老年网红江湖：千万粉丝、直播带货与利益纷争

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　　玩短视频，你比不上这帮老年“李佳琦”。

　　文/李晓蕾 周逸斐   编辑/张宇婷

　　来源：Tech星球(ID:tech618)

　　爷爷奶奶们、姥姥姥爷们火了。

　　一大波以“时尚及才艺”为标签的中老年网红，通过制造巨大的反差感，正在占领短视频平台。

　　汪奶奶、田姥姥、北海爷爷、三支花、耀杨他姥爷、奥利给大叔、本亮大叔......不断有“银发网红”涌现，一批千万级粉丝的中老年网红在抖音、快手中成长起来。

　　从2019年11月11日发布首条换装短视频，不到6个月的时间里，“只穿高跟鞋的汪奶奶”在抖音上收获超过1400万粉丝；以孙子视角，拍摄日常搞笑视频的“我是田姥姥”粉丝数达到1608万；早在2018年，就入驻抖音的时尚爷爷“末那大叔”也早已成为千万级达人；过去一个月，在田间地头，拍摄无厘头，接地气幽默视频的“三支花”吸引了超过350万新粉丝。

　　MCN机构们早就嗅到了这一蓝海经济，开始进场孵化中老年网红。

　　多位MCN机构负责人向Tech星球说出了相似的感受：活跃的大批中老年账号均是在2019年下半年注册的。在短短的半年时间里，一批以中老年为创作主体的短视频“出圈”，和年轻人一起争夺短视频风口红利。

　　短视频领域不断产出老龄网红的现象，也引起了投资机构的注意，一家知名投资机构的投资人黄伊博向Tech透露：“近期我们正在不断与市面上活跃的孵化中老年网红MCN机构进行沟通，寻找合适的投资机会。”

　　背后更加暗流涌动的，是中老年网红们对商业化路径的探索。

　　直播带货、短视频橱窗广告、品牌广告，年轻人们谙熟于心的变现“套路”，在他们身上同样适用。在李佳琦、薇娅靠直播带货成为顶级流量的当下，直播也是中老年达人账号和机构正在不断尝试的新玩法。在中老年人中“捕获”一个李佳琦，对机构来说，是一件必须抢占先机的事。

　　多家孵化中老年达人的MCN机构负责人均向Tech星球透露，正在推进和筹备直播带货相关工作。目前，在抖音爆火的“我是田姥姥”，也即将开启直播初体验。

　　热潮之下，是谁捧红了中老年网红？受到用户、机构、资本热捧的中老年网红，及其背后的MCN机构真实现状如何？

　　千万粉丝是如何炼成的？

　　成为带货主播的第一天，18件商品，“只穿高跟鞋的汪奶奶”卖出了470万的销售额。三场直播下来，销售额破千万，达到1340万。

　　79岁的汪碧云奶奶（以下称汪奶奶）成了抖音近30天涨粉最多的达人之一，位列抖音全网达人涨粉数排名第12位，品牌商不断找上门来。

　　八爪鱼文化创始人安东肥最初为汪奶奶做项目立项时，给汪奶奶的标签是：一个“时尚的国际奶奶”。前十期视频，安东肥希望根据汪奶奶自身的特点，打造一个有别于广场舞大妈、奶奶的形象，打破大众对老年人的刻板印象。

　　汪奶奶的第一期视频，在2019年11月11日发布，恰值电商平台双十一。安东肥当时跟团队讨论，“为什么不加入电商的属性，把奶奶做成即能涨粉丝做品牌广告，还能带货的IP？”

　　在创办传媒公司之前，安东肥是一个粉丝超千万的抖音达人。他的经验是，搞笑类或情景演绎类视频能给用户瞬间的满足感，但商业上很难形成闭环。

　　3月8日，汪奶奶第一次直播，播了一小时15分钟，总观看人数100多万。但安东肥发现，因早期内容主要是变装反转和简单的段子为主，吸引粉丝人群中， 有40%为未成年人。但未成年用户消费力不足，无法支撑起商业生态。

