小蛮蛮小：一个资深美妆博主眼中的消费趋势_赫莲娜

原标题：小蛮蛮小：一个资深美妆博主眼中的消费趋势

内容来源：2020年1月4日下午，在淘美妆商友会主办的2019淘美妆商友会年度盛典上，资深美妆博主、小蛮工作室创始人小蛮蛮小以“一个资深美妆博主眼中的消费趋势”为主题内容进行了深入剖析分享，以下为小蛮蛮小分享的实录。

阅读前敬请思考：

·美妆博主如何搭建品牌、消费者间的桥梁？

·如何做，才能实现与品牌的长期合作？

·在合作中，品牌应该给予美妆博主怎样的支持？

大家好，我叫小蛮，我的帐号是小蛮蛮小，主战场是在微博和微信公众号上。

我写美妆博客的时间超过十年，在英国读大学的时候，我开始写美妆博客，主要是当时作业实在太少了。

毕业后，我到阿里工作了五年。后来，我从阿里出来，成立了自己的个人工作室，现在专注在美妆分享这件事情上，也是所谓的KOL的形象。

2019年，我很荣幸入选了福布斯发表的50位最有影响力的中国KOL之一，很高兴我过去十年的美妆工作有了一个嘉奖。

在来今天的分享会之前，我是比较茫然的。

因为我平时的工作主要是通过码字、拍照片、拍视频等形式跟粉丝进行沟通。犹记得当时，我问商家朋友，我讲什么对今天在座的各位比较有帮助，他们比较感兴趣的是什么？

他说：“可能是你跟品牌商家合作的案例，你的报价是多少？带货能带多少？如何合作？”

那时，我就明白了，我主要是来吹牛了。我吹2019年跟一些品牌和一些商家合作的成功案例。

所以，我今天来讲一下为什么跟这些品牌合作会成功，在与这些品牌合作的过程中，又可以总结出什么心得？

下面我会讲四个品牌：赫莲娜、上水和肌、雅萌、SMOOTHSKIN。

首先讲一下与我合作紧密的赫莲娜。

我的粉丝说我是赫莲娜的野生女儿。这主要是我和赫莲娜合作比较久，差不多三年前进行合作的，每次有赫莲娜活动的时候，粉丝都会第一时间来问我，你有没有赫莲娜的一些优惠或者福利？

但其实赫莲娜作为欧莱雅集团的顶级品牌，不太可能在大促期间做降价的优惠政策，所以基本上给粉丝提供福利。

比如，去年3.8、6.18、双十一的时候，赫莲娜都会通过KOL提供暗号，我的粉丝购买的时候会“小蛮蛮小”的暗号，继而凭顺序领到奖品。值得一提的是，我在上述节日中，赫莲娜的带货都是第一名。

所以，我跟赫莲娜的合作比较成功。再加上，它给我的自由度比较高，就拿审稿来说，稿件上从来只是只审错别字，、关键性的错误，比如说某个成分或者某个概念说错了。因此，我写赫莲娜毫无压力，基本一稿过，审核速度也快。

如果稿子改来改去，我就不想写。这也我跟赫莲娜的合作的第一点，这个品牌给我的自由度，可以让我比较放松轻松的去写稿。

另外，赫莲娜本身跟我的用户群非常的吻合。我写了十年的博客，我的粉丝群年龄是在25-35岁期间，他们都是跟我一块成长起来的，这个年龄层的女性的特点是，有钱且有一定的消费自主能力，他们的愿意花钱且“好面子”。

因此，既具小众性，又是独特性存在的欧莱雅顶级线品牌赫莲娜，与我的用户群需求非常契合，这也是我跟赫莲娜的合作一拍即合的原因。

第三，我喜欢赫莲娜，喜欢到去年绿宝瓶就用了五瓶，对于一个试用很多产品的美妆博主而言，一直用某个品牌，几乎不可能，但因为我很爱她，所以会持续空瓶。

再加上在推广的过程中也会真心地提及她，我的用户通过文字、言语、视频等，感知到了。这也是我打动用户的原因之一。要知道KOL或者KOC之所以成功，是因为用真心换真心，才成功搭建了我、品牌、消费者之间的桥梁，最后在大促节点造成爆发式的增长。

刚刚讲了赫莲娜之后，大家可能会想，因为是大集团，大品牌，这很正常。那我接下来，讲一个相对不是那么国际知名品牌的品牌，定价相对来讲比较平民化的品牌——上水和肌。

我和它的合作比较偶然。有一次我在自己的爱用品里面植入了一下上水和肌的果酸沐浴露。

彼时（双十一前），没有放淘口令，连链接都没有，就是在微信公众号写的。但当天三千人加入购物车。

在双十一当天，果酸沐浴露卖了六千单，品牌告诉我其中有一半用户是因为看了我的文章而加入了购物车。

那么，上水和肌为什么合作如此成功呢？

第一，上水和肌跟赫莲娜一样，给我的自由度非常高。上水和肌喜欢一下子寄给我很多的产品之后，让我自己挑，喜欢哪一款产品，挑完之后自己来写。

其实，上水和肌自己比较知名的单品并不是这一款沐浴露，而是类似新去痘凝胶或者基底液，我是用完之后觉得果酸沐浴露很好，才去安利的。我觉得你写你喜欢的东西一定是打动你用户的东西。

