原标题:“科学地划分人群”是迈向精细化运营的第一步
图源:unsplash
1、同质化竞争比拼精细化运营能力假如教培行业的同质化竞争是不可避免的,我们应该怎么做?
在线教育公司,体量到达一定程度后,会有同质化的趋势,获客方式趋同,产品内容趋同,商业模式趋同。因此,在一个稳定的竞争格局里,比拼的是精细化运营能力,力争在每个环节都比别人做的好一点。所谓精细化运营,就是能够针对不同的用户,采用不同的运营策略。
按照运营的精细化程度可以分为两个阶段:
(1)1.0阶段的运营
能够按照用户所处阶段,制定针对性的运营策略
(2)2.0阶段的运营
能够按照用户所处阶段和类别两个维度,制定针对性的运营策略
进入到2.0阶段后,就属于精细化运营了,这个阶段的特征是,除了针对阶段进行策略调整,还需要针对人群进行策略调整,所以,就有必要科学地对用户进行分群了。
2、科学的划分人群需要解决3个问题
想要科学的划分用户群,需要解3个问题
2.1 挑选因子
所谓因子,就是在建立用户模型时用来划分用户群体的用户属性,类似游戏里的角色描述,根据角色的属性值分布,对角色进行分类。最基础的游戏角色属性可分为三个:攻击、防御、恢复,按照这三个值的配比,最少可分为3个角色,最多可分为27个角色(3*3*3),例如:经典的“战、法、牧”三种角色,其属性值就是这样分配的:
(1)战士——攻击:低,防御:高,恢复:低
(2)法师——攻击:高,防御:低,恢复:低
(3)牧师——攻击:低,防御:低,恢复:高
不论是哪家教育公司,采用何种商业模式,其最终目的都是“最大化用户的LTV(Life time value)”,那么我们首先就需要确定,对于一家教育公司而言,这个Value到底指的是什么。
是“钱”吗?“是”也“不是”,商业公司最终目的是为了钱,但是为了实现这个目的,机构还需要从用户那获取一些其他的价值。
在本文里,我将用户价值(User value)分成了三类:可支配收入Money 、空闲时间Time 、社交价值Social value 。
(1)可支配收入
可支配收入可以理解为用户的心理预算,也就是用户准备在这件事情上投入的资金,这个值与两个因素有关,1)用户的财务水平,2)用户的认知水平。财务水平决定了用户的购买力,但是认知水平决定了用户的购买意愿。特别是针对教育产品而言,财务水平相当的两个家庭,对于同一件事情的预算,可能截然不同,例如在“少儿编程”行业,最有意愿让孩子学习编程的家长,不是店主不是工人,而是“教师”和“公务员”。
(2)空闲时间
空闲时间指的是用户潜在的可被消费的时间,更狭窄一点,指的是家长用户在孩子教育上,愿意投入的时间。每个人时间分配方式的不同,注定了每个人在某个产品上,空闲时间价值的不同。
(3)社交价值
社交价值指的是基于用户关系链所能够带来的价值,有两个部分构成,“潜在用户数:能够连接到的潜在用户人数”,以及“信任背书:能够为该产品背书的信任价值”,公式化之后就是“社交价值 = 潜在用户数 * 信任价值”。
所以,“用户价值”可按照以下公式来表示:
用户价值=可支配收入+空闲时间+社交价值
User value = Money + Time + Social
根据“可支配收入、空闲时间、社交价值”三个属性,我们可以将用户分为八个大组。
2.2 计算属性值
现在我们已经明确了,将“用户的三大价值:可支配收入、空闲时间、社交价值”,作为建立用户模型时用来划分用户群体的因子。那么接下来,我们就需要确定,如何统计用户的这些属性值。
想要了解一个人,不仅要看他说了什么,更应该看他做了什么。因此,我们可以对“用户行为”进行记录,并根据观察到的结果反推“用户属性”。为了得到一个尽可能精准的用户属性值,我们需要建立一个用户属性积分系统,对用户的每一个“行为”以及“行为的结果”,进行评分和统计。
需要注意的是,这个积分系统并不是我们在各种APP中所看到的各种金币、京豆、小红花等代币,而是更基础的用户属性积分,属性积分并不能直接用于“兑换”或其他消费,只是作为判断用户属性的依据。
所以,我们可以按照以下三个步骤,建立“用户属性积分系统”。
(1)基于AARRR模型,梳理用户流程和行为,并设置积分项;
教育机构的AARRR模型与互联网公司可能有些不一样,“用户留存”与“收入”之间的顺序,需要颠倒一下,所以,教培行业的AARRR模型,可以调整为:
用户获取(获取Leads)——用户激活(体验课)——收入(报班)——用户留存(完课)——用户推荐(转介绍)
基于调整后的流程,机构需要在每一个环节,设置若干积分项。以“用户激活”环节为例,在“掌门家长APP”上,我们可以发现,掌门在这个环节,至少设置了3个积分项,其中包括:
