最难的一年！东莞外贸商自述：活着难但“死不起”

原标题：最难的一年！东莞外贸商自述：活着难但“死不起”

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《中国经济周刊》记者 罗赟 │广东报道

“创业26年来，我们经历了亚洲金融危机、国际金融危机等大大小小的困难13次，但是这次不一样，形势特别严峻。” 东莞市顺琦手袋实业有限公司董事、AOMOS·莫失品牌创始人、总经理周祥菊对《中国经济周刊》记者说。

海外疫情蔓延，对我国外贸产业造成冲击，而外贸企业云集、经济高度向外的东莞首当其冲，外贸公司的老板们都说这是“最难过的一年”。

不过，他们并没有坐以待毙，或许是地处“世界工厂”的外贸公司老板们都有着不服输的精神，同时，也有“死不起”的压力，于是，如何在疫情来袭的2020年突围成为他们的共同话题。

“直播带货很难，只想让大家知道我们在做中国的品牌手袋”

记者见到周祥菊的时候，她正在办公区化妆，准备下午的短视频拍摄，外贸订单骤减的当下，东莞市顺琦手袋实业有限公司（下称“顺琦手袋公司”）也在探索线上营销模式。

周祥菊说，自己和丈夫创业26年来，大大小小的困难经历了不下13次，但是今年尤为特殊。“我们一般是过年前开始接6、7月份之前的外贸订单，今年先是复工晚了，然后到3月份，国外疫情逐渐严重，很多订单都推迟或取消，没有客户的确认谁也不敢开工，这对我们OEM厂商的影响很大。”

于是，一向不玩视频软件的周祥菊也开始做直播、拍短视频。据顺琦手袋公司品牌部工作人员介绍，他们4月18日开始做直播，参与人数不算太多，主要是做手袋知识讲解和送福利，目前已经形成每周直播计划。“我们大部分包包售价都比较高，直播带货是很难的，所以直播的目的就是希望大家知道我们在做中国的品牌包包。” 周祥菊表示。

东莞市顺琦手袋实业有限公司的直播间

顺琦手袋公司一直是外贸和自有品牌“两条腿”走路，但是外贸业务还是占了80%左右，他们的自有品牌做了近8年，今年准备扩大宣传实现品牌化。但是，疫情的发生打乱了原本的计划，也让自有品牌突然站到了销售主打的位置。

“我们早期都是做高端定制产品，之后加入了企业定制业务，做企业联络客户的伴手礼等，今年自有品牌也推出了新单品，用高定的模式制作没那么贵的包包，目前基本是企业订单和由这个新单品带来的订单。”周祥菊表示，新单品售价在2千元左右，基本不赚钱，更多的是为了维护合作关系和开发新客源。

在等待国外疫情好转的过程中，周祥菊带着公司品牌部同事打开线上营销之路，与此同时，也启动了婚庆包这个新的业务模块。“二十几年都过来了，希望这次也能平安度过。” 周祥菊表示。

面对疫情期间公司开支方面的压力，周祥菊坦言，没有收入的一季度太痛苦了，国外的工厂是自建的，为了止损已经暂时关闭了，但是总部的办公区和工厂还是需要支付房租、水电费用的，再加上工人工资、社保等，1个月固定开支就要上百万。

近三个月，东莞市也相继出台“助企撑企15条”、“助企复工10条”、“优化服务15条”、“加快复苏16条”等政策，促进企业及项目复工复产，并通过减税降费，减轻企业负担。

例如对2月至6月社会基本医疗保险单位缴费减半征收，受疫情影响的企业可申请停缴、缓缴6月30日前住房公积金，出台减租实招，组织各级物业免收或减半征收租金等。

据了解，在政府出台的助企政策帮助下，顺琦手袋公司免缴了2月租金，减少了部分人工开支等。但是，接下来没有足够的订单，支出还是成倍增长。周祥菊表示，希望政府相关部门能够实施更多的助企政策减少固定开销。

“美国人的浪漫让我们产值超千万，如今要准备开发欧亚市场”

走进东莞市玉满堂科技实业有限公司（下称“玉满堂公司”）的样品展览室，琳琅满目的装饰品映入眼帘，每一个设计精美的装饰品都有让人驻足观赏的欲望。据该公司执行董事龙珊妹介绍，这里起码有几十万种产品。

东莞市玉满堂科技实业有限公司 样品展示室 摄影:《中国经济周刊》记者 罗赟

玉满堂公司主要生产家庭装饰、花园系列装饰和节日礼品等，包括电子装饰和五金装饰，产品100%出口美国。公司工作人员向记者介绍，美国人比较浪漫，喜欢根据不同季节和节日更换家里的装饰，而很多装饰产品都需要提前供应市场，往年这个时候，公司已经在设计和生产圣诞节装饰品了。

目前，由于美国的疫情越来越严重，公司外贸订单下降一半左右，龙珊妹坦言，今年是创业16年来“最难过的一年”，预估今年公司产值会从去年的5千多万元下降到2千万元左右。

相比起其他服装纺织类企业转战内销，试水直播带货，玉满堂公司的产品比较难尝试相同路径。

“一个是我们的装饰品不是生活刚需，国内需求量也较少，另一个是卖出去几千件产品并不能解决问题，我们都是设计师修改好图纸后，按照确认后的样品进行大批量生产的模式，一个订单就几十万件。”龙珊妹表示，虽然不做直播，但是玉满堂公司在阿里巴巴国际站有上线，不过，受到疫情影响，最近的线上订单也非常少。

