我们跟SLG顶尖制作人刘宇宁聊了聊如何打造爆款

时间：2020-05-22 10:51:03 来源：作者：网络

本期，我们把目光锁定在出海大户SLG（策略类）品类。谈及该品类，大家脑海中可能会浮现《列王的纷争》（COK）《部落冲突》COC，又或者是《火枪纪元》《阿瓦隆之王》。

后者于2018年收入录得44.7亿元，一时风光无量成为当之无愧的出海王者。幕后制作人刘宇宁缘何能连续打造爆款？在产品玩法、题材、生态层面有哪些不同之处？

本期我们专访了SLG顶尖制作人刘宇宁，聊了聊SLG爆款背后的方法论。请大家enjoy。

推开羯磨科技办公室的门，迎面而来的是带着红色口罩，眼角爬上些许皱纹的刘宇宁。

甫一照面，他黑白相间的头发给人留下了深刻的印象，颇有些艺术家的气息。作为国内顶尖的游戏制作人，他从镁光灯聚焦的大厂淡出，成了一名普通的创业者。

2019年1月，刘宇宁正式创立羯磨科技。在这之前，他于2015年加入国内知名的出海游戏厂商FunPlus，担任旗下重度游戏研运工作室KingsGroup负责人。

三年时间里，他梅开二度连续打造了《阿瓦隆之王》《火枪纪元》两个爆款。数据显示，上述两款产品登顶多国畅销榜，2018年营收近40亿元，占FunPlus近9成份额。

变身创业者后，刘宇宁处女作依旧选择了最熟稔的SLG品类。现实是残酷的，尤其是海外SLG品类，中国厂商们已经比拼刺刀，杀红了眼。

刘宇宁敢于再次投身SLG品类，离不开他对品类的洞察，以及用户心理的研究。题材是刘宇宁获得市场认可的秘密武器。

国内游戏圈一直有条不成文的定律，同一家游戏公司很难连续打造两款爆款。这定律从端游、页游一直到手游，成了一道行业“魔咒”。

但刘宇宁成了打破定律的“坏小子”。

红海中寻找新机会

SLG（Strategy game)策略游戏是刘宇宁最熟悉，擅长的品类。与此同时，它也是中国手游出海厂商充分竞争的品类。

中国音数协游戏工委发布的数据显示，2019年中国自研游戏收入达到115.9亿美元，同比增长20.9%。从品类上看，SLG自研产品实际收入在海外市场占比23.2%，较国内高出4个百分点。

坊间传言，全世界超过90%以上的SLG产品都是中国人在做。这无疑是一片厮杀激烈的红海。

为打磨首款自研SLG产品《狂野西境》，羯磨内部大概花了两个月时间确定题材。

刚开始团队想取巧，找比较简单、流行的方向，比如魔幻，同时区隔于僵尸题材。稍微提一下，之所以选择绕道僵尸题材，是为了避免与刘宇宁在FunPlus立项的《State of Survival》撞车。

经过反复调研，团队最终下定决定避开"魔幻"。原因很简单，魔幻SLG产品强手如林，市面上乌泱乌泱全是魔幻，根本讲不出个所以然来，比如《英雄文明》《王国兴亡录》等产品。

复盘整个SLG细分题材后，团队果断转向了西部题材。一位羯磨科技内部员工告诉竞核，西部题材具备如下特点，牛仔帽、风衣、佐罗手枪等。优势在于竞争对手比较少，文化特点明确，容易被用户识别。

刘宇宁说，单就玩法层面而言，《狂野西境》更偏向传统意义上的SLG产品。

起初犹豫过要不要加PVE、RPG玩法。但最终没有去做，本质上是考虑到新玩法加入游戏后无益于改善用户体验。

此外，加入上述两种玩法，相当于做两套战斗、养成体系。前者是城外的战斗体系与城内的战斗体系；后者是RPG养成路线和SLG养成路线。

这就相当于是做两个游戏，或者说是1.5个游戏。

刘宇宁说，羯磨作为新组建的团队，要想把两个地方都做好，难度非常大，时间可能也赶不及。因此，团队果断舍弃了该路径。

通常来说，传统SLG游戏存在如下痛点：第一、进程节奏缓慢，耗费时间长；第二、策略性强，游戏系统复杂；第三、对抗性太强，容易让部分玩家遭受打击而退游。

为改善前期节奏缓慢导致用户流失的情况。《狂野西境》对英雄体系重新做了调整，还增添赌博这一西部常见的元素。

通过上述调优，玩家能非常直观地感受到西部的风情。得益于此，《狂野西境》成功地跟市面上的SLG区隔开。

复盘刘宇宁团队爆款《阿瓦隆之王》《火枪纪元》，长城证券认为其作品创新路径围绕三个层面展开：细分题材；多玩法融入，高自由度发展；完善SLG数值设计，合理引导玩家分层。

