原标题：如何管理好DCC战败客户提升业务
导语：前面小编跟大家分享了很多资源再利用提升业务的办法，如休眠客户的激活、老客户的推介等。 小伙伴们是否有考虑过战败客户对我们的业务有什么提升帮助呢？今天小编将给大家带来DCC战败客户的管理攻略
小伙伴们是不是往往更重视成交客户的喜怒哀乐，而非常嫌弃的把战败客户丢到一边。当我们的网站线索不够时，是否会 想起单战败客户的挖掘？
可是，DCC战败资源怎么利用呢？首先，我们要分析一下客户战败的原因。通过对战败客户的分析，我们特别容易发现DCC业务流程中 存在在的问题和漏洞，而就是因为这些问题和漏洞，造成了客户战败流失。那么如何做战败客户的分析呢？
01
做好战败客户档案管理工作
目前很多小伙伴对于战败客户档案，都没有特别明确的管理规定，很多销售顾问直接处理掉了并没有流转给DCC电话专员。
如果我们把战败客户也看做是一种客户资源，这些客户档案，必须留存。这里就会有新的问题产生，这个资料应该由谁保管，保管多久？
一般情况下，战败客户档案应该由DCC电话专员来保管，并做战败检核及二次邀约；至于要保管多久，怎么保管和利用这些资料，就是我们下一步的工作。
02
分辨真假战败
对于销售经理、DCC经理等管理层，肯定会有所疑问，战败是否属实，线索的质量真的如此吗？
管理层没有办法去亲自核实每一条线索额度真实情况，这时候，DCC电话专员的重要性就体现出来了，DCC电话专员可以为管理层做最后的检核把关。
实际业务中DCC电话专员的回检核访效果确实是最好的。原因很简单，线索资源对于DCC业务太重要了，结合DCC的指标考核，DCC电话专员一定会严格把关，不会轻易浪费资源的。
如果是假的战败，DCC电话专员通过二次电话邀约客户到店，也是为公司挽回了损失。DCC小组每天都要做战败客户信息的汇总，利用设定的话术对客户进行回访，判定假战败的，重新转为潜客跟进；判定真战败的，问清楚战败的真实原因。
03
了解真实的战败原因
相信各位小伙伴们系统中的客户战败原因备注一定是五花八门，很多是随意写了一个原因，应付交差，导致系统中的数据失真。
只有了解了真实的战败原因，才是真正反映我们在销售过程中的管理漏洞。销售经理和DCC经理一定要做好战败客户的原因分析，并且对于突出问题开展整改措施，从源头上尽可能减少战败的发生。
对于第二种情况的客户信息，需要由电话专员长期持续跟进，一来了解客户近况，二来维系客户感情，如果他们有二次购车的需求，就又有可能成为我们的潜在客户。当然也有可能会给我们介绍客户。
客户跟进本来就是一个枯燥而漫长的过程，特别是战败客户的跟进。但是我们不能因为这个事情成功的概率太低而放弃不做。
因为现在市场的供求关系已经从卖方市场变为买方市场。关注和强化细节管理，任何差异化的工作亮点，都有可能成为你领先别人的原因！
在客户表达出战败情绪和信号的第一时间，我们应该用怎样的思路一步步合理应对与处理？且看下文两个案例分析。
01
竞品战败案例
夫妻二人通过邀约来店看车，第一次来店先看了QX50，且有意向办分期，但客户还在对比之中没确定车型。在后续回访的时候客户还问到QX50的价格。
二次邀约来店后看了QX50，并且比较认可QX50，因为两口子都喜欢自驾，所以家用的比较多，所以想买越野性能好一点的车型，但是考虑到价格方面的因素而有些犹豫。
客户在A店和B店对比过，两家的价格优惠幅度都差不多，客户来店三次，但是最终选择了某品牌另一款车，说只是因为有熟人，分期更便宜，就买了其他某品牌的车。
案例分析总结：
1、需求分析不到位。第一次没确定客户对比哪款车，没抓住客户的心理，客户想买个什么性能的车；
2、对自己产品不够了解。当客户考虑价格原因时没有相应的话术；
3、对竞品不够了解。当客户选择竞品时，销售顾问对其一无所知。
改善措施：
1、对于邀约到店客户，应深度挖掘客户的需求，包括客户的对比车型、购车方式、预算等，需给客户制定性价比高的购车方案，不轻易放走任何一批客户；
2、内训内容增加，不仅要做好本品的产品知识培训，竞品的产品知识也需要熟悉掌握，同时DCC部门的人员应该全员参加内训；
02
同品牌战败案例
客户网站咨询QX50，报价优惠20000元可以来店谈，说去过A店和B店，要最低价。电话里坚持只有2000元优惠，只能到店谈。
2 天后邀约客户来店，客户说B店优惠2.5万以上，自己去过，而且这价格是还没有申请过的价格。最后谈到优惠3万送东西，客户觉得还是不满意，没有到他的心理价位，想要更多的优惠，要不然就去B店看看。
当时因为对价格太过于有信心，没有过多的挽留，没有及时成交。过两天打电话回访，客户说去过B店了，换低配的了。但是没定，再过两天回访是客户已经在B店定了，且分期准备资料中。
案例分析总结：
1、需求分析没做好。在本案例中，如果客户对高端配置等没有特殊的需求时，可以尝试的转移一下配置，在价格上不作正面交锋；
2、价格价值商谈没做好。在和客户谈判的过 程中应学会用精装模糊价格，且当客户对价格和精装没有很强烈的反抗时应及时的提出签单，也可以适当的逼单，而不应该任其走掉，让其有更多的选择和思考的时间；
3、后续回访不及时。当客户离开后，当天晚上就应该给客户回个电话，及时的沟通，不至于客户已经和其他店谈得差不多了，让我们显得很被动，最终战败。
总结
关于DCC客户的战败管理攻略到此就分享结束了，希望小伙伴们重视应用战败客户资源的同时，也同样认真对待每一条线索资源，切勿随意战败。
只有认真甄别每一条线索，并严格把关战败流程，才能真正的使线索的利用率最大化！游戏网
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