除了减免房租、延缓工人社保缴纳外，玉满堂公司今年还申请到了165万元贷款。据龙珊妹介绍，当地政府有专门针对他们这种中小企业的贷款，操作简单，利息不高，只是持续没有订单，每个月要负担约100万元的固定开支还是有点困难。

记者在玉满堂公司的工厂看到仍有一些工人在制作五金配饰。据龙珊妹介绍，他们目前制作的都是过年前接的少量未完成订单，“我们已经做好了准备，如果过两个月还没有订单，下半年就全员放假。”

其实，近几年，通过不断购进机器替代人工，加大研发投入，玉满堂公司的员工人数也在逐渐减少，去年仅有100名员工，今年订单少了之后，只有90名员工了，对于被裁减的员工，龙珊妹表示，考虑介绍到其他老乡工厂工作。

虽然做好了全员放假的准备，但是公司的自救进程不会断。接下来，他们打算开发欧洲、日本、韩国等地的客户。此外，近期玉满堂公司也接到了一些房地产企业的装饰品订单，算是一种业务补充。

“汽车行业罚款太高以致我们‘死不起’，零件研发就要半年以上”

会客室里，东莞市一家汽车配件公司的负责人陈依曼指着桌上的一套茶具对记者说，疫情期间，外贸不好做，公司在增加内销比例，因此公司员工建议她学喝茶，以前有客人来都是泡咖啡，所以现在她泡茶的技术还不算娴熟。

据陈依曼介绍，公司以前主要做汽车配件代加工，从去年开始加入研发业务，也开始涉足内销市场，目前内销占比在30%左右。

“从2018年中美贸易战开始，我们就感觉只做代加工不行，也是从那时起，西方国家都开始强调制造业回归。我们预估往后几年，自动化程度高的产业一定会迁移回本国，像直接能用机器替代人工的产业一定会想办法移回去，移不走的可能是供应链比较复杂、比较长的，不是十几个零件可以搞定的，像珠三角的电子信息产业在疫情过后就会恢复得比较快。”陈依曼向记者表示。

当天，记者到达该公司时接近晚上7点，但是，该公司研发部工作人员还在加班赶图纸、开会讨论技术方案等。陈依曼提到，到目前为止公司没有人放假待工，都在赶今年2月之前接的订单和去年承接的研发订单。但是，如果接下来的5月份没有新的订单，会考虑以最小体量来维持公司运转，甚至考虑到成本因素，有些小订单就不接了。

陈依曼表示，目前公司内销业务模块主要承接汽车前装业务（为整车厂做配套），汽车行业是一个非常严肃的行业，前装业务更有着非常严格的管控体系，整个研发、设计、验证的过程至少需要7到8个月的时间。

“去年接的前装项目，量产时间在今年的9月、10月，一个项目里的供应商很多，而整车厂对于时间节点不能接受任何延误，如果哪个环节出了问题，整车计划就会被打乱，所以，罚金也非常高，我们是真的‘死不起’，砸锅卖铁都要撑下去。”陈依曼说。

据了解，这家汽车配件公司现在一边承接客户的研发订单，另一边也在和客户洽谈研发成品的国内代理业务，希望能够多一些途径增收。

“30天拿下15万+订单，我们没经验但有实力”

东莞市慕思寝室用品有限公司（下称“慕思公司”）在全国有4000多家专卖店，如果4000多家专卖店不开业的话，1个月的整体费用要8000多万元，若持续三四个月，几个亿就没了，这对一个企业来说是比较严峻的。

于是，两个月多前，慕思公司总裁姚吉庆就在惆怅疫情使得家具行业陷入了“冰点”。但令他没想到的是，5场全国性直播，全国600万+网友在线观看，为慕思公司赢得超过15万单的订单量。

在此之前，慕思公司还是个“无直播经验”、“无运营账号”、“无直播网红”的“三无”直播新手。

据了解，自2月1日起，慕思公司就开始了整个战略的筹备，建设1000家经销商线上微商城以及完成KPI数字化体系。在30天时间里，展开了全国抗疫特惠直播、全国微信私域流量运营以及携手居然之家直播活动三条战线。

因此，从直播新手发展成带货“网红”，离不开慕思公司快速的营销反应力和创新的数字化生产及营销实力基础。

姚吉庆表示，居然之家是家具行业里最早做新零售的，这对他们来说是一个非常好的机会。

而直播带货的成功，不仅仅是慕思公司的一次新尝试，对于疫情下的家居行业来说也是个利好消息。

慕思公司表示，虽然在未来的一段时间里，线下体验依然是主流的消费者体验渠道，线下门店也依然是家居行业的主要销货渠道。但是，相信随着家居新零售时代的到来以及互联网新体验形式的多元化，未来会迸发出更多样化的销货新模式。

据4月1日淘宝直播发布的数据显示，广东品牌在淘宝直播迎来开年来首轮爆发增长，在淘宝直播购物节成交占比达全国三分之一，东莞直播成交量排名全省第四。

从这些外贸企业积极自救的案例中，我们发现东莞不再是以前那个只做“代加工”的“外贸城市”，这个“世界工厂”正在向着高端化迈进，打造品牌、开发多元业务、加大研发投入、创新营销模式等已经在东莞“制造业”这块底色上添上了浓墨重彩的一笔。

责编 | 吕江涛

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