2020国际游戏商务大会：中国游戏厂商进军海外之路圆桌论坛

时间：2020-07-30 16:12:35 来源：作者：网络

7月29日，由中国音像与数字出版协会指导，中国音数协游戏工委、国家对外文化贸易基地(上海)、上海市文化创意产业促进会、嘉定区人民政府共同主办的“2020国际游戏商务大会”在上海举行。此次大会以“疫情之下中国游戏厂商出海新机遇”为主题，设置“中国游戏产业创新发展新机遇”、“中国游戏厂商进军海外之路”两大论坛，邀请了腾讯、网易、完美世界、中手游、益玩网络等游戏行业内领军企业发表演讲与互动讨论，以进一步推动国内游戏产业进一步发展与升级，培养向上向善的产业环境，助力游戏产业健康发展。

疫情之下，中国游戏厂商通过对作品的精益求精，着力挖掘海外市场潜力，并取得优异的成绩，为中国游戏产业进一步稳定健康发展添砖加瓦。

在“中国游戏厂商进军海外之路”圆桌论坛上主持人Game Look首席执行官洪涛先生、北京盖娅互娱网络科技股份有限公司合伙人安安先生、北京智明星通科技股份有限公司副总裁彭欣先生、上海叠纸科技有限公司副总裁姚飞先生、广州网易计算机系统有限公司海外市场发行高级总监刘博逾先生、上海米哈游网络科技股份有限公司海外业务副总裁金雯怡女士。就未来中国游戏行业在出海方面还会有哪些新变化，新方式进行探讨。

洪涛：大家的公司经常是在出海榜上蝉联多年头部企业，他们研发游戏产品在国内市场，很多公司大家已经很熟悉了，在海外情况怎么样，首先有请大家自我介绍一下，讲一下现在目前有什么游戏在海外市场，什么区域正在运营。

安安：感谢今天游戏工委组织这次机会大家交流，我在公司主要负责是海外合作伙伴关系以及海外投资与并购相关事物。从盖娅2014年成立以来我负责海外相关事务，15年我们并购（英文），和海外第三方发行业务，16年引进波兰游戏公司（英文）在中国做巫师之昆山特牌，17年与（英文）合作，19年与美国（英文）合作上古卷轴传奇，辐射避难所游戏我们负责亚洲地区发行，其他出海项目当中我们帮助莉莉丝做一些区域市场跟游戏海外运营与发行。我是偏海外研发合作以及投资并购，运营发行这一块希望多跟其他嘉宾学习。

洪涛：出海跟一般企业出海很不一样，上来是很大IP，跟从零开始很艰难突破企业不太一样，感觉是VIP级出海公司。

彭欣：智明星通公司实际上是08年在北航开始创业，在14年推出非常著名产品叫《列王的纷争》，游戏8月份迎来6周年运营纪念。这是非常重度游戏，我们在10年的时候就开始走向这样一个出海，今天整个活动是围绕出海主题，在前期我们是走自研自发，后面几年开始尝试做一些发行业务，我们在海外取得非常不错成绩，接下来分享过程当中还会跟大家做交流。

洪涛：出海当中鼻祖级公司，也是给大家创造了很好的预期。

姚飞：大家好我是叠纸游戏姚飞，我们公司游戏产品线不多比较少，最早出海游戏是与智明星通合作，2016年开始在港澳台，慢慢到日韩和欧美做了这样的发行，目前在叠纸也是负责日本公司和韩国公司管理。叠纸情况可能和大部分公司会不太一样，一方面是完全聚焦自研自发，这个道路上走的比较谨慎，步伐慢一些，从直观来看游戏数量比较少，每一两年才会有一个游戏到海外。我们游戏很意外，最开始我们没有想到奇迹暖暖换装游戏，以为在欧美不一定吃得开，反而现在奇迹暖暖海外收入占整体收入70%，这是很意外情况。现在我们叠纸运营主要三款游戏，奇迹暖暖，恋与制作人，闪耀暖暖，前两款完成海外发行，这是目前初步情况。

洪涛：女性游戏不仅仅中国很火爆，全球市场都很火爆。

刘博逾：大家好很高兴今天来到这里，网易15年开始做国际市场，之前大部分产品是通过代理发行与台上各位合作往外发，出海这条路上我们出去人很多，有投资者关系的，有捕捉海外成熟工作室或者是制作人，还有一条线是做授权，我是自研自发比较精耕细作的线。我职业生涯前面五面是卖洗发水和洗面奶为主，做了一年移动互联网，网易是做云阅读云音乐，后面是做手游发行，当中做一年日本仓负责人，又做了海外发行工作，现在主要负责产品是第五人格、明日之后，还有沙土之士日本版拿回来，主要是做这些东西。我工作重心是长期品牌建设上面，这个也不是放弃短期买量，因为我觉得买量是跟用户沟通的管道，只是看怎么用这个管道而已。

洪涛：网易上手是大场子调调，上来是做品牌，我们是为了生存。

刘博逾：买量投入还是我们主要成本投入，还是要买的，今年网易ROS畅销榜，日本市场收入企业最高的游戏厂商是网易公司，当年玩到大日本厂商已经被网易甩到身后了，是非常好的成绩，是中国公司在海外成熟市场第一次拿到单平台企业收入第一，这是非常不错成绩。