另外，上水和肌自己在对待KOL很松的同时，对自己的品牌非常紧。

他们对自己的生产线或者品控把握的比较牢靠，这样能够保证用户收到的产品，是真的好用。

上水和肌认为，真正好的品牌，并不是在这里吹的天花乱坠，用户买了第一单就没有第二单了。

至于我为什么选择果酸沐浴露？

因为我是个非常懒的人，懒到不喜欢擦身体乳。

但不擦之后身体不够光滑怎么办？我的选择是用果酸沐浴露。

有一些女生背部有痘痘，原来是用硫黄皂，其实用果酸沐浴露也可以。果酸沐浴露这个单品市面上有很多，但是大部分是国外品牌生产的，价位在一百元以上。而上水和肌的只要39元，“平价好用”，一下就抓住了用户的痛点。

在讲完两个护肤品牌之后，我要讲一个美容仪器——雅萌。

我和雅萌合作时，推出了联名的鹤鸣款。当时1500台一下子就售謦，追加三百台后再度售謦。

后面有粉丝不停地问我，这个联名还出不出？还有没有货？我跟他们讲已经没有了，他们可以买hello kittey。

我跟雅萌的合作为什么会成功呢？

首先，这与雅萌愿意深耕自己的品牌力有关。

过去两年是美容仪市场爆发的两年。但目前，从实际情况来看，美容仪市场趋于饱和状态之后有下降的可能性。

在这种情况下，头部的品牌就会保持比较强的竞争力。大家在购买的时候，也会愿意买大牌品牌美容仪器，这样相对来讲有保证。

另外，雅萌还请了像周冬雨做代言人，一定程度上提升了品牌的高级感，朱丽丽雅萌品牌的销售。

第二，我会站在用户角度推荐这款产品。

我是怎么写雅萌美容仪呢？

当你需要一款入门美容仪器的时候，就选雅萌没有错，因为它是多功能的美容仪。虽然大家都在讲消费升级，当然现在还有消费降级或者分级，但事实上，当大家有钱想购买美容仪的时候，三千四千美容仪还是让一部分人望而却步。

但对于一款既是入门级，又含多功能的美容仪，多数人还是比较愿意买单。这也是我成功种草用户的前提。

另外一个仪器是SMOOTHSKIN脱毛仪，我跟它也是长期合作伙伴了。

去年我们推出一个联名款，一共售謦八千台，销售额突破一千六百万，在去年联名款美容仪里面销售排第一。

为什么我和SMOOTHSKIN合作那么成功呢？

首先也是由于自由，基本上对我没有什么约束，合作的过程中基本上不用怎么改稿，我想推什么点的时候，SMOOTHSKIN都会赞同我。

我自己这边写东西有一个心得，建议各位品牌和商家推荐自己东西的时候，每次只推荐一个点就可以了。

这一个点可以是功效、成分、概念，或者只是一个想法而已，只讲这么一个点，用户才有可能记住，甚至有可能你讲很多遍之后，用户才能记住这一个点。

不要既要，又要，还要，且要。

切忌，不要把这个痛苦嫁接到消费者身上，他们记不住。

比如，我推SMOOTHSKIN脱毛仪的时候只讲一个点，这个脱毛仪出光特别快，其次脱完之后长毛速度会越来越慢，当然，脱毛仪本来就是要做到这一点的。

如果我一上来就推这一款SMOOTHSKIN的联名款效果一定不会很好，我需要去培养用户对这个品牌的信任感。

一开始SMOOTHSKIN这个品牌，并不是所有人都知道的，所以还是需要去加深消费者对于品牌的印象。我一直强调用了SMOOTHSKIN脱毛仪之后，一直脱到自己没毛为至。今天我光腿上来也证明这个脱毛仪的效果很好，SMOOTHSKIN打钱！

以上就是我和四个品牌合作下来的一些心得，总结一下：

第一，product talks，一定是品牌力、产品力是第一生产力，这个产品好不好，用户一定是知道的。

我写美妆博客很多年，见证很多品牌的起起伏伏，有类似于跟代理商之间撕逼，也有因为运营不愿意后续投入营销费用，当然也有很多的原因是因为这个东西其实没有那么好，你骗消费者一次可以，你骗不了他两次三次。所以，品牌力和产品力一定是它的第一生产力。

第二，找到与你契合的博主，有可能用户群，有可能他的形象跟你的品牌比较契合。经济寒冬来了，大家每一分钱就要花在到任上。

第三，信任你选择的博主，你选择他之后，就给他一定的自由度，让他自由的创作。他自由创作出来写出来的文字一定是比较真心的，真心一定能打动真心。

第四，一次只讲一件事情，就是不要灌输太多的概念给到用户。我经常收到用户的brief，又要我讲成分，又要讲功效，又要强调品牌的历史，又叫讲这个东西多么环保……

拜托，大家都记不住，用户也记不住。每次请讲一件事情，把这件事情讲清楚就可以了，甚至讲很多次，比如说这三个月的case都要强调这一点，用户才可能记住这个概念。

第五，多维度多广度的营销。现在酒香也怕巷子深，当品牌很好，产品很好的时候，用户不一定能感知到。现在见面一次就扯证的情况下，闪婚的情况很少。还需要在多个地方多个点打，才有可能打动用户。

互联网瞬息万变，一定不变的是对好品牌，好产品的追求，希望在接下来的一年或者很长一段时间，各位品牌、商家都能够越做越好，越做越大！

最后，愿2020“鼠”你有钱！谢谢！游戏网

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