　　紧接着，安东肥团队用了5条视频，一边为直播预热，一边扭转内容主题，改为男女情感向内容，将核心用户锁定在18岁到35岁。

　　诀窍是，通过不断买“DOU+”匹配核心用户，并将文案内容做得更深。他们将内容核心聚焦在——女生为什么要对自己好；为什么要自律；如何自律。“通过展现奶奶的优雅，告诉用户如何才能像奶奶一样优雅。”

　　“老年人的银发、皱纹，都是很强的视觉冲击。老年人的外观容易被记住，会给人不一样的第一印象，辨识度自然会增加。”安东肥告诉Tech星球。

　　正是因为这种视觉符号造成的反差感，中老年网红以意外的方式被大众记住。

　　年轻人玩的，他们也会玩

　　数据开放平台卡思数据显示，目前短视频生态中，创作群体仍集中于18-30岁之间，该年龄段的创作者占据了整个创作群体约四分之三。以老年人为创作主题的内容并不算多。也就是说，在目前的短视频生态内，主要仍是以年轻面孔或年轻视角所产出的内容。

　　正因此，中老年面孔和视角的内容才显得更稀有。在早期，这批人也是被大的创作环境所忽视的。

　　事实上，中老年人短视频内容的受众并非是大龄人。以“穿高跟鞋的汪奶奶”、“末那大叔”、“我是田姥姥”为例，根据新抖数据，这三位中老年头部网红粉丝基本聚集在18～35岁，以女性用户为主。尤其是，带货力最高的汪奶奶，女性粉丝占比高达80%。

　　孵化中老年网红的机构“无限大”以及“时尚奶奶团”账号的创始人何大令认为，时尚类的中老年网红传递的形象与品质生活观念，在老一派的老年人眼中过于浮夸。这是时代背景、文化程度等多重因素决定的。但互联网环境中成长起来的中青年群体，注重生活品质，热爱新鲜事物，因此易受影响。

　　2018年3月，关于刘小平的一段视频在抖音上成了爆款。到今天，这条视频一共有166.2w的点赞。

　　视频里，74岁的刘小平撑着一把紫色油纸伞，身穿开衩墨蓝色旗袍，在苏州拙政园一处走动拍照。一位路过的姑娘路过，偷拍下了这一幕。刘小平就这样收获了第一波粉丝。在评论区，不少人留言道，“希望能像奶奶一样优雅。”    

　　1989年，中国刚开始出现中老年模特时，在家属的鼓励下，40岁的刘小平白天在一家国企做汽车修理工作，晚上学着走模特。

　　在抖音意外走红后，2019年7月，75岁的刘小平经朋友介绍，与何大令相识。刘小平遂即加入如今已有20个成员的“时尚奶奶团”。

　　2019年6月，三里屯的四位时尚奶奶身穿蜡染旗袍走秀的15秒短视频突然爆火，短短一天里，视频点赞数接近280万，累计播放次数超过4000万次，有9万多人留言评论。

　　那天晚上，这条视频的策划人何大令正躺在家养病。何大令告诉Tech星球，她预料到视频肯定火爆，但是没想到到如此火爆。

　　时尚奶奶的走红，让何大令嗅到中老年网红的市场潜力。她甚至调整了创业方向，经过两个月的调研、市场考察、商业模式研究、与投资人讨论......最终，何大令下定决心死磕中老年网红市场。

　　让老年人们做那些以往他们不会做的事，是中老年机构孵化艺人的核心。“让人觉得爷爷、奶奶也可以很潮、很时尚，真真正正融合市场和体现价值的东西是可以走到前沿的”，另外一家同样致力于中老年网红孵化的MCN机构负责人告诉Tech星球。

　　脚蹬黑色高跟鞋，身穿素色布制旗袍，半卷发拢在耳后，外人眼中的高建华永远那么活泼爱笑有感染力，喜欢称呼年轻孩子“宝宝”。

　　2019年11月，65岁的高建华和时尚奶奶团其他3位姐妹乘坐凯撒号邮轮，跨越赤道，踏上长达50天的环南太平洋之旅。旅途中，她穿着旗袍，在西太平洋新不列颠岛的土著孩子的带领下，攀登拉包尔活火山；在维拉港的群山中，玩起了高空项目——飞跃峡谷，甚至尝试驾驶飞机。