根据用户价值的分类方式,对以上四个积分项的属性进行分类,如下表所示:
不同授课模式的公司,商业模型也不一样,所以每个环节的积分项设置,也是不一样的。
例如,“激活环节”,1对1机构,可能指的就是“预约试听课、出席试听课、评价试听课、分享试听课报告”;而对采用“集训营模式”的K12网校而言,则可能包括“添加老师、加入学习群、出席课程、出席家长会、提交作业”等等等等。针对 “积分项”这部分内容,本文不做展开,我将在下一篇文章中重点讲述。
(2)用户价值货币化,并以此推算每个积分项的分值;
用户价值货币化指的是将“空闲时间”和“社交价值”等“非货币价值”转化成“货币价值”。
举个最简单的例子,“社交价值”的货币化,在“用户推荐(转介绍)”环节,几乎所有机构都会设计“老带新”的机制,一般而言都会涉及到以下几个用户行为:
参考机构的“课程价格”、“获客成本”和“转化率”,可以将这些行为所带来的的“社交价值”换算成货币。首先我们来看看,从“转发课程”到“成功邀请好友报名正价”,这条链条一般包括5个环节,分别是:
转发课程--》好友查看课程--》好友报名试听课--》好友出席试听--》好友购买正价课
由于不可能百分百转化,所以每个环节都有一定的转化率,我们做以下假设:
那么我们就可以开始计算了
(3)建立积分动态调整系统,根据实际情况,调整积分项的分值;
动态调整指的是,随时根据“产品价格”和“获客成本”等其他因素,对各积分项的分值进行调整,确保,用户属性积分能够尽可能的反映用户的真实情况。
通过上一节的计算案例,我们可以知道,想要计算“非货币价值”的“货币价值”,最重要的就是确定“各环节转化率”、“课程价格”和“获客成本”,而这些因素,很明显是变化的,受大环境和机构能力的影响。
例如“各环节转化率”,当机构的销售能力提升时,“出席试听课”到“购买正价课”的转化率就会提升,同时“报名试听课”到“出席试听课”出席率也会受影响。另外,若机构“获客成本”的要求,从营收的50%提高到100%,那么其他相应环节的成本也会提高一倍。
所以需要建立一个动态的调整系统,根据机构实际运营情况和市场竞争环境,实时调整积分项的分值。
2.3 分层门槛
所谓分层门槛,就是指定一个数值,若用户某个属性值超过这个值就是高水平,低于这个值就是低水平。门槛的设定过程是相对主观的,但是也不是完全拍脑袋,在策略类网游里,高级玩家的门槛总是随着游戏的进行水涨船高,所以在设计用户分层门槛时,也可以参考这个思路。
按比例设定门槛,随着产品的升级和用户的成长,门槛值会随之自动提高,例如社交价值这个属性值,我们设定前20%的用户为高属性,后80%为普通属性。最初的时候,进入前20%的门槛为100分,运营一段时间以后,可能运营门槛就提高到了300分,再过一段时间,可能就提高到了500。针对 “分层门槛”这部分内容,本文不做展开,我将在下一篇文章中重点讲述。
3、总结
在一个充分竞争的市场里,要么做出差异化找到新的增量,要么做精细化运营,深耕现有的存量。想要做精细化运营,科学地划分人群是第一道坎,为了跨越这道坎,我们需要分三步走:
深挖用户价值就像是房间里的大象,所有人都知道,但所有人都不想知道。
毕竟,从干毛巾里挤出水来,并不是件轻松的活。
PS:本文中,所有涉及到的积分统计,并没有加上时间的维度(积分没有期限),不能反映出用户当下的情况,因此,使用时有一定的局限性,后续需要进一步完善,按照用户注册时间再次划分,这部分内容,会在下篇文章中体现,敬请期待。
* 本文来自于投稿,不代表芥末堆观点。游戏网
相关下载 |
原标题:环境行业进入新产业周期 首创股份精细化“耕耘”践行“生态+”战略 “环境行业不会消亡,会是一个常青的行业。在这几年环境行业快速发展过程详情>>
原标题:观云长 | 如何进行美妆仓储精细化管理 2020年观云长快消零售仓储管理系列公开课第四期也是最后一期由知名电商仓储总监刘河北就美妆仓储问详情>>
原标题:如何通过用户分层,实现精细化运营? 当产品运营一段时间后,出现各种重要数据指标不理想的时候,我们该如何挖掘出问题的源泉,并针对性做出应对呢详情>>
原标题:产品增长必备技:用户留存精细化分析(二) 在上一篇,小编简单的介绍了如何从全局留存数据,寻找增长线索,本篇将承接上一篇的内容,继续分享一下:如何详情>>
原标题:《少年三国志2》信息流买量观察:陈赫代言,投放媒体更加精细化 等线在2月底,游族网络有限公司发布了《2020年第一季度业绩预告》。预告中主要说详情>>
