进入Gartner SFA魔力象限，CRM销售易做对什么？

在B2B行业中，CRM（客户关系管理）领域始终不像云计算、AI那样大火，却不乏稳扎稳打、精工细作的企业。

7月，在Gartner公布的2018年销售自动化(Sales force automation，缩写为SFA，CRM核心模块)魔力象限中，销售易继2017年首次进入该象限后再度入选，成为唯一一家入选的中国CRM企业。

Gartner报告认为：销售易的产品集成了SFA的核心能力，如线索管理、区域管理、商机管理、账户管理，并已经在高科技及软件、制造业、专业服务领域积累了一定数量的客户。

近日，趣味科技采访了销售易创始人&CEO史彦泽，这位扎根CRM 7年的企业家分享了他对销售易自身定位的坚守、推出新品营销云的初衷，以及即将在9月的第二届用户大会上发布IoT云的计划。

售易的核心竞争力：打通CRM全链条，帮企业做连接近几年销售易在SaaS领域的新品特别多，在最初的销售云的基础上，先后上线了客户服务云、现场服务云、伙伴云、智能分析云等新云产品，前不久又最新推出了营销云。看似多元的产品线，如果用连接的视角看，却十分清晰，因为它们无一跳脱了CRM的范畴。

“销售易的边界非常清晰，就是做连接。”史彦泽这样定义销售易的业务边界。

与行业内很多公司专注做CRM中的单一环节业务不同，销售易的目标在于提供打通CRM领域全链条、覆盖客户完整商业周期的专业服务。

如果把企业整体的产业链条分为后端的供应链和前端的需求链，那么销售易的业务涵盖了前端需求链的所有环节，包括帮企业连接客户、经销商、服务商、合作伙伴等多种外部角色。“整个流程不能切块，绝对不是只做一个简单的小工具，只管其中一段就可以的。”史彦泽强调。

在国际主流的定义中，CRM的基础就是要打通销售、营销和服务全链条。根据MBA、EMBA等商管教育对CRM的定义：企业利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留旧客户以及将已有客户转为忠实客户。

史彦泽强调，“销售易是一家新型的CRM公司。针对全链条中抽象出来的几个角色，每个角色做一个标准的云，底层有PaaS。”他把销售易的多种云产品比喻为乐高组件，不同的行业、不同的公司，可以根据自己的需求最终适配成契合的产品。

放眼全球行业，全链条打通的CRM能力是国际领先CRM企业都在追求的目标，也是衡量CRM厂商实力的重要指标之一。据悉，2018年Gartner SFA魔力象限评估首次引入了PRM（合作伙伴关系管理）作为评选指标，销售易用于帮助企业打造高效渠道管理的伙伴云产品受到了Gartner的认可。

国内营销云现状，营销与销售断裂的痛点普遍存在谈及开发营销云的初衷，史彦泽指出目前企业营销的两大痛点：一方面，toB企业线上获客成本日益攀升，另一方面，面对搜索引擎、信息流广告、小程序等众多获客渠道，企业无法准确获知推广效果和营销ROI，由此造成营销费用的极大浪费。

几十年前，广告大师奥格威说过的名言“我知道我花出去的广告费有一半是浪费掉的,但不知道浪费掉的是哪一半”，如今这个痛点依然很痛。史彦泽坦言，作为一家帮助客户提升效率的CRM服务商，由于没有可精准追踪效果的营销平台，销售易自己的营销业务也饱尝这一痛点。

销售易市场部副总裁鲁扬向记者分享了销售易对目前国内营销云市场的观察。国内营销云领域的玩家大致可分为两大阵营：一类是各大外企，其优势是产品功能强大。但问题也很明显，由于不是原生系统，导致各类产品无法实现无缝对接，尤其是营销平台和销售平台相互独立，线索、客户数据等重要信息无法打通。

第二类是本土CRM企业。很多服务商只是提供某一类工具，同样无法与销售、服务等环节打通，形不成系统。比如，不少企业专门针对线上监测流量、活动管理、快速生成H5/微海报等较窄的一段业务。

而销售易的业务模式和这两类企业都不相同。销售易的产品是完全原生的，集成的，无缝对接的系统集成状态。而且本地化也是销售易的一大优势，其产品更符合国内客户的使用习惯。最典型的就是，销售易产品拥有强大的移动端部署，还实现了与腾讯QQ邮件服务的原生集成，以及和微信的紧密集成。营销云解决的核心问题：实现数字化、自动化、智能化的精准营销营销云是如何帮企业找出被浪费的50%营销费用，并与销售系统融合打通，实现获客与客户转化率的最大化？

通过销售漏斗这一经典的销售管理模型，可以清晰地解释营销云的两大核心作用：第一，营销云可以使漏斗上面的开口足够大，最大范围广纳有效获客渠道；第二，营销云可以让漏斗往下漏的每一层尽可能减少流失，确保高价值销售线索最小化流失，并转化为企业业务。

首先，匿名用户跟踪是让销售漏斗开口更大的利器。传统模式下，非注册用户即使触达到获客渠道也会被全部流失。营销云通过追踪匿名用户IP地址，可以精准记录匿名用户线上行为。比如在企业官网上点击了什么内容、浏览了什么页面、看了什么视频、看了多长时间等。当该用户第二次登录时，通过推荐用户感兴趣的内容进行简单的用户信息登记，就可以将匿名用户巧妙转化成一个销售线索。

之后，营销云通过一套完善的线索评估体系给线索打分，高价值线索直接推荐给销售系统，不能够立即转换成销售线索的则进入培养池，进一步细化分析。通过打分这样的数据化处理，营销云实现了高效筛选线索，高效转化线索。

针对高价值线索，营销云具备自动化跟踪能力，比如第一次接触客户后的第7天、30天、60天等时间节点，系统会自动触发培育动作，或提醒销售人员通过适当的方式联系客户，比如发邮件、EDM、短信推送等等。

以上精准营销效果，在传统营销模式下，都是不可能实现的。一些企业积累的销售线索可能有几万、几十万之多，靠人工既无法做到精确高效筛选，又无法实现线索的精准培养和跟踪。值得注意的是，营销云提供的这些工具，包括匿名用户行为、线索打分维度和权重、自动化追踪设置，都可以根据企业的个性化要求自定义。

此外，营销云还配备了智能名片、智能客户推荐等功能。智能名片相当于一个微官网，同样具备智能跟踪能力。在名片送达的客户中，可以精准追踪到哪些客户打开过名片，哪些客户点击过名片上的产品信息。借助AI能力，智能客户推荐可以根据已成交客户的精准画像，智能推荐与其画像特征最匹配的一批潜在客户，极大提升了销售效率。

营销云与销售云全面打通，也是。很多企业营销和销售系统断裂，一个很简单的客户数据更新，就无法被及时同步到营销端，造成企业资源的低效运用和浪费。在销售易，营销云与销售云两大系统可以做到实时同步，针对同一客户或销售线索的任何更新，不论从营销云入口还是销售云入口，都能瞬间完成同步更新。

营销云的推出，让销售易实现了营销-销售-服务CRM核心环节的全面连接。

未来，销售易的连接还将进一步突破，最终实现B2B2C的商业闭环。史彦泽透露，9月销售易第二届用户大会（Engage2018）上，销售易将发布另一款新产品，连接终端设备的IoT云。趣味科技后续报道将持续关注，敬请期待。

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