　　回忆起拉包尔这段旅行，高建华“有时候闭上眼睛，就会想起那一站”。她向Tech星球描述攀登火山时状况：“越往上爬，山势越陡峭，20公分宽的小路藏在椰林中，旁边就是万丈深渊。”

　　“奶奶”也需要休息

　　安东肥向Tech星球分析称，中老年网红人设是跟年轻人没有可比性的，是不一样的跑道。优势在于，更容易建立信任感，“对中老年KOL的可信度和说服力是天然利好。”

　　最先尝试的“只穿高跟鞋的汪奶奶”，首次直播带货过程并不顺利。但是事实上，想真正吃透“银发网红”赛道也并非易事。

　　3月25日晚上19点半，79岁的汪奶奶第一次做起了带货主播，播到第36分钟时，因不熟悉规则，触发惩罚机制，直播间显示被强制下播，直播终止了十分钟。 

　　相较其他直播间稍显特殊的是，在经过长达到3小时左右的直播后，汪奶奶离开了屏幕，把剩下的2小时交给了助播，“奶奶需要休息了”。对汪奶奶来说，连续3小时的高密度输出是她的体力极限，凌晨12点也已经到了休息时间。

　　像汪奶奶一般高龄的网红主播坐在直播间带货，这样的场面并不多见。对中老年人来说，长时间、需要高度集中注意力，不断讲话的直播是一件及其消耗体力的事，在体力影响下，直播时长上将受到限制。

　　此外，在短视频带货、直播带货盛行的当下，电商方面不占特长的老年主播在报价上并不占优势。

　　Tech星球查询抖音星图平台发现，目前，位列头部，以带货能力见长的“只穿高跟鞋的汪奶奶”单条短视频商业报价为35万，“末那大叔”30秒以内短视频为20万，30秒到60秒短视频为25万，而相较前两位，粉丝数量更多但带货属性并不明显的“我是田姥姥”报价仅为20万。 

　　事实上，在抖音、快手逐渐加码电商生态的当下，商业价值的体现就与带货能力直接相关。而入局电商，做短视频带货几乎已经成为所有达人及机构的必经之路。

　　现在，摆在“姑妈有范儿”创始人赵国海面前最直接的问题是，“电商对团队来说又是一个新领域，如何实现高质量的直播带货是最棘手的问题。”

　　2018年，赵海国在微信创业，做对标中老年人的图文内容。“当时目标用户画像不明确，自媒体的红利大势已过，实际想象中的爆点并没有出现”，赵海国说。

　　在微信碰壁后，2018年8月，赵海国才真正转向“短视频”风口，将目标转向抖音，明确方向为“从年轻人角度定义老年角色”。

　　赵国海孵化的账号是“姑妈有范儿”，内容定位以“姑妈”人设，展示时尚精致的美好老年生活。如今，“姑妈有范儿”抖音平台粉丝118万。赵海国希望“通过影响25-30岁年轻群体的生活方式，进而间接触达父母等中老年群体”。

　　因为现金流吃紧，“养不起团队”，赵国海将团队解散。2019年1月到5月，“姑妈有范儿”处于停更状态。在2018年年底，“姑妈有范儿”粉丝量达到30万时，赵国海面临一个严重的问题，有粉丝但却不知道如何变现，“尽管抖音已经推出创作者服务平台星图，但当时还带不来多少收入。”

　　再次恢复更新后，赵海国试图找到高流量变现、资金正向循环的好方法。赵海国的设想是，继续主推广“姑妈有范儿”大号，同时运营“姑妈”小号。

　　“不同于大IP平台推出的流行+爆款的模式，小号会投放偏日常化、服务化的内容”，赵海国告诉Tech星球，最近两个千万级播放量的爆款短视频，为小号带来了5万粉丝。

　　“时尚奶奶团”的孵化路径同样相似，何大令向Tech星球表示，中老年MCN机构是偏垂直的领域，会出现过度依赖头部IP的问题。当下，在做头部账号时，“无限大”也在孵化更垂直的细分账号，“粉丝量不需要特别高，但孵化很多的小IP账号是我们今年工作的目标。”

