苏宁“J-10%”抢下618开局，比主场虚名更重要的是什么？

时间：2020-06-01 14:00:39 来源：作者：网络

原标题：苏宁“J-10%”抢下618开局，比主场虚名更重要的是什么？

6月伊始，各大电商平台的618大促之战全面爆发。作为后疫情时代的第一场年度大促，618也成为了全社会消费回暖的风向标，所有人都在期待一个结果：今年的618到底能在多大程度上拉动国内消费需求？

2020年的618，阿里巴巴、苏宁易购、京东等三大零售巨头的打法各不相同。阿里巴巴除了发放100亿消费券和补贴之外，召集数百位明星和企业总裁上淘宝直播也是一大亮点；京东的打法相对较为常规，还是走的强化“百亿补贴”的路子；苏宁易购则相当高调地发布了“J-10%”省钱计划，直接宣布家电、手机、电脑、超市品类商品，比京东百亿补贴商品到手价至少再低10%。

可以想象得到，今年618苏宁易购别具一格的打法迅速引发了行业热议。看似简单粗暴的“茬价”背后，除了价格之外还有哪些值得分析的零售逻辑？敢于承诺比竞争对手价格至少低10%，苏宁易购的底气又是什么？

用低价击穿电商促销套路，苏宁易购首日订单量暴涨426%

今年618与往年有着显著不同的，就是疫情后的消费市场变化。根据国家统计局发布的数据，2020年一季度，我国社会消费品零售总额78580亿元，同比下降19.0%。2020年4月份，社会消费品零售总额同比下降7.5%，降幅比3月份收窄8.3个百分点。这些数据说明，随着疫情的消退，国内消费需求也正在逐渐回暖。

一方面，后疫情时代的大众消费心理已经悄然发生了变化。不少消费报告表明，疫情促进了国人消费习惯回归理性，更加注重健康生活相关的消费，并且更加注重商品的实用性和性价比。最典型的表现就是，大众对日常生活用品仍然保持着较高消费频次，但是服饰美容等领域的消费则大幅减少，对汽车、奢侈品等高价商品持观望态度。

另一方面，在经历了多年的双11、双12、618等营销攻势下，不少消费者已经对传统电商大促的套路表现出了一定的厌倦和抵触情绪。先提价再打折、熬到零点以后下单才有优惠、让人眼花缭乱的购物津贴、满减优惠、定金膨胀、尾款免定金、叠蛋糕赢积分……等种类繁多的玩法规则，让众多消费者纷纷感叹“数学不好的人不配过618”、“直接打折、低价促销不好吗”？

苏宁易购的618“J-10%”计划，正是在这样的背景下横空出世。2020年5月25日至6月20日，消费者只要在苏宁易购下单京东“百亿补贴”在售商品的同款商品，就能享受比京东到手价优惠10%的价格。家电、手机、电脑及超市类商品都可参加，如果发现买贵了，还可以在苏宁易购APP中申请贵就赔服务，获得返还差价券。

苏宁易购的这一招简单明快，相当于直接把过去多年来电商大促的各种套路统统击穿。这种看似简单粗暴的低价策略，恰恰可以让广大消费者跳过复杂的数学游戏，直接获取看得见摸得着的实惠。

“8年前刘强东微博宣战苏宁，8年后苏宁搅局618。”对于此次苏宁易购推出的“J-10%”计划，有人认为苏宁易购是以牙还牙，报当年的一箭之仇。关注家电零售行业的人们应该不少人都还记得，2012年8月刘强东发微博宣战苏宁，宣布今后“京东所有大家电保证比国美、苏宁连锁店便宜至少10%以上”。时隔8年之后，电商行业已经全面步入新的零售变革时代，苏宁易购、京东也都早已进化成业态更加丰富、竞争力更为多元的零售巨头。苏宁易购618“J-10%”计划表面上是针对友商，本质上则是对打破整个零售行业促销套路，正面引领行业变革的大胆尝试。

那么，这次“J-10%”计划的效果如何呢？数据最能反映出消费者的态度——苏宁易购首日“J-10%”补贴商品订单量增长426%。据悉，大促首日苏宁就有3000多款爆款商品降价，其中不乏戴森吹风机、AirPds、荣耀手机等大牌商品，每款商品的价格都要比京东便宜10%~17%。尤为值得一提的是，首日降价的3000款商品还只是冰山一角，618期间，苏宁易购每天都会有新的降价商品加入“J-10%”计划，届时苏宁易购的成绩单无疑还会更加亮眼。

我们不妨以时下备受消费者喜爱的iPhone 11 128G版为例，该产品在天猫平台的最终到手价为5050元，京东平台是5499元，拼多多是4899元。而在苏宁易购“J-10%”计划中，消费者只需4599元即可入手，其巨大的价格优势不言而喻。

