，来进行一个建模。

孩子王得出的结果：将妈妈从怀孕到宝宝，一直到从0岁到14岁这个期间所有的需求。做了一个总结归纳，最后总结大概就会有1100多个需求，这是大数据的一个成果，接下来就是一个预测。

因为你，育儿就是一个强计划强安排的一个事情，一个宝宝，从0岁到3岁之间，他们的需求是非常可预测的，比如什么阶段需要喝一段的奶粉，什么什么阶段我的纸尿裤用完了。通过这个数据就能够准确的掌握，什么时候客户有新的需求，然后将相应的信息推送给他。

第五层：一站式解决方案，用超级母婴综合店承载客户需求总和

一站式解决方案这个词，我们可以拆分为两层，第一就是解决方案。

上一层大数据中，我们提到过有1100个需求，这些需求的背后，我们相对应的要给他提供了一个解决方案。叫需求加解决方案，在解决方案背后就是我们提供的商品加服务

第二就是一站式

开篇就提过孩子王的门店，都是面积在5000平米以上的，在这样的一个环境下。门店中可以操作的空间就会很多。

孩子王的门店三分之一的面积是卖销售商品，三分之一的面积它是用来做各种社交活动的，还有三分之一的面积可以整合很多的育儿的项目进来，比如说早教、理发等等，除此之外，还可以满足妈妈的其他需求。

两者相结合，因此叫一站式解决方案。

刚讲三分之一的地方是用来做活动，在孩子王的门店里，每个门店每年大概要开办1000次的活动。它一共有370家门店，每年大概它会有三四十万场的活动。

第六层：新家庭的第一个服务商，用母婴作为切入点，打造家庭全需求服务

通过一站式解决方案，它就成为了新家庭的第一个服务商。对新家庭这个词，孩子王它也有自己的定义。什么叫新家庭？

刚结婚的夫妻，不是一个新家庭，只有从有宝宝的那一天开始才是个新家庭。因为两个小夫妻刚结婚开始，他们对母婴并不会有需求。但从怀孕那天开始，他们就对母婴有了非常强烈的需求，而且是一个非常长期的需求，这才是我们孩子王定义的新家庭。

而孩子王要做新家庭的第一个服务商，服务商背后可以有很多别的需求，有一个非常大的可想象空间。

首先从某一个需求开始。从宝宝的成长，延展到家庭方方面面，比如说宝宝的一个教育基金等等。母婴就变成了一个入口。未来就能够整合大量的需求，并且满足家庭的需求。因此，孩子王的商业模式有三层生意可以做。

第一层生意，就是最基本的商品售卖。

第二层生意，就是一个服务，服务这个生意首先是从母婴的需求出发，孩子王的在服务这一块，目前的收入已经占到非常大的一个比例。这个服务包括很多产品，比如上门催乳、理发或者小儿按摩等等。

还有第三层生意，就是我们说的数据生意，我们有具体大量的会员数据，根据大量会员数据，就能够分析我们的消费者需求，从而反向的去整合我们的商品或者整合我们的服务。我们可以整合大量的品牌，更好的为我们的消费者提供服务。

欧赛斯渴望与众不同。

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欧赛斯研究的是新时代背景下，面向新消费者，在媒体环境下的品牌及营销突破之道；

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欧赛斯不认为自己单纯是一家策划公司，或者说是一家创意公司，或者说是一家数字营销公司，欧赛斯更愿意认为自己是一家战略与技术驱动型的品牌咨询创意公司，欧赛斯认为当咨询顾问懂得创意的时候是伟大的，欧赛斯认为当品牌开始拥抱数字化手段的时候是伟大的，欧赛斯是认为当严谨的商业逻辑与脑洞打开的创意发想相结合是伟大的，欧赛斯认为系统化的品牌咨询与最前沿的技术相结合是伟大的；欧赛斯立志于用前瞻性的视野、时代发展的高度、对商业深刻的理解及洞察构筑欧赛斯的方法论体系。

欧赛斯渴望用领先的思想、正确的方法及多元化优秀的人才武装自己，欧赛斯努力工作、深度学习，欧赛斯开放、共享、迭代、跨界，建立一个“以奋斗者为本”的学习型组织，打造一个“不断迭代、兼收并蓄”自我更新的知识管理体系。

欧赛斯认为要达到以上目的，需要实现统一及多元矛盾统一。统一即六大统一：价值观统一、文化统一、方法论统一、形象统一、管理统一、财务统一；多元即人才多元、团队多元、策略多元、创意多元、风格多元、设计多元。

欧赛斯认为思想是战略、策略、创意及设计背后的根本源动力，思想产品及成功案例是欧赛斯的追求目标，也是本质。