一家创业公司的自救样本：从智能制造到卖口罩机，我和团队活了下来

原标题：一家创业公司的自救样本：从智能制造到卖口罩机，我和团队活了下来

图片来源：视觉中国

作者｜36kr 谭文琦

编辑｜洪鹄

最近一个月，如果你在QQ搜索里输入“口罩”或者“额温枪”，会显示出无数页货源群图标。加入任意一个，就可以马上进入一个崭新世界。不同于我们所处的安静的、趋缓的“隔离世界”，伴随着此起彼伏的滴滴声，目不暇接的“求购”“验货”“现货”“现金”蹭蹭跳出，夹杂着直截了当的微信号和电话——这就是此类群的全部信息，几乎没有其他对话。

包括口罩、防护服、额温枪等在内的医疗防护器材行业，是此次新冠疫情蔓延之下，少有的爆发行业。根据工信部的数据，2019年全国各类口罩日产量峰值在2000万只，在2020年1月底只有800万；而到了2月29日，发改委数据显示口罩日产量已达到1.16亿只。

疫情带来了暴涨的缺口，也引来了大大小小入场的新玩家。这里面有制造业的大型公司们——富士康、格力、比亚迪、OPPO都在加紧马力改造厂房、生产口罩。还有不计其数的中小型公司也“一夜转型”。根据天眼查统计，从1月1日到2月7日，有超过3000家企业新增了“口罩、防护服、消毒液、测温仪、医疗器械”等业务。随着海外疫情恶化，中国口罩也走上了出口路线，商务部亦明确表示，中国政府支持出口企业组织口罩等医疗物资对外供应。

36岁的陈立是智能制造公司“芯控智能”的创始人。本科和硕士分别念电子电气和卫星通信专业的陈立，在新松机器人杭州研究院工作了8年后，看到了中国制造业升级改造的机会，组建了这个拥有豪华团队——员工多为剑桥、浙大博士背景的创业公司。“芯控智能”成立两个月不到，就顺利拿到了英诺天使基金和线性资本的数千万融资。按照陈立原本的估计，2020年公司订单额会超过4500万，第一季度约800万。

突然其来的疫情改变了一切。最初，陈立担心过公司会直接倒闭：他的客户工厂们几乎全部因交通和管制无法正常复工，那么作为方案服务商的芯控智能在可预期的上半年将几乎无生意可做。但对“老板”陈立来说，有两位股东要汇报、20个员工的工资要发，他根本没时间想太多，就已顺流加入了口罩生产商的队伍。

这是一家创业公司自救的故事。疫情像是一把刀，切掉了所有的装饰，求生成了赤裸的、迫切的愿望。“增长、融资、高估值、上市”这一套过去几年横行的话语体系几乎失效，对于创业者陈立来说，唯一愿望就是熬过去、活下去。

以下为陈立自述。

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这一个多月我们过得很疯狂，我们的副业——做口罩机收入超过1000万，主营业务也接到了小1000万的订单。我参加了两个线上路演，给大家介绍了我们公司的“转型”，有快100个投资人来加我微信。我和我们的一个投资人在疫情前私下有个“赌约”——他赌我们今年订单额不能超过4500万，赌注是100块钱，现在来看，他会输。

我们公司叫芯控智能，去年5月刚成立，20多个人，做的是自动化解决方案和硬件设计的，属于智能制造行业的。去年7月拿到线性资本和英诺的天使投资，按原计划我们今年第一季度营收800万元。

疫情爆发谁都没想到。1月31日，我们的投资人发邮件来问对未来风险的预测以及需要什么帮助，我跟他说，接下来可能会考虑做口罩机和周边配合设备。投资人回邮件说，基于目前的情况来看，口罩的缺口可能持续到六七月，假如有能力，这个项目尽快启动。

疫情刚爆发的那几天我很发愁，一旦交通受阻，我们就进不了客户的厂房，没办法给客户做整体设计了。后来，我所在的台州被列为重疫区，只能说情况比我设想的还严重。当时最重要的就是活下来，判断了口罩是大缺口后，我决定带大家投入口罩机的生产，公布这一想法时，我在公司大群里连发了三条“看到钱要激动”。没有任何员工提出反对意见，大家都鼓足劲儿要冲过这关。

我们在ZOOM上开了个会，一个半小时左右，合了一下成本，算了生产时间和合作伙伴有多少个。团队分工没什么变化，还是按照原来软件、硬件、电子和采购服务来分，按照原先的步骤来干。

