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文/秦安娜
来源：略大参考（ID：hyzibenlun）
找头部主播，就是赔钱，而且也没有什么新意，他们播得太频繁，太多品牌被播出，推荐过众多产品。满淘宝的薇娅推荐和李佳琦推荐，这几个字的含金量早不似去年。
最近一阵儿看网友声讨吴晓波，说他的直播带货翻车，又说他写的反思文章缺少诚意。
这届网友还是见的奇葩太少，吴晓波带货效果低于预期，起码人家敬业。给我们带货的一个主播连基本的职业素养都没有。
我是卖袋装螺蛳粉的，按理说如此受人追捧的网红产品，在直播间不会不好卖。现实却是，6月做的3场直播，带货总量不超过30单，甚至在一场直播中，销售数量为零。
下面给你们讲讲我的魔幻遭遇。
1
无实物展示直播
话说，那是在“618”前夕，我们找了一位有200万粉丝的抖音美妆博主。原定的是周五直播，我们给她发了一份试吃产品和展示产品，让她在直播前试吃一下，对我们有更深刻的了解。
等到6月17日，这位主播突然说要提前播，具体原因也没讲，就是要提前到周三播。我们当时快递给她的产品还没到，也不知道她想怎么展示。
但我还是决定上直播，我们谈的是走佣金，没有坑位费，我也没付钱，想着人家给播也挺好的。
直播当天，这位主播给我们的直播时间就3分钟吧，没有实物展示，全程对着空气口播。产品介绍，也没有按照我们之前给的文本讲，完全自由发挥，按自己兴趣讲。
最惊人的是她直播的时候说，我们的产品味道一般，没有另外两个品牌生产的螺蛳粉好吃，她觉得另外两家的更好，我们的也可以不用买。
我的天呀，她这说的是人话吗？先不管职业道德这事，她都没吃过我们的螺蛳粉，她提前开播，我们寄的试吃产品都没送到。
这不是信口胡沁嘛！
整场直播带货，我们的成交量是零，一单没卖出去。主播都说我们的味道不如其他两家，有人下单才有鬼呢。
她当天的直播特别尬，几十个直播产品，大部分都没有实物展示，她就对着空气在那儿比划。一会说给宝宝们试下这款爽肤水，然后就假装往脸上喷水，对着镜头说你看这款爽肤水喷到脸上多细腻，味道多香，多清爽。
真是一场“国王的新衣”级别的展示，一场无实物表演，全凭主播即兴创作的行为艺术。
这样的直播让我咋复盘，回想起来全是糟心。
我们团队当时就想，她做这场直播的意义是啥，她没有坑位费，走佣金，她无实物表演，也卖不出去，怎么挣钱？她是想开小卖部吗？想骗商家给她寄一些试吃、试用产品和展示产品？
真是一场迷幻操作。
2
跟平台学注水
如果你没有足够的营销预算，你会发现企业会少花很多冤枉钱。
像我们这种依靠自有资金创业的小白，在营销预算上属于“不见兔子不撒鹰”的类型，比较谨慎，毕竟创业的启动资金也是跟互联网大厂签了好几年的“卖身契”换来的。
刚开始找主播，我们也没有通过MCN机构，就是通过朋友介绍熟人。冷启动阶段，寻思先刷刷脸，过渡一下。
朋友介绍给我一位有千万粉丝的抖音博主，他也吃过我们产品，是我们的粉丝。而且，他不要我们坑位费，就是走销售提成，卖多少单，他抽多少佣金。
我们团队对这次直播满怀期待，毕竟他粉丝量在那。
直播当天，我跟他经纪人通过电话，旁敲侧击地问了下他的带货能力。他经纪人也实诚，没掺水份直接说他带货的销量也就是两位数左右。
他那场直播给我们带来20单的销量。我们也不好意思说什么，主播很认真，讲解和试吃都很细致，他会挑起来给观众看粉的颜色和汤的颜色，还会形容试吃的味道，给我们展示得很全面。第一场带货效果不好，还给我们返场做了第二次直播，真的是非常敬业的主播。
但说实话，对于销售结果当时我是挺震惊的，那是“618”前夕，每个直播带货平台发战报都是几亿几亿的，感觉几千万都不太好意思出来讲。没想到我们直播首秀就只卖了20单，非常惨淡的开局。
可以说，直播带货并没有带给我实际的成交转化。
但是，因为螺蛳粉的网红身份，来找我们团队合作的直播平台特别多。每一家都竭尽全力给我画饼，直播带货这好、那好、哪都好。整个宣传架势，一副你要我有，天长地久的感觉，就好像只要跟它们合作，明天就能被全网知晓。
“618”的时候，我们跟某头部社交平台合作过，是他们的企业号服务团队来找的我们，说服我们去它们平台直播。跟我们谈的时候，还话里话外暗示我们可以买些流量，造下数据冲冲人气。
我们的合作形式也挺松散，没有给安排主播、或者培训什么的，也没讲直播会在哪儿展示，就是让我去它们平台开小店。
我观察到的直播位置露出啊，就是直播的时候，在我们的企业帐号上会同步直播信息。整场直播在线17人，卖了5单，我都觉得是不是他们自己的人买了我们产品。