金雯怡：米哈游2014年开始做整体海外尝试，整体体量比较小，游戏在海外是局部地区比如日本比较二次元土壤里做了尝试，2017年我们产品在上线取得不错成绩，就考虑全球发行3DARPG游戏，我是在这个时间点加入米哈游，我加入米哈游搭建整体海外团队也是因为当时我是在前一家公司做KOA，那时候KOA全球买量各方面做得比较大，我跟米哈游刘总交流的时候发现，米哈游原来在国内是完全靠IP耕耘自己用户社群，会觉得这样的打法还很不一样，想说这样一个思路是不是海外可以有同样方式实现，就有这样的契机来到米哈游。本身在海外各个地区分阶段推广，今天为止在各个地区上线两三年时间，可以看到在部分亚太地区成绩更好一些，比如说在所有港澳台，日韩，东南亚，基本上取得过前五的成绩，每一年成绩因为我们是长线运营，并不是上线就往下走而是逐步上升，在欧美对于我们而言还是有一片更大区域可以慢慢开拓，我们也在不断进步和成长。

洪涛：米哈游出海成绩支撑两到三年周期，说明二次元这个赛道咱们也可以做长生命周期，可以做很好品牌建设，这是大家想像不到的，二次元买量都买不来用户，完全是靠口碑，这跟发行手段在国内市场上有很大不同，最近B站搞了一个公主，爆量出圈了，感觉打法又有一些变化。

今天这个会议是叫做出海，实际上大家注意一下，这个出海在国内市场喊了好几年，带来影响是怎样的，已经不是趋势了，已经是一个主要业务了，在座有一些企业海外收入占比已经很高，我们在国外遭遇一些有趣的事情，竞争对手变成中国人自己，日本市场中国公司新品也是占一半，同档期和国内市场厮杀，还有和当地市场主流企业年度作品厮杀，在海外市场跟中国对手对打以及和当地优秀企业竞争是什么感受，有什么压力，我们优势和他们优势在真正地方？

安安：这个话题我觉得我的发言权没有那么多，我一线发行运营比较少，我分享一点跟海外公司商务合作和投资并购当中角度，以我们经验来看很多海外合作伙伴也非常想进入中国大陆市场甚至是亚洲，他们对亚洲了解这几年虽然有所好转但还是跟美国人民对中国人民了解差不多，认为我们还是生活在水深火热之中。这当中有一个小心得，我们也不像是多VIP创业起点，我们一开始跟很多海外公司合作，确实是跟大厂竞争。中小厂商做商务合作过程当中还是可以发挥自己的优势，比如我们会给一两个项目更多关注，与对方公司核心团队建立更深入交流，这个点上中小企业也有自己的优势。投资并购这个角度我是会觉得腾讯与网易非常猛这几年，全球游戏公司快被投遍了，中等规模公司与非腾讯网易公司也有一些机会，只要跑得够勤，关注新游上线游戏比别人早，还是有一些机会的，我们就比别人稍微勤快一点，还是可以抓住机会。

洪涛：你们在海外时间足够久，竞争对手也变化了，有一些赛道也开始改变，怎么看与海外公司竞争和中国公司竞争，现在是什么局面？

彭欣：当初之所以选择出海其实也是根据当时一个形势做的判断，我们与在座很多企业相比，我们是属于非常早出海的那一批，实际上我本人最早是在智明星通母公司，我们15年完成对智明星通并购，我们当年收购智明星通放眼很多国内公司找不到对标企业，现在可以看到不管A股市场，还是非上市企业当中有很多出海企业，有很多分享嘉宾也是我们很多友商，也是逐步在走向海外市场。这个市场我们来看，其实现在大家都在到海外市场是基于国内市场，一直是被头部厂商，包括网易、腾讯，是他们占了太多市场份额导致大家生存空间小，实际上看这个企业你只要具有足够好的产品，在竞争过程当中是不担心竞争对手。智明星通，我们在14年之前就在SMG领域当中有一款产品推出，14年拿出《列王纷争》，现在有很多友商，包括莉莉丝介绍的产品，他们后期运营过程当中吸取很多外国优秀企业，包括他们自身在这些游戏品类当中做了一些创新，包括玩法创新，包括我们提到的运营当中精细化，所以说中国企业在海外竞争，我们说不担心有太多企业往海外跑，因为海外市场抛开中国市场或者说中华区市场，实际上海外市场是非常庞大，这里面足够跑出很多优秀企业，不光是中国优秀企业，这是我们看海外市场，包括我们智明星通我们这么多年实际上一直在海外市场深耕，到去年为止我们整个海外业务收入都超过90%，我们现在其实回过头来看反而是在海外验证过的产品，实际上还是有机会回到国内，这是我自己的想法，不一定完全正确。

另外谈到中国企业去海外优势，一个是中国游戏开发者或者是公司也好，他是非常善于去吸取国外一些经验，再加上中国人这种微创新能力，我觉得这是我们国内这样一些游戏企业参与海外竞争是最大优势，而且中国人他一旦认准这个是敢于投入，而国外企业可能相对来说一个是在整个产品推出，包括后期打磨过程当中，他可能会更注重长期，所以他的步骤或者是整个反映能力相对而言会比中国企业慢一点，我们在前两年我们也是跟世佳，跟暴雪有一些产品上合作，我们充分感受到外国厂商他们对待游戏当中一些态度，所以我说去看待中国企业在海外竞争，其实这个优势还是比较明显的，这是我一个个人体会。