之所以有这个想法，是因为有个东莞的朋友当时拿到了360台口罩机订单，在朋友圈发了些视频和图片。他的货在浙江被拖欠了，我帮他去现场催了一次货，看了厂里热火朝天的场面，我更坚定要干这件事儿。

做生意是要有一点敏感和冲动的。我在英国读大学的时候，iPhone一代刚出，我就找过在广东的同学，告诉他们以后手机可能会变成全面屏，有机会得做一些保护膜或者手机壳的生意。那个时候我还是学生，没抓住这个商机。这一次，口罩机让我找到了当年的感觉。

口罩机的图纸是在一个群里从陌生人手里买的，大概6万块，也没走公司账，我个人承担，最近看有的卖家价格已经涨到了50万。当时要先交钱后交货，也不给开票，但我没想太多。我觉得当老板，你有些时候要很谨慎，有些关键时刻必须敢放手一搏，哪怕做一些别人觉得很傻的事。

当然，所谓的“搏”也要从你的实际情况出发。这两个月里，实话说我看到的赚快钱的机会很多：比如倒卖口罩，可能就比生产口罩机更直接，更“快”。但从我的长远发展看，口罩机起码也是个自动化设备，还是跟我原本的主营业务相关的，我不愿意去做“倒爷”。

我以前在新松机器人杭州研究院做院长，每年研究院的经费和收入过亿。现在做口罩机，实话说比我们熟悉的机器人业务算是“降维”，没多少智能可言，本质来说容易得多。但现在是特殊时期，供应商很大程度上掌握主导权，大家都在抢货，客户也更容易不理智，导致我们的压力也非常大。

生产口罩，尤其是一次性平面口罩不难，大家也看到很多外行也都加入进来。在我们自动化从业者看来，口罩机是个非常简单的机器。我和工程师把图纸拆解开一看，大概有800~1000个零部件，大部分是机械加工和协作件，比如说型材件、齿轮件等等。做一次性平面口罩的核心就是把两层无纺布和一次熔喷布焊贴成一片。如果你是生产汽车的，车门有10毫米的误差不可容忍，因为开上高速会漏风；口罩不一样，鼻梁条——口罩折边折出来的部分，有的是十几毫米，有的是几毫米，这样的误差基本不影响佩戴使用。

难的是生产管理能力：要统筹，采购，安排生产。疫情期间工人大多困在老家，工厂的供给力严重不足。我们调用了20多家供应商，大多是过去合作过的，因为我们过去就是负责设计，找工厂代工。因为缺人手，厂家接不了大活儿，只能接少量的单子，好多老板自己亲自上流水线。

零配件抢得厉害。我们订的亚德克气缸气阀被同行插队抢了，导致口罩机交货时间要延迟三天，被买家“问候家人”了。我只好找了个货拉拉司机，一天给他800块钱，晚上睡在工厂的沙发上等货。

华南地区囤积了存量的超声波电源，把价格从7-8000千提升到1万6。超声波就像缝纫机一样，把无纺布合到一起，没什么技术含量。其制造流程比机械件复杂之处在于，机械件加工只要照着图纸做出来就好了，但超声波电源出厂时需要工程师手工微调，把波形调到特定的范围。而作为高校聚集地，武汉原本有特别多的工程师，因为疫情他们上不了班，这一下子限制了市场增量。

我只好找师兄来帮忙——剑桥的能源博士，组了一个8人小组，用了三四天攻克了超声波电源。我们也很无奈，团队里两个剑桥博士，两个浙大博士，这么豪华的团队研究口罩机。

现在，市面上口罩机现货价格炒到了130万一台，但我们还是坚持最开始的定价40万。很简单，这个价格我们能赚到钱，你不能去发国难财。

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转型做口罩机后，我们现在已经有200多个订单了，目前出了50多台货。如果全部出货，收入就是8000万。而如果一个多月前我们不“转型”，继续做自动化方案供应商——就算不发生疫情、一切正常运转，这个收入大概也要两年才能达到。

当然，这段时间肯定非常累。我们新招了4个销售，以及一些合作的代理公司。我的电话量比以前多了3-5倍。我平时也挺爱聊天说话的，但现在对外的口罩机海报上印着我的电话，大家又都很着急，最近真的快说哑了。