　　目前来看，“时尚奶奶团”营收来源主要是广告。何大令说，接下来短视频带货、电商直播会是他们的重点。随着平台的政策迁移，主要运营平台也会随之变化。

　　“网红的生命周期是多长？”在安东肥看来，对素人达人来说，真正决定周期的不在于镜头前的人，而是内容的生命力，内容才是市场的根本核心竞争力。他现阶段的目标是，先将汪奶奶账号运营至2000万粉丝，后期将会批量做可商业化投放的素人主播。

　　人红是非多

　　去年11月，时尚奶奶团的刘小华以国货美妆节代言人的身份，开启在快手平台的首次直播带货，最终达到100万的销售额。“当时快手邀请我们参加首届‘国货美妆品牌日’活动，我们也想要推广国货品牌，所以选择在快手做首次直播带货。”

　　短视频平台上，带货型的中老年KOL越来越多。根据老年行业创投新媒体AgeClub研究数据，中老年KOL带货商品以国货为主，护肤类产品所占比例最多，美妆品类在逐渐丰富，身体护理类产品也越来越多。

　　“只穿高跟鞋的汪奶奶”为了直播带货，专门开设了带货ID“汪奶奶严选”。安东肥计划，5月，汪奶奶将做属于自己的第一家海外美妆产品，再之后，将会拓展到首饰、服饰品牌的联名款。

　　中老年网红作为新势能群体，在短视频平台收割大批粉丝时，背后的商业市场早已波涛汹涌。

　　前述投资人向Tech星球透露，他3、4个月之前开始系统性的跟进短视频直播生态，此前他们一直长期关注老年市场。而近段时间关注孵化中老年网红的垂类MCN机构，是因为它恰好将两个市场结合了起来。

　　他指出，很多人会默认中老年网红的影响对象是同龄群体，从市场来看年轻群体受影响最多。

　　而以老年群体为主要受众的公司或机构，实际上并不主要做孵化中老年网红的工作。诸如中老年社交平台“乐退族“、中老年社交小程序“小年糕”、中老年文娱消费平台”糖豆广场舞“等，MCN机构仅是内容提供方。

　　对已经具备粉丝量的中老年网红来说，短视频让他们焕发了事业第二春。

　　据新京报报道，头部短视频播主月广告流水可上百万，机构、红人广告分成按六四或七三开，机构占大头。

　　MCN机构与KOL的话语权和利益分配之争，一直处于博弈中。无论新晋网红“三只花”集体出走原孵化团队，还是疫情期间拍摄武汉Vlog走红的B站up博主“林晨同学”控诉自己所在的MCN，KOL与MCN机构的利益纠纷，始终持续不断。

　　专门孵化中老年KOL的MCN作为生态圈的一部分，照样“在劫难逃”。

　　一家老年网红MCN机构负责人王刚告诉Tech星球， 去年他们孵化的一个老年网红组合，爆火两个月后有几位就退出了，自行成立另外一个IP组合。但两个团队之间的纠葛到现在也没有结束。

　　“她们儿媳妇过来找我们谈的，开出了天价，要求提高签约条款上的一些价格。我们当时觉得是非常不合理，想双方再商议一下。但对她们来说，这样的要求可能是合理的，并且她们也想要自己做账号”，王刚说。

　　“外界并不知此事，有些媒体报道时，配图或者文字凡涉及已离开成员的信息，都会收到对方的投诉或者删稿等要求”，说起这些王刚就头疼，“我们把她们的视频删掉了，好多作品都是百万点赞级别。是因为对方投诉过我们账号，不得已才下架。”

　　一位该领域的投资人对Tech星球表示，红人和MCN机构之间的关系，一直都是比较难解决的博弈关系，如何保证对头部IP有控制力的同时，又有良好合作的共生环境，如何把合同签好等都是比较难的。

　　“为了避免头部IP出现资源垄断，我们今年工作的目标就是批量孵化小IP账号”，现在，何大令对头部艺人出走已经看开，“人红了总是有人要走的，很正常。”

　　（应受访者要求，文中王刚、黄伊博为化名）

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