洪涛：姚总管理日韩的话，暖暖发出来已经有日韩公司仿暖暖，你们成为一个女性标杆以后很多公司在学习你们，你们在市场上感受是什么样？这个市场真的是很庞大还是被你们吃得比较饱和了？

姚飞：我们肯定是没有吃完这个市场，这个市场还是很大，叠纸16年出海以后从感受上来说确实是可以感受到，从钱上面买量越来越贵了，总体还是贵了一些，买量贵了以后我们个人认为有两个方面，一方面是中国前一段时间因为国内有一些政策上面管控，大家不约而同出海这个也是一方面。第二是国内现在在手游领域还是很厉害，连带回答刚才问题，日韩学习我们换装竞品，目前手游领域跟我们还有一定差距，目前还没有什么竞争力，而且我觉得除了换装以外包括其他品类，中国游戏厂商在手游制作能力上面，手机游戏品质上面，目前全球来说还是比较靠前，所以这一块比较有信心。

我们在2016年第一次出海的时候，当时在垂直细分领域对手不是很多，反而我们会更加关注在海外以外的东西，我们游戏有一个特别地方，我们还是有一定IP属性，同时玩法和内容是并重的，我们很希望给用户这种比较沉浸式体验，所以我们花很多时间在内容创作上，无论是剧情还是世界观上面，我们花了很多精力，我们不太关注竞争对手而是关注用户本身，我能不能理解它，如果做的内容欧美客户不喜欢，不需要竞品也卖不出去。竞争对手在这个上面不太重要，如果自己做得不够好市场也会抛弃你，我们对核心玩法来说会有差别。

我们特别关注IP品类，比如说迪士尼、芭比娃娃这些，玩偶用户大部分也喜欢芭比娃娃，我们对标的时候不太看游戏，很多美国用户是妈妈带着女儿一起玩，培养审美培养家庭关系的时候，到底是玩芭比娃娃还是玩奇迹暖暖，我们会看跟这些传统大型IP之间还有什么可以学习的地方，还有什么可以超越他们的地方，让我们这个游戏变成可以替代芭比娃娃线上版本或者是数字化版本，我们出海更多是面临这样的问题，因为很难在行业里找到对标，这是叠纸特殊的地方。

洪涛：叠纸就是意识上领先，咱们认为人家是做游戏的时候人家是做偶像品牌，所以手法和考虑问题上不再是拘泥于短线，更多是品牌培育。刘总网易在日本的成绩，让很多日本厂商很吃惊，你跟本地企业是怎样一种看法，他们打法和你们打法有什么区别，有一些中国公司过去跟你们做一样东西，中国厂商过来之后你的感受是怎样的？

刘博逾：我跟日本厂商有陆续接触三四年，从我个人观感来说，日本厂商特别强一个地方就是他们的立项时候思考方式，他上来不是游戏怎么玩，而是游戏世界观实现什么沟通什么，第一笔要的预算是拍多少钱GC和电影，以此驱动后面玩法，版本，周边。所以我觉得日本厂商你看到他们IP很长命是他们一上来想一个长线问题。日本IOS榜前150名，有一个大家经常忽略是万代，万代产品不会排很前但是10-15，100-150有很多产品，他是非常同步的IP管理过程，第二是日本厂商整个供应链体系管理得很好，像（英文）惯用电通代理方，以他们整合去做下游营销活动，所以会看到在日本中国人出去做活动，现场还是有一点乱，但是日本现场活动从头到尾，从第一天开会到活动结束干干净净，五个供应商一起工作，协同性很好，日本在做一些游戏王全球大赛，还有（英文）前两年做世界大赛，整个组织过程滴水不漏，很少出舆论问题或者是玩家照顾不好，这个东西是日本玩家非常在意，日本玩家哪怕是一个简单客户投诉需要你回应我，他整个是把游戏当成有期待交换服务，不是简单出一个卡。这是日本厂商优势。现在中国厂商进去优势，一个是开发链条，以手游为例，日本手游开发链条很长，核心玩法，客户端，服务端，登录协议拉得很长，造成了制作人哪怕有创新想法但是落地的时候这个障碍很大，中国玩者进入日本大力看玩法或者是套路在里面勇敢创新，这个我觉得中国厂商做得很好，敏捷运营东西是我们带过去的，他们一个月做两个版本，现在我们做到一大两小甚至是一大三小，一个季度做一次赛季卡，所以我觉得第一个是我们开发敏捷度更好一些，建立IP这个事情，我们觉得整合营销关键是把游戏体验放大，这个放大手法有很多不同组合。虽然日本在地供应商很专业，整合的很好，另一方面会发现，我们国内做二次游戏录了声优，声优制作过程跟拍，做小PV，微博转发，后续活动站台这一系列在中国整合已经很好了，从前期到后期参与营销活动当中，这个链条在海外没有整合起来，中国厂商应该比较主动把国内套路往外搬，我自己理解里面我们主要还是做手机游戏产品，但是全球移动互联网世界是平衡宇宙，看日本现在主要，今年游戏产值160亿左右，他们营销手段和思维还在次时代阶段没有往前移，德国我看整个产业很想往移动互联网发展，整个基建网络上不去，大家希望中国厂商进去跟他们一起想一些解决方案，所以我觉得这里有很多国内用户营销手段还有甚至在MCN上整合手段海外还有很多空间可以做，这是很有意思的发现。