原标题:苏宁超市5周年:快消业务精细化深耕的起点 近日,苏宁收购家乐福中国80%股份的方案通过反垄断审查,这也意味着该方案即将步入实施阶段。通过对家详情>>
手游广告主通过买量高效触达玩家,依然是当前市场游戏推广的重要途径之一。2019年Q1,手游行业买量市场呈现怎样的趋势,整体的广告投放策略如何?头部的买量主是哪些? 日前,AppGrowin详情>>
的确,无论是游戏鼠标,还是办公鼠标,罗技早年凭借性能,近年依靠设计,成为了鼠标...进行自定义编程(左右按键只能进行功能互换,其它4个按键则可以进行包括宏命令的... 详情>>
12月21日,2018年度中国“游戏十强”颁奖盛典在海南海口顺利举办,游族网络旗下产品斩获两项大奖:《少年三国志》手游获“2018年度十大最受欢迎移动网络游戏;《狂暴之翼》手游获“2018年度十大最受详情>>
近日,一位名叫Elijah Robertson的3D动画制作者用任天堂自己的主机渲染出任天堂自己的3D模型,满满的都是时代的进步!,游侠网 详情>>
原标题:游戏出海深度案例:37Games如何利用谷歌精细化推广?猎云网注:游戏公司选择出海除了内部环境挤压,也有外部市场的诱惑,全球市场的确比中国市场在用户规模上详情>>
《大军师司马懿之军师联盟》以及国内最王牌综艺之一《快乐大本营》的正版授权游戏《捕鱼大本营》,但是游族网络... 详情>>
这几款MMO手游画面如此精细,每款都有不一样的视觉享受介绍了现在不仅仅针对端游,玩家们对于手游的画质要求... 详情>>
之前我们为大家介绍过,国外玩家正在开发《生化危机4》民间HD重制版。该项目目前正顺利进行中,在完成了对游戏中主要场景、物品、光影效果等方面的重详情>>
作为小卖家,竞争越来越激烈,做好精细化运营是未来的趋势。想做好店铺淘客第一步就是新品的上下架。随着移动端崛起,移动端的成交和流量已经达到90%,上下架时间的重要性虽然下降,但不等于不重视。尤其是对小详情>>
小编为您搜罗的答案: (一)统一精细化管理的思想认识 实施精细化管理要树立发挥全员智慧和力量的观念和“精细化管理”是一个不断改进、不断完善和长期发展过程的观念。首先只有在“精细化管理”的内容被各级详情>>
小编为您搜罗的答案:转载以下资料供参考精细化管理是一个全面化的管理模式。全面化是指精细化管理的思想和作风要贯彻到整个企业的所有管理活动中。它包含以下几个部分:1、精细化的操作:是指企业活动中的每一个行详情>>
小编为您搜罗的答案:(一)统一精细化管理的思想认识实施精细化管理要树立发挥全员智慧和力量的观念和“精细化管理”是一个不断改进、不断完善和长期发展过程的观念。首先只有在“精细化管理”的内容被各级领导和详情>>
小编为您搜罗的答案:一、准确把握城市精细化管理的内涵和要求实施城市精细化管理,既是管理理念的创新,也是管理方式的转变,每一个城市管理工作者对此应该有全面的理解和准确的把握。(一)城市精细化管理的基本内详情>>
小编为您搜罗的答案:街道办事处副职关于城市精细化管理的发言材料范文已传附件,请参考,望采纳详情>>
进入《风雨传说》专区查看更多《风雨传说》攻略 标签: 风雨传说 超精细版MV http://www.doyo.cn/article/50550复制本文地址 阅读本文后,您的心情是:(选择后可... 详情>>
对于大多数游戏产品,世界杯是一个绝对不能错过的热点。目前,俄罗斯世界杯即将拉开帷幕,微博话题#世界杯#截至目前累计阅读量已超过80亿,讨论接近2000万。众多游戏厂商绝对不会放详情>>
原标题:【凤凰·精细化管理】周六上午开展统一网格化活动为了进一步加大网格管理力度,提升城市精细化管理水平,6月2日星期六,凤凰街道12个社区、3个村统一开展网格化活详情>>
原标题:手游的精细化运营之道,5.31武汉我们来了目前游戏行业不断鼓励创作和尝新精神,手游市场未来仍具有无限多维的发展前景,移动游戏已经成为不可逆转的时代潮流,并详情>>
进入泛娱乐时代,游戏厂商们对于各种IP的追逐就越来越激烈,许多大IP都被广泛使用,IP的价值被过度开发和透支。那么如何打造一款超级游戏的IP并使其发挥最大的价值呢?厂商需要通过精细化运营来详情>>
日前,由广州盈正代理的宇宙题材跑酷产品《太空小妞》正式在国内上线,这款由U3D引擎打造的3D跑酷产品,成功在2015年同类市场中引发了不少焦点话题。对此,我们对《太空小妞》运营团队进行详情>>
相信很多玩家都在关注,《全民挂机》充值是否有返利呢?而VIP到底有什么特权呢?具体情况如下:超值充值返利.x97ftnb4nijny6i2wfsju{display:none;}渐进详情>>