低价的底气，来自不断进化的供应链云化能力

看到这里，估计有人会问：直接用低价击穿电商促销套路，苏宁易购的底气究竟从何而来？同样的商品价格比同行低这么多，苏宁易购是不是在“赔本赚吆喝”？

在零售行业，低价的本质不是恶意压低价格硬刚竞争对手，而是不断提升场景、供应链、服务等三大零售核心的效率，不断降低各个零售环节交易成本的自然结果。只有更领先的商业模式，才能实现可持续的低价策略。当年借助线上电商模式，亚马逊强力狙击线下超市巨头沃尔玛是这样，如今通过全面优化零售能力，苏宁易购将更具性价比的商品带给消费者也是这样。

全渠道供应链管理能力，是零售商成本控制和效率升级的关键。苏宁易购借助消费大数据以及前置仓等先进的管理模式，实现了对供应链条每一个环节的效率优化。

对上游供应商，苏宁易购通过对用户消费数据的研究，将原本不确定的销售情况用“云化”大数据变成确定性的批量采购。这样可以尽可能地缩小供应商备货和消费者真实购买需求之间的差值，从而减少损耗成本，为消费者带来价格更加实惠的商品。以家电产品为例，各大品牌对苏宁易购均给予了货源及价格力度倾斜，合作的品牌爆款均具有绝对的价格优势。与此同时，消费大数据还可以为上游供应链提供深度定制，譬如苏宁易购就联合了各大家电品牌推出C2M定制产品，甚至是独家专供产品，以满足消费升级中的个性化需求。

对最终消费者，苏宁易购则设置了前置仓和中心仓两大体系，不断提升消费体验。根据消费大数据，苏宁可以将高频和畅销商品提前配送至离消费者更近的前置仓，储存中心仓则存储海量和长尾的商品。这样即使是面对618这样的物流高峰，也不会影响苏宁易购的商品配送速度。

三大能力变现，苏宁提升618全场景消费体验

事实上，全渠道供应链管理只是苏宁易购这些年来苦练智慧零售能力中的一个环节而已。今年年初，苏宁控股集团董事长张近东就提出2020年苏宁要打赢三场关键战役：做大下沉市场、做强供应链、做好O2O融合。而这三大能力的积累，也为消费者带来了全场景融合体验及供应链效率的提升。

今年疫情以来，苏宁易购通过运营和服务的迭代升级，家乐福的到家业务同比增长412%，线上开放平台一季度订单量增长49%。面向四六级市场的苏宁零售云，4月新开门店突破410家，即将突破6000家门店的规模。苏宁易购线下业态的标杆门店——苏宁南京新街口云店4月30日重装开业，22小时销售突破2亿，其中超过3成来自线上业务。

针对下沉市场，2020年5月，苏宁易购旗下社交电商苏宁拼购联合苏宁生态资源启动了“包山包海包厂”计划，将投入10亿资源扶持产业带商家，养成100个产业带联盟。苏宁拼购工作人员通过“上山”、“下海”、“进厂”，与全国各地产业带签约，首批将针对广州、义乌、舟山等多个产业带的商户，苏宁包销1000万双凉拖、1000万件T恤、500吨带鱼、3亿包抽纸、500吨小龙虾等商品。今年618期间，苏宁易购将这种下沉市场的能力转变为消费者侧的“618产地直卖节”，跳过了中间环节，将上游产业带与下游消费者需求直接连接，让消费者可以用极其实惠的价格享受到来自产地直供的优质商品。

在全场景融合领域，苏宁易购主打“双线并行”策略，将线上线下业态全面打通融合，全方位提升线下到店和线上到家体验。其中在20万家线下的苏宁云店，苏宁易购将以“店播”的形式切入直播下半场，618期间将直播卖货10万支网红商品，举行500个大牌总裁直播并发放20亿云店红包。苏宁小店、家乐福商超业务已经覆盖52个城市，同时可以提供便捷的到家服务，能够实现3公里范围内最快25分钟送达，3-10公里一日三送。

对于各大电商平台都在布局的直播业务，苏宁易购同样也有着自己的创新。苏宁易购集团副总裁顾伟表示，电商直播会从“一张桌子两个人”的相声式直播，向更多元、更专业化方向开展，门店直播可能将成为主流之一。“如果用户通过手机，能在同一时间段里，看到听到不同产品的外观和功能介绍，达到和逛店一样的效果，那么购买将更加理性和便捷。”

总体来看，表面上简单粗暴的低价打法背后，其实是苏宁易购将供应链、下沉市场、场景融合等三大零售能力，以低价实惠商品的形式回馈给消费者。苏宁易购与其他电商巨头的618价格战，本质上是一场零售能力的价值战，而消费者则是其中最大的获益者。游戏网