洪涛：感谢刘总分享，非常具体，给大家看到日本企业保守，演进，工艺流程，工业化水平比我们国内中国游戏要高一些，要不然不可能有这么细节东西出现，非常重视用户服务质量，也是对国内企业比较粗糙售后提出了很高要求，带来好处是日本用户忠诚度足够高，他这样一个产业链生态服务要求标准比较高带来，也有灵活性不足地方，还有新事物接受度没有中国人这么强，这个地方是很值得大家仔细了解以及进去，进去才可以感受到这些东西。米哈游在日韩也是有打过，米哈游进日本干过地铁，国内二次元是第一个这样干的。

金雯怡：秋叶原是在我们办公室附近，也是比较著名二次元聚集地，我们在周年庆和特别活动都会做这样一些事情，有一些做游戏方法在海外来看还处于比较早期阶段，18年参加美国GDC，他们B2B（英文）有一块是交手游上怎么做（英文），不付费下载，内置道具付费，这个事情在中国习以为常，95%是靠内置付费，这个事情在欧美很多开发者而言，这个点到18年还是有一个布道，让更多人知道这一点。其实不管从产品研发到商业化，到比如说一些宣传方法，其实如果从全球化视野去看，全球各个地区都有很多东西是可以去交流。中国其实有一大批游戏公司，数量上是很多一起做出海事情，互相之间也有这样一些交流，本身可以帮助大家更好看每一个不同地区，有一些什么做法，大家也会看到不同产品，在什么地区取得成绩，这样一个学习速度在中国企业当中是相对而言比较快的，包括会组织这样一些交谈活动。从国外公司角度来看，他们确实在有一些品类，在一些主机游戏上面及时积累很深，有几十年专家型人才，在一些细小维度上都会精耕细作，这样走出海会有比较强烈感受，因为整体而言从整个游戏行业来说整个中国会比其他欧美发达国家略微短一点。但是整个是有一个非常快速学习，并且赶超的速度，所以三端用户在全球越来越普遍，这是意味着将来中国公司可能有的机会也会越来越多。

洪涛：说到多平台运营，马上米哈游原神就来了。你们做二次元在日本，二次元是日本发起的，他是母国，实际竞争力怎么样？你们自己来看你们的产品与日本本地厂商相似产品制作工艺或者说游戏实质东西上面有没有比较过，日本人是比我们强，什么地方是我们需要补足的？

金雯怡：大家有的优势点不一样，比如说日本他们有制作委员会，他们有很强成熟IP链条，这一点我们一直在树立我们自己原创IP，从崩坏2开始我们把我们的IP除了游戏之外，有原声音乐大碟，有一些番剧，有这样一些做法，这一套系统在日本相当成熟，他们有优秀人才在这里，本身以游戏崩坏3角度而言，我们购买底层引擎，会对卡通渲染技术做底层代码重构，达到画面品质相对而言更好，我觉得大家会有不同点的优势。看不同游戏，崩坏3技术也是不断迭代和技术，我们可以看到同行大家的品质也是不断提升，所以其实我们一直在不断把我们的美术品质一年年往上拉高，今天看到的崩坏3和三年前是完全不一样品质，这一点是大家每一个长线运营成为都在做的事情。

洪涛：现在做二次元压力很大，我们听到很多在讲，做二次元产品，我们新做产品很多达不到你们的质量，二次元不止IP深耕，包括采用的技术，各种研发手段也是逐步增强，网易阴阳师也是这样的情况，这一块发力反而是中国企业能够在手游市场未来出海这个点，能够占据领先的点，技术点是很难获得的，但是手游时代这个点应该属于中国公司。

下面一个问题，做出海由谁来做，做海外很多公司是邀请国外原生人才，是本地的或者是外籍来中国工作，海外团队怎么样搭建，包括买量团队，买量优化做素材投放，是用中国人好还是老外好，还是用什么方式外包出去，你们是怎么做这个事情的？

安安：这个是很好的问题，营销人员连接产品和用户一个桥梁，这个活其实抛开游戏来说所有跨国公司已经干了几十年了，卖车也是全球卖，所以在这个角度我会觉得我们一个观点，产品还是核心，尤其是文化类核心与快消还不一样，文化属性决定这个事情80%以上，运营与营销阶段更多是市场团队与运营团队干的活。至于我们自己我们希望这些人懂用户同时也懂产品，并且这两个基础上可能懂如何找到用户去连接产品的点，这里面需要针对不同市场有不同的知识。买量这个事情单说，我觉得不一定非得在那个市场解决的问题，我觉得包括技术的发展，他在所有广告买量平台都在帮助投放人员来把他们从机械活动当中抽离出来，最后拼的还是对产品理解和对当地市场用户理解，所以这个点上我们自己公司搭建，在日韩重点市场，我们找的基本上是懂中国开发商做出产品和懂当地用户的人。日本分公司负责人是北京人，小学四年级就去日本了，在日本长大，这是日本区负责人。在韩国负责人是韩国人，但是他娶了中国媳妇儿，在中国生活工作很长时间，他说普通话比很多我们公司很多同事还好，我们倾向于用这样的人，核心是懂用户懂当地市场，并且做到连接工作。

洪涛：我们招这个人是需要有双语能力或者是通两个市场人才是最好的。

安安：还是需要两边都懂，就跟跨国公司做跨国生意一样，美国区负责人是美国人但是在北京六七年，他太太是中国人，他们生活在美国，非常懂两个地方，越懂越好。这是我们需要的人才。