播完之后，对方团队过来复盘，来了三个人，比直播前跟我对接的人都多，各种角度强调我们的数据增长。
能不增长嘛，直播前刚在你平台开的店，之前的销售数据是零，怎么卖都是增长。
我看了它的战报，话题浏览量1.4亿，销售额同比增长180%。感觉数据有注水嫌疑，基本上都是新开的店，之前没交易过，增长多少还不是平台方说了算。
他们就是想拿我们做Case，给其它客户看，有多少中小品牌在我们平台直播，成长多好。你们也得开通直播业务。他们就想把直播业务做成产品商业化的一部分。
现在是个平台就想做直播，之前饿了么的直播团队找过我，甩过来一份华丽丽的PPT，讲淘宝直播有多牛逼。那感觉就好像淘宝直播是它家的企业，饿了么可以随便用。
一听他那口气，我就知道这是要忽悠我呀，要给我洗脑啊。我也是互联网大厂出身，这不能够！我就问他，直播的展示和流量入口在哪？
他就答不出来，问的次数多了，他最后就说，我们就是提供一个直播工具，怎么使用要看你们自己。
这不就是渣男的PUA套路吗？在社交网络上凹造型，凹人设，我跟谁谁谁都见过，倍儿熟。
饿了么直播团队的宣传说辞就这感觉，阿里是我大爸，支付宝是我小爸，淘宝是我好哥们，都是我的资源，快到我平台来做直播吧，带你们走向人生巅峰。
接触了几家直播平台，原以为它们是真想帮我们，实际上，它们只想借螺蛳粉的声势，去吸引更多的中小创业者去它们平台。
像我们这样几乎是一穷二白，只能依靠一条命通关的创业者，居然还会被很多平台觊觎，暗戳戳的想从我们口袋里掏钱。
哎~成人的世界，总是充满算计，防不胜防。
3
被薇娅团队无视
谁不希望一生中能够踩中风口，乘风破浪、起势翱翔呢。就像雷军说的一样，风口中，猪都能飞起来。
我创业卖螺蛳粉，就是因为看中直播电商的发展潜力，
去年3月，我就看好直播带货的商业前景，当时已经有非常知名的主播出圈，薇娅和李佳琦已经很有话题度了，尤其是李佳琦更是微博热搜的常客。
跟李佳琦合作的一些品牌像完美日记，花西子，王饱饱，短期销量提升的速度非常快。而且薇娅推荐和李佳琦推荐，已经成为用户选择产品的衡量标准之一。
多年在互联网大厂的工作经历，让我意识到，这是新品牌可以崛起的新战场，它为品牌商找到了新的流量池。
你想想，一场直播能够吸引到4000万人到直播间观看，2018年初火爆网络的冲顶大会，撒了几个亿，每天能够拉来的用户也无非就是几百万，而且直播卖货自带完整的商业化变现流程。
这是多么完美的商业模式啊。
搞！必须搞，这是我能够实现财富自由的一次机会。我叫了身边3位在柳州的朋友，决定开始螺蛳粉创业。
不得不说，我们团队确实蹭了螺蛳粉不少流量。因为螺蛳粉的网红效应，我们找愿意带货的主播并没有很困难。今年上半年，基本上每个主播的选品团队都会想要跟螺蛳粉品牌合作，像陈赫、关晓彤，他们的招商团队都来找螺蛳粉品牌合作。
我们当时想，螺蛳粉这么红，应该会很好卖，也没有太考虑过要去找头部主播的事情。一方面他们的坑位费比较高，另一方面他们抽佣金的比例也很高。
我们曾经对接过薇娅的一场直播，他们的选品部门让我们自己报价，他们没给我一个统一的坑位费报价。有点像竞拍，就是想上薇娅直播间的品牌自己提交报价，薇娅团队会根据竞争者的整体情况进行选择。
当时，我们报了2.5万元的坑位费，20%的销售分成。然后就没有然后了，后续就没人对接我们了。
想想也是，敢给薇娅团队报这个价格的，应该也没有多少人吧。
但我们不是瞎报的，是测算过的。如果给薇娅大几万的坑位费，我们得亏多少，它们佣金抽成很高，20%比例，还得要给优惠券，我们都不用想挣钱，就是想怎么少亏些。换句话说，上薇娅直播间，卖得越多，我们亏得越多，就是去她那赔本赚吆喝。
我最大的顾虑在于，我们赔钱就为了换“薇娅推荐”四个字值不值得。在我们之前，她已经推荐过几家螺蛳粉品牌了，我当时判断薇娅推荐在螺蛳粉品类里没有太多价值了，她真是推荐太多了。
现在这趋势，找头部主播，就是赔钱，而且也没有什么新意，他们播得太频繁，太多品牌被播过，推荐过众多产品。满淘宝的薇娅推荐和李佳琦推荐，这几个字的含金量早不似去年。
找腰部主播，又是各种不确定，带货数量不确定，效果不确定，影响不确定。
我现在都不知道要不要找直播带货了，感觉大家快玩到尾声了，真正有号召力的，也就各平台的头部主播。
吴晓波说，在2020年，不看直播，不做直播，那就是白过了。
确实，没当过一颗直播带货韭菜，怎么能证明自己是一家与时俱进，勇于尝新的企业。
只是现在，我早已不知该如何尝试。
（声明：本文仅代表作者观点，不代表新浪网立场。）
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