原标题：珠宝销售技巧1159：大钻顾客不着急买，怎么跟进？
珠宝销售技巧：我前面给你们讲的，做好老顾客业绩靠4个字……
珠宝销售案例：
内部群每天讲解049：
关键词：大钻顾客
顾客进店看一克拉，已婚换款，预算十万以内，品质一般就好，知道款式要求，年后拿到都行，加了微信继续跟进。
销售在微信给顾客报了价格，六七万，顾客说，对比一下，如果要我就过去。最后销售说了一句，信得过的话，直接微信下单也可以。
顾客回了一个，捂脸哭笑的表情。
问题：
1、这次接待，存在什么问题？
2、这个顾客能怎么跟进？
珠宝销售技巧1：内部群讲解
先说大钻销售，最关键的一点：
必须以专业销售为主。
也就是课程教你们的，了解需求，FABEDS话术，接待流程，竞品差异化，等等。所以，以后想多卖几个一克拉，16节课程必须反复研究。
因为大单和小单不一样。
小单，可以用夸赞，跟顾客聊情感。就算你没有详细了解需求，只要款式差不多，价格也在接受范围，比较好成交。
但是，大单不一样。
就算你跟顾客聊得好，他还是比较谨慎，不会因为跟你的关系好，直接把几万块给你。
不现实。
我前面给你们讲的，做好老顾客业绩靠4个字：
利益、人情。
小单可以靠人情，大单必须结合利益和人情，更主要的是利益。
就好比，
一个几百块的产品，你会直接找熟人买，不用过问太多细节。因为你相信他，你对他的信任远远超过几百块，就算买亏买错，你也认了。
但是，
一个几万块的产品，就算你找熟人买，心里还是会有顾虑。虽然关系好，他也必须把产品跟你利益相关的东西说清楚，不然，你也不会轻易买。
想一下，是不是这样子？
昨天学员问我，这个案例应该怎么跟进？
关于跟进的问题已经讲了很多遍，当场没有成交的订单，你们第一时间要知道的，不是怎么跟进，而是先去对照16个问题，看看对顾客需求和想法都了解多少。
不然，你想跟回来，根本不知道从何下手。
就好比，
你想给手机充电，但是没有充电器，也没有充电宝，你怎么充呢？
16个问题，顾客的需求和想法，就是帮你们跟进成交的工具。
另外强调一点，
让你们对照需求，不是简单把16个问题的答案写出来就完了。
比如，
顾客预算多少？
他说了，十万以内，那你给顾客推荐的价格是多少？
六七万。
接下来，你必须开始分析：
既然价格在预算范围之内，为什么顾客不买呢？是不是还有其它方面的要求？
比如，
1、价格符合了，你的钻石品质符合要求吗？
2、如果品质也没问题，那顾客为什么不买呢？
3、你只知道，顾客要去对比，那么，顾客是要对比哪方面呢？
4、想对比看看，有没有比你们家更便宜的吗
5、是的话，那顾客去哪家看，价格有可能比你们更便宜呢？
6、如果有更便宜的，在顾客离店之前，你有没有先设置障碍呢？
如果你没有提前设置障碍，只是让顾客去对比价格，你想一下，要是顾客发现，别家同样品质只要五万，你觉得，他还会找你买吗？
换作你是顾客，
你看两家的钻石品质和款式都一样，但是价格便宜一两万，你是会买贵的？还是买便宜的呢？
销售对这个订单，可以说是发挥失常。
顾客说，预算十万以内，太笼统，有可能顾客只想花5万块。
顾客说，品质一般就好，那么，什么样的品质才算一般？H色？I-J色？还是K色是一般？净度SI是一般？还是P级也可以算一般？
这些具体需求，没有了解清楚。
另外，给顾客报价之后，没有意识进一步确认：
顾客对这个价位能不能接受？对品质能不能接受？具体是想对比哪方面？
都不清楚。
顾客想去对比是正常的。
没错。
要是我买大几万的东西，我也会去对比。但是，作为销售，你必须再进一步了解清楚：
1、顾客是希望同品质，更低的价格？
2、还是同样价格，品质更好呢？
3、还是说，他更倾向于去哪个品牌买？
4、别家的价位多少？品质怎样？
了解完之后，你才可以放大自家优势，放大竞品劣势。
我说过了，
第一次接待没成交，可以。但是，你对顾客需求和想法，必须尽量挖出来。
不然的话，你后面跟进就会很被动，因为你不知道顾客当场不买，主要是考虑什么。
反正都已经这样了，这个顾客还能不能跟进呢？
可以跟进。
不过，要看顾客回不回你，因为销售在最后给顾客留下一个不好的印象，太着急成交。
是我的话，这个顾客会怎么跟进呢？
不要问顾客，对比得怎么样了？
也不要问顾客，之前的报价合适吗？
这些问法只会让顾客对你更反感，只能重新开始接待。
先去找两个现货钻戒，品质就是你给顾客推荐的等级，大小最好是一克拉的。实在没有一克拉现货，找60-80分也行。
目的是，用现货约顾客到店看货，再重新开始了解需求。
具体的邀约话术，省略200字，
留给你自己思考。
小结：
思考一个问题：
为什么顾客约不进店？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人原创作品，首发公众号【卖钻石的罗宾】，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
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