洪涛：核心团队管理层最好是通几个市场，彭总你们在人才海外团队人才搭建上面，有没有想过是用老外还是用中国人，哪种人更好用？哪种人真正为公司带来价值？

彭欣：我们公司出海是循序渐进的过程，因为大家都知道欧美是重度市场，实际上大家很多厂商出海并不是第一步只有直接到欧美市场，一般都是先从东南亚，东南亚包括印尼这是非常大的英语市场，从人员团队来讲我们实际上真正完全欧美人并不是太多，可能有一些核心岗位，包括刚才提到我们买量前期可能是侧重于我们自己这样一些，了解产品本身质量或者是核心诉求。后期如果是到精细化运营阶段，我们要更多去了解当地文化，包括刚才有嘉宾分享到，玩家互动的时候，有一些文化竞技，我们在COK游戏当中设定几大文明，如果他的一些当地文化风俗如果不了解，因为毕竟跨文化是很难事件，尤其是我们这个游戏，我们在150个国家和地区都在运营，如果在150个国家我们偏重大的英语区和拉美区或者是伊斯兰这样的中东地区，我们会偏重重点地区会有一些这样的本地化人员，其实在北京本部也有不少外籍员工，他们会做一些沟通包括跟用户客服工作。所以总体来说我觉得游戏最大问题就是你的游戏本身是不是能够成为游戏，成为一种语言，而不是说需要通过人做这个事情，因为本身游戏就可以连接起不同文化的人，在后期某些点上我们会做一些适当辅助，所以从团队来讲，我们觉得在游戏后期，中后期是需要具有不同文化背景的人加入到这样一个团队。

洪涛：游戏自身要文化兼容性，兼容更多市场，这样运营更多国家才不会出现水土不服的问题，但是真正更用户沟通的环节，还是用老外承担这个岗位会更加地道。姚总您的考虑怎么样？薪资水平怎么样？怎么做海外？为什么去日韩开分公司，通过APPstore可以跨区运营。

姚飞：我们叠纸打法从结构上我们日韩分公司和总部是一体的，项目制。这个暖暖发行在地发行机构和总部发行机构大家共同背负这个目标，在地关注品牌营销和客户服务，这些事情在中国解决不了，而且疫情强化了这种趋势，全球化正在倒退，所以很多本地服务东西只能本地做，我今年没有能去根本飞不了。类似于前面两位老总讲的买量投放，这个早就可以在总部解决全球问题，因为现在这个很发达无论是工具还是平台还是服务商都非常发达和先进，买量投放是我们总部会控制多一些。还有一个很特别我们叠纸特别注重素材，在素材领域作为总部会参与更多一些，所以我们觉得我们作为中国公司完全有能力自己做好全球发行。在地方面我们在人才选择上，个人挑选的时候对语言是极为重视，基本上要求有双语能力，而且对这个理解并不是简单交流和沟通，因为要找一个会说日语的人这不是问题，真正影响是在于思维方式，这个语言深度要很深，不是只是会说能听，而是精通，这个时候思维方式会改变，想问题会像日本人那样想问题，这是来源于语言，只有你的日语能力达到一定程度，才能代表你具备像日本人思考的能力，这个在很多大战略上和细节上会产生明显差别。日本韩国公司人员组成会以本地员工为主，但是负责环节是同时具备两种语言深度交流能力的人，这个是特别重要，当然他也要懂游戏行业。我们叠纸做海外的时候还是总部为主，海外分布并重模式。

洪涛：强调是一定要有海外本地，一定要有本地游戏思维习惯，能理解用户干什么，怎么服务他们这个事情很重要，管理层设点，高管从哪来的，你们有什么特殊途径？你们秘诀是什么？

姚飞：自己找，朋友介绍，都是在地的，如果国内有特别好的人我们也看，没有很明确倾向性，但是自己脑海里会有画像，怎么样的感觉更好一些，日本这方面有很多好的地方，日本虽然手游研发能力跟我们有一年甚至两年差距，但是主机游戏第二个IP塑造能力，还有一些关键节点技术能力，很多细节技术能力还有美术，日本整个市场还是有很多可取之处，我们做的时候还是会更偏向于日本在地人才或者是在日本待过很多年中国人。招聘途径确实是很难，更多还是自己出马，多找找。