一开始，我们坚持15天交货，但是实在太火爆了，我的产能一天只有5、6台，这么承诺干不下去。最近一共有6个客户、总共10台机器延期了，为此我不知道打了多少小时电话。有人理解，毕竟是上游抢货导致我延期。有一天晚上十一点半，我从宁波工厂回杭州，下着大雨，在服务区吃饭，因为疫情只能吃到五芳斋粽子，按防疫要求，还得自己剥，我边剥边听客户骂。他听到了声音，也不好意思了，缓和了语气说“你还没吃饭啊”。还有的不依不饶，要赔礼道歉，威胁派人到厂里“站台”，我问要不要全款甚至加钱退款，他也不肯，问我 “你是不是要卖给别人”。

这些年甲方乙方我都干过。你得一边给供应商“画饼”，许诺我们有大订单量，你的货要便宜点呀，赶紧给我们出货。另一方面还有团队要照顾好。现在的团队大多是我过去研究院的同事，以前我们是在国企，现在出来了大家都在超额运转，像我的助理小江，本来搞财务，现在要负责采购、还得应付客户。谁忙起来的时候控制不了情绪，幸好我们原本就有一条规矩：同事之间说话音量不能超过65分贝，声音一大就是在发怒，都克制点吧。

但我也非常清楚，口罩机只是一个短期的生意。我们原本的业务是提供自动化解决方案，譬如，一个水泵厂要做数字化升级改造，买了很多自动化设备，因为各家设备标准不同，需要统一调节，我们出一个方案，再把我们设计的控制器卖给它。我们过去服务的主要是20公斤以下的产品厂家，比如茶壶、水电表、水泵，它们自动化程度不高，还没有完成柔性化生产，有我们施展的空间。

很多人觉得口罩机是泡沫，我认为它是有正面效应的。如果没有这一波口罩机，很多工厂可能就倒闭了，对中国的自动化行业有一定打击。以前它们和其他采购商合作一般有18个月的账期，口罩机大部分要现款交易，老板们也很开心。

我是浙江台州人，家乡好多做生意的，父亲也是做小企业的，从小耳濡目染，相比创业者，我对自己的定位本来也更多是“生意人”。我一直觉得，就企业生存而言，赚钱是所有事情的基础，其次才是融资，讲很好的故事，有很好的前景。

父母那辈人宁可借钱也不要别人参股，因为参股了就变成了一个共有平台，要对别人负责。虽然我是芯控的大股东，但是这家公司还是一个平台，不是我个人的。在我心里，股东排在第一，客户排在第二，后面是老板和员工。

口罩机暴利吗？其实没有。供应商报价还合理的时候能有40%的毛利率，现在毛利率大概是20~30% ，10%的纯利润，这哪能叫做赚钱？也就属于大流量小生意。

前一阵子，我们和投资人也讨论过要不要把生产口罩机变成一个长线业务，最终决定还是要沿着智能制造的大方向展开，口罩机帮我们赚过钱，但只是我们的一个插曲，当疫情过去，需求也会降下来。

可喜的是这段插曲给我们带来了100多个新客户。在疫情之前，我们原本的客户群体很小，也就10来家，包括4家上市公司。现在做了口罩机，新客户里医疗器械行业的大概有45%、纺织品行业也差不多45%，剩下还有一些杂七杂八。

我们研究了下，根据它们的生产规模、区域还有人和设备比等指标来看，大概其中有60家左右有潜在的自动化改造需求。这将是疫情过去后我们可以大有作为的机会。其实从现在开始，我们的主营业务已经开始陆续恢复了，这个月收到了接近1000万的订单，其中就有不少是新客户或者他们介绍来的。接下来我们要做的是持续地让这些客户对我们这家初创公司有信心，包括保证产量、做好售后维护保养。最近我们还专门买了一个400热线，接下来安排24小时值班；还会对客户进行分级，把我们的CRM建立起来。我们还发了些优惠券，引导大家先来体验体验我们的服务。

至于口罩机的生意要做多久这个问题，两周前，我认为到4月中旬口罩机的价格会降下来。但目前看来，虽然国内疫情暂时控制住了、国内口罩单日产量在一个月时间内从800万增加到过亿，但海外疫情愈发严重，全球口罩仍然是一个巨大的缺口。最近我们还收到了新加坡和土耳其的订单。所以，暂时来看，这笔生意我还要继续做下去。

来源：36氪

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