新作《狂野西境》大致遵循这一路径，瞄准西部题材；添加赌博玩法，重做英雄体系，提升可玩性。

竞核认为，随着产品不断调优，该作有望延续前作爆款的姿态。长城证券预计，该作流水达到同类爆款的80%，前三年利润分别可达到0.92亿，3.36亿和3.44亿。

必须得承认，《狂野西境》风格倾向于写实，类似于《万国觉醒》《部落冲突》。产品本身并不具备很高的自然量。

不过，这并非意味着产品没法获得足够多的用户。眼下全球近75亿人口，通过买量（更准确的说法是视频广告买量）理论上可触达全球。

即便只能触达几十、甚至百分之一的全球用户，总的用户盘子还是相当可观。刘宇宁说，小众的东西只要味道对，用户一眼就能感受到。

“穷”，发行不靠狂砸钱

去年以来，以莉莉丝为代表的厂商采取专区专做集中爆量的方式斩获了不俗的战绩。

谈及发行模式上的差异时？刘宇宁大笑着说，可能公司比较穷，所以拼长期，策略偏稳健些。

《MythWars & Puzzles: RPG Match 3》

一年前，羯磨上线首款自研三消RPG《MythWars & Puzzles: RPG Match 3》，投放买量就相当保守。

他补充说，归根结底是产品前期回收没有人家强。如果前期足够强，完全可以狂砸。

至于是否分区的问题？单从用户角度来看，全球服甚至是全球同服更合适，毕竟交流是玩家的天性。《狂野西境》同样地采用了全球服，只不过更看重美国市场的回收潜力。

2020年3月3日，该作在北美、欧洲、南美、亚洲等地区正式上线。

如上图所示，在美国、俄罗斯、日韩等国，《狂野西境》多排在畅销榜50-60名左右。前期上线的是安卓版本，iOS已经过审但未正式发布。

团队觉得产品刚上线还比较糙，Bug比较多，前端优化也不太好，需要进一步改进。

目前羯磨内部正努力采用比较好的技术，去解决出现的问题。整体来看趋势还算不错，随着新内容的加入，会表现更好。

大致上，游戏厂商发行新产品大致上分为线上买量；线下游戏行业展两大渠道。线上买量，羯磨偏保守，看长线。

受疫情冲击，线下渠道几乎算是被堵死，很多厂商因此被迫冷启动，回收成本的日子遥遥无期。羯磨不可避免地受到了冲击。

刘宇宁说，新冠疫情对大部分产品来说没好处，可能有非常短期的一点好处，预计Q2会对游戏公司业绩产生影响。

线上娱乐产业本质上是消费降级。玩游戏比看电影更便宜。这句话的潜台词是，游戏消费本来就低，要求它的成本更低。

市面上某些游戏是如此，但大部分游戏都不是这样。游戏行业的主力产品仍然是高付费用户来驱动，而不是低付费用户。高付费用户驱动意味着用户的经济能力或者长远的预期，不能受太大的影响。

举个例子，如果用户预期一年后变成穷光蛋，现在花钱肯定就会变少，不会说醉生梦死，一年半后真变成穷光蛋。对大多数用户来说，只有未来预期是好的，现在花点才会无所谓。用户去玩《王者荣耀》才是真的消费降级。

受版号管控、疫情冲击的影响，市面上八成以上的游戏公司都挣扎在生死边缘线上。

怎么才能活下去？刘宇宁的答案是不盲目跟风，保持创新。

创业新兵

卸下光环，另起炉灶需要莫大的勇气。

“没什么好说的。我觉得这个就是王侯将相宁有种乎嘛。”谈及创业初心时，刘宇宁如是说道。

创业伊始羯磨团队只有两三个人，现在接近七十多人。研发发行比例大概是7：3，未来研发人员的比例有望进一步提升。羯磨定位于做一家研运一体的公司。

在刘宇宁看来，创业最大的难题就是怎么让团队强起来，如何变成战斗力比较强的组织。

跟市面上顶尖的初创团队相比，羯磨相对比较草根。刚开始通过猎头招募了不少人员，但由于理念分歧，迅速进行了换血。

尤瓦尔·赫拉利曾提过社会活动是人类集体想象的说法。同样的道理也适用一家企业，最终得聚拢文化、价值观念上比较接近的人。

在创业过程中，刘宇宁发现年轻人，特别是95后有很多不错的人。他们乐于尝试新东西，敢于颠覆世界。

分地域来看，上海很有活力，涌现出了莉莉丝、友塔网络等不错的公司。反观北京，格局相对稳定，活跃在舞台中央的仍旧是一些老面孔。

“过去有时候会感觉挺奇怪，是不是说明我们的游戏行业老了。”刘宇宁笑着说，“现在觉得其实不是没机会或没有合适的年轻人。更可能是之前没有重视这个。”

Z世代作为数字原住民，善良、勇敢、无私、无所畏惧，更注重追求个人兴趣与理想。

游戏行业想要持续发展，穿越周期，需要让更多年轻人参与，并支持他们做出好的成绩。

“我从数值策划做起，经过十五六年才做起来。我非常理解一个普通人担忧、想象的东西。”刘宇宁回忆道。

他说，希望能提供环境给有才华的人，支持他们在游戏行业发挥他的想象。

作者：朱涛伟
来源：竞核
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