洪涛：刘总网易海外团队非常神秘，我们作为媒体约过网易想聊聊，但是网易不聊，你们日本发行团队，这些团队是怎么建法，有什么特点给大家分享一下？

刘博逾：我们最终还是想把自己变成国际化游戏公司，对标是EA，全球研发全球发行。愿景很美好，今天对于在座各位客观来说是我们今天能请到什么人，如果从发行业务再细分，可以容易切分业务边界，我原来在外企求生的时候也面临过这样的问题，第一个就是一些在地，我去日本比较多，现在日本有很多网综，可以理解为五年前爱奇艺，总觉得有几款要爆了，但是爱奇艺制作部和内容部还没有建好一个标准模板，这个时候需要有在地人直接进入剧目组跟人家沟通，是需要很多这种工作要做，还有日本电竞已经很成熟了，我们在日本有大量电竞团队，新人挖掘，一定程度会把这些人，我觉得你在这个平台发育好一点会做很多沟通，这里有很多精细化在地资源优化，我们会用这个方式先去把业务跑起来，我们可以找一些纵向输出里面非常专业，可能不是游戏行业的，至少把那个维度工作处理好，我们目前还是中国在研发，主要全球发行管理团队还在中国管理版本，管理节奏，管理测试问题，跟他们对接，总部做策略性输出，让两边可以协同起来，有一点比较重要是在地人会有一定觉得业务独立性，这两点是对于你想找到长远愿意在公司发展人一个重要的期许。另外一方面对于短期我自己会更倾向于把中国优秀的发行人员往外派，这个过程中会慢慢把祖国文化往外输出，变成有一点像当时很多外资企业来中国，他们基本上外派高管，销售市场从大学招人进去融合到组织文化里面，这是保守阶段。日本也开了工作室，第一阶段储备一部分发行能力跟本地化能力之后，下一步是请日本制作人进来，放手让他做项目，你要让他有足够空间，他们想我来网易打工，你会发现一个问题，日本是有成功项目之后会被捧上神台，希望你做产品但是不希望创新，如果我们给到很好支持跟资金，鼓励他们创新，保持他们的初心，会发现在海外可以找到很多朋友。我们在平台形态SDK上变成第一批接入厂商，发行通路和程序整合上有优势，大概这两步走，最后总结下来回到具体业务分切责任边界，适当时候请最优秀的人，你整个组织架构跟业务范畴一定要让他们觉得可以成长，而不是请他们过来做几年就淘汰。

洪涛：长期扎根准备，给当地人才他们发展机会，大家都是一样的，中国员工是这样想，老外员工也是一样想。

刘博逾：国内游戏厂商大家绩效很奔放，这个与短期收入相关，很多海外人接受不了这个文化，这个时候就要找到一套机制把两边融合到一起，或者是给一两年我们叫做优化计划，慢慢让至少海发业务里面，国内国外员工，至少在绩效处理方式上大家觉得是公平的。

洪涛：人才价格跟中国市场比较有没有比较大差别，会不会什么地方贵什么地方便宜？

刘博逾：顶尖人才海外还便宜一点，因为有几个问题，开发链条上的日本的（英文）在我眼里更像是面向董事会资金申请人，他策划是（英文），每一个人业务又非常精，美术与3D北美请一个虚幻人，他说只会做石头材质，中国请一个不会多做几种第二天就开了，他们很专精某一个领域，所以这个时候更多是尊重他们个人职业理念，他们社会发展成熟稳定大家还真的是在自己想做业务道路上慢慢走，你会发现招聘期特别长，很多熟人介绍。欧美成熟公司因为你做背调很复杂，你中国请一个负责人会清楚边界责任，你会发现海外公司每一个人做的边界和定义不一样，海外招人要精确到他实际输出什么环节，而且人家也享受在那个环节里面，你不能改变他。他们还是很有愿景一群人。

洪涛：这是出海下一阶段，我们应该让老外做中国梦，这就成功了，他山之石为我所用。二次元团队怎么做海外？

金雯怡：二次元做海外，本身我们自己希望能够把我们的IP文化带过去，我们整个团队搭建也是一步步过程当中，我们其实知道二次元有一句话是为爱发电，对这个游戏输出方面还是蛮重要的，所以其实在我们看来是一个会双语种中国人或者是外国人会中文，如果秉持对产品热爱是可以慢慢把这个东西做好。我们曾经遇到过非常狂热喜欢我们的玩家，为了玩帮助做一些攻略，很多攻略是以中文形式存在于中国网站上，一年以后中文可以开始说了，他本身自己是画家，画一些小的表情包和漫画，他为了更好跟中国画家交流，他自己中文不断在QQ上面，用的微信，QQ都是摒弃他们自己本国用的，而是用中国方便沟通的软件跟我们做交流，这样一些玩家即使不能在中国，有可能我们也会跟他形成很好的沟通关系，他本身是在当地有一定影响力，会帮助我们做社群，产出一些我们需要的内容，不一定是正式员工，但是对于我们在海外宣发和各方面推广是有很多帮助。另外一方面海外有一些学生，他本身是在中国工作，这样的情况下我们也会考虑招聘，其实对我们来说不管什么情况，如果对产品有爱，我们觉得是比较合适的人才，大家有一点姚总有提到就是思维开放度，其实语言本身只是一个比较表层的，你会了解语言过程当中了解文化，更多的时候当你深入一起工作，一起产出，你会发现就会有不断的碰撞，这是没有办法100%避免，这个过程当中如果是开放的人，会倾向于站在对方角度理解包容，如果双方都是这样的人是比较容易达成共识，有任何一方比较坚持自己的观点，比较固执，这个当中就有摩擦。所以这一方面我觉得又是比较开放的人对团队而言比较重要。

洪涛：提到二次元可以从玩家当中发掘一些帮助我们产品本地化甚至是到我们公司上班，你刚刚说的例子，玩家是哪一国的？

金雯怡：韩国的。

洪涛：现在还是粉丝还不是正式员工。

金雯怡：是粉丝。

洪涛：下面一个问题，从研发角度，大家看我们有几种做法一个是全球化作品，我们不做太多深度本度化，中国公司还有一种产品，中东很典型，泰国我也看到过，一些产品本地化程度很深，除了这个范围内玩家大家不玩了，中国人玩修仙，老外不明白你在干什么，这种深度本地化，下一阶段海外市场上会出现一种品类，与本地IP结合，与本地文化结合，与本地流行东西结合，还有一种是直接打全球，通过出海咱们现在貌似大家做尽量全球化产品，大家怎么看我们研发过程中间，是怎么样来做这个事情，开发过程当中运营过程当中怎么克服文化差异，本地化难点在什么地方？

安安：这是很好问题，首先我们定义一下什么是好产品，我个人对好的文化产品有这样一个定义，首先这个可以赚钱，第二阶段可以打破语言和文化界限，第三阶段能打破时间界限，几代人都会很喜欢这个作品。我个人认为我们公司也会比较多这样认为，我们认为最好游戏产品既是深度本地化又是全球，这两个不矛盾。比如说宫崎峻，千与千寻这个电影是很多日本故事，有很多日本影射，但是不妨碍全球用户欣赏它接受它，这是电影文化产品。还有魔兽世界很多人玩，中国年龄三四十岁中国男性你只能问有谁没有玩过，这个也是深度本地化初衷立项的作品。我的观点最好的作品既是本地化的又是全球的。

在挣钱的角度全球化与本地化还是有差别，我们也不能好高骛远，公司要做的工作就是能把有全球化潜力产品真正卖到全球，这是营销和推广阶段。第二我希望公司打造一个土壤，让这个时代有这个激情，有这个才能年轻人能够在公司开发他们真正想开发的作品。现在中国非常像70连续日本，当年任天堂也是做代工开发慢慢做自己的内容。我们已经领先全球了，但是文化创意这一块我们还有很多需要学习的地方，怎么样让全世界人知道我们，这是我们接下来十年二十年努力目标。

洪涛：最开始COK出去是全球化产品，不是深度本地化，现在赛道水太深，国内公司做得太深，中东市场有针对中东深度本地化产品，您怎么看这种产品？为什么出现这样的东西？你们觉得是不是SRG已经到了深度本地化才能抢到肉吃？

彭欣：我理解本地化，首先是看我们公司做这个产品实际上是，之前是做出海，首先是要有一个全球视野看待这个产品本身，包括产品立项的时候你要想你的核心用户群体在哪里，我们不会去针对某一个特定区域，我就欧美地区，我们做的游戏是要在全球用户当中做交互，去做互动，只是说在这个运营过程当中，可能会针对不同区域我们去给他把市场做进一步细分，这个时候我们说本地化就特别重要了。再一个现在看到市场竞争现在是非常激烈，如果说我们要做本地化首先要有一个前提，你会有一个足够大量的用户群体在那里。否则做某一个地区做本地化，这个成本压力就太大了，能够做全球这样一个运营，可能最大优势我们就说可以用全球化IP做这个事情，我们做完COK重度游戏之后，我们跟很多国际大厂做IP合作，当然我们也是走了一些弯路，我们跟暴雪CDO这样的游戏，但是我们付出学习代价之后，实际上更加深我们在IP中，利用知名IP获取全球用户理念，所以我们在接下来这样的工作当中，包括我们正在加快研发，近期推出GOS也是重度游戏，在整个立项过程当中就会考虑到全球化和本地化结合。但是我们说本地化是更偏向于后期阶段，而不是一开始就要想怎么样本地化。这是我们一个想法。

洪涛：姚总您刚开始叠纸是想区域化产品，最后变成全球化产品，这个超你们预期很多，您怎么看这个立项。

姚飞：我们立项的时候全球化肯定是优于本地化，我们不会迁就这个问题，为了全球化牺牲一些味道，恋与制作人做的时候，我们里面有很多上海元素，我们不会为了迎合全球化而改变用艾尔菲铁塔。如果是可以选择情况下会考虑全球市场，但是不会迁就他。我觉得还是得一事一议，叠纸也没有办法完全说未来完全以自我为中心，还是看游戏品类本身，目前来说大陆市场还是非常重要，全球角度来看大陆也是占了很多，所以一定不会在这个方面，大陆市场还是很重要的位置。

洪涛：女性市场北美是发展最好了，这个产品你们来看旅行游戏跟你们做法差异是很大，为北美单独做一个本地化值吗？

姚飞：也许是值得，但是我们没有考虑过，也许进去算一下认真思考筹划一下也许是划算的买卖，但是我们截止目前还没有这样的计划。第二我们的游戏为什么会天然带有本地化，因为本地化核心是换装，核心是玩法，暖暖玩法更突出换装这个东西本身就是全球化，芭比娃娃巅峰一年大几十亿全球范围收入，无论是欧美还是东南亚，还是其他地区其实大家都会喜欢芭比娃娃，但是我们早期做的时候没有那么透彻，除了换装品类，其他女性游戏确实是需要分析，有的品类可能会存在你做某一个市场和其他市场会有很大差别，确实是用可能的。

洪涛：有请刘总，您讲讲网易产品有很多是全球运营产品，后面出来产品，漫威，哈利波特，这些产品是全球化，你们做这几种游戏的时候，美国人考虑种族问题，欧美产品里面出现黑人，或者是棕色皮肤，LGBP文化也会进入里面，大厂会考虑更多。

刘博逾：这个东西在分两个阶段一个是立项阶段一个是后期运营阶段。某些产品本地化是很大胆很激进，回到全球化本地化，我接触过制作人里面，大部分核心团队是最原生5个、10个人，有的时候这个游戏会长成什么样，脑子里已经投射出来了，后面只是怎么做的问题。我们运营层面或者是推广层面希望全球化，本地化，但是本质上有一些是互斥的，我还没有见过什么项目全球做得特别好，这个事情也可能就腾讯可以做到那么强大项目管理。换到我所在岗位发行端一般怎么看，我是看什么吸引玩家玩，什么吸引玩家不玩，这个直接决定任何国家买量成本，至少是点击成本。这个游戏主旨，有的游戏本身内容很浅，有的游戏主旨某一个文化踩得很深，阴阳师我们觉得是我们想像日本平安时代一个鬼怪故事日本山海经，在日本人眼中有一点像我们看的封神榜，非常女性。在中国就觉得是很男性，所以这个是要看主旨。还有刚才提到换装，在欧美想怎么贴靠到两代人母女之间玩，跟中国女生换装，一定程度是主旨层面不一样，涉及推广切入点很不一样，还有玩法跟商业结构，这个会影响到长期收入等情况。这三个是很重要的，其中一个是偶然性因素，你进市场的时候，你竞争对手是不是进入（英文）阶段。我做明日之后也是遇到包越来越大，每次更新都会掉一波人，尽量让开发团队保持一点初心做好内核，发行人员要很早了解到版本结构与美术资源摆放结构，很多发行人员拿到包已经做到CBT阶段，想做轻度加载包，有的时候加载节奏不太一样，这是微观操作。还有这个产品运营要的每一个服务器人数，以及玩法里面时延问题造成玩法体验差距，这会直接影响到海外发行的时候每一个服务器怎么放。

洪涛：说得很细节，金总您怎么看？你们二次元本地化感觉是日系或者说现在新的国漫调调。

金雯怡：本身来说崩坏1到崩坏2到崩坏3这个受众是越来越大了，到崩坏3期间二次元占一半，另外一半是玩开始游戏觉得打击感很好，品质比较好的市面上可以玩得到动作类游戏，熟悉这个画风接受我们的品质。品质好这一点上还有技术宅拯救世界，我们创始人本身是偏技术上的，从他们角度来说想实现一个梦想比较远大，也并不是说一定在这一款产品上实现，一定是循序渐进的过程。现在来说大家会觉得崩坏3还是二次元属性有点浓，随着一代代产品不断迭代我们相信我们相应全球化会做得越来越深一点，对于好的内容品质追求，我们觉得全球玩家诉求一定是一致，不管喜欢什么内容，对于品质足够高的东西喜欢这样的追求是不会变的。

洪涛：金总说了很好概念要在行业推广，技术好就能出圈，大家说是靠买量出圈，产品玩法核心要素做到极致，对这个要素本身喜欢用户一定会来。这是叠纸包括上海一些公司给这个行业带来一些骄傲，在技术追求上永不停歇，技术是可以带来用户。最后一句话大家总结一下，咱们把论坛结束掉。现在我们出海到这个阶段，一方面代表中国人在做中国的产品，另外在服务于全球用户玩家，其实中国公司已经变成世界游戏厂商这样一个身份的转变，这个过程中间大家能不能展望一下，中国公司在出海越来越强大，实力越来越强大，我们应该为全世界手游玩家承担什么责任？

安安：还是回到刚才的观点，现在中国国家也好或者说这一批青年人也好，发展阶段到了可以对接全球市场和全球资源阶段，我生长过程当中还是挺封闭的，现在90后，00后年轻人，他们因为技术跟信息流通，我觉得没有什么障碍，或者说可以找到办法突破障碍。这个过程当中我觉得他们跟世界是无缝连接，这个天生就有土壤，他们无论是创意还是创造游戏过程当中，还是生意过程当中，都可以去参与全球竞争，这是土壤已经具备了。第二中国正处于这个阶段，我们是非常有活力阶段，游戏想做好游戏，从业者也想自己什么时候做出有影响力的作品，所以我觉得我们自己人才土壤加自己的发展阶段，会给全球游戏市场带来一些活力，这个事情刚刚开始，可能刚开始不到十年时间，再过十年二十年看，我觉得咱们不会会日本差，这是一个目标。

洪涛：把中国游戏业活力带给世界。

彭欣：我觉得是这样看待，因为中国在游戏行业一直是学习追赶，我们现在可以看到中国游戏企业现在已经，尤其是手游时代已经走到世界前端，我去看待这个世界为例中国，包括现在已经跑出一批优秀的企业，在未来我的愿望和想法，中国能够通过游戏产品把中国一些理念包括中国文化，打造中国IP，这是未来游戏人努力方向，这是我的想法。

洪涛：真正为中国文化全球的推广，中国的文化，中国的理念游戏承担一个很重要的角色。

姚飞：希望让创作变得更容易，在叠纸或者是其他友商，在上海，在北京做游戏的，都能够在中国土壤里让创作越来越容易，达到游戏工业里面最高巅峰，希望未来如果叠纸有机会最好，希望有一批公司可以采到这个皇冠，期待未来有人可以脱颖而出。

刘博逾：这个问题有一点大还是简单一点，多赚钱持续的做游戏，终有一天会做出大作，一直在赌桌上不会输。

金雯怡：希望中国的好的内容可以有全球更多玩家可以分享到，有越来越多中国内容可以给到全球玩家。

洪涛：整个全球市场中国、韩国、日本、韩国，这些国家是真正能够为当地玩家开发当地游戏，很多其他小型国家玩家都有自己的游戏梦想但是没有人帮助他们兑现，在中国公司出海这么大产能出去，我也带来一个希望，希望给弱势文化，亚文化群体，那些国家文化荒漠帮助他们实现游戏梦，中国应该是世界游戏公司，视野更开拓，产品更加多元化，帮助更多玩家兑现他们的梦，今天论坛到此结束，感谢各位企业家的分享，谢谢大家。

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