获投近亿元，她用大数据给近百亿保单把关风险，掘金万亿商保市场

原标题：获投近亿元，她用大数据给近百亿保单把关风险，掘金万亿商保市场

2015年互联网保险大热过后，保险也开始回到本源姓保，人身险中的保障型产品层出不穷。

为了争夺流量，一批互联网保险平台开发了低价高保额的保障型产品，但在保前风控几乎缺失的情况下，“有健康问题的客户也在投保的池子里”，人身险市场高风险产品出现了赔付率达到300%的现象。

吃了亏过后的保险公司开始谨小慎微，笼统地提高投保门槛，把有需求的客户拒之门外，影响了保险覆盖率的增长。在保险行业深扎十多年的邢静明白，客户分级推动精细化运营才是保险行业有效的解决方式。

2017年邢静决定创办商涌科技，围绕人身险中的保障型产品，用智能风控技术搭建投保时的风控平台，帮助保险公司判断客户风险水平并实现“千人千面”差异化定价。

之后商涌科技又推出后端理赔管理产品“新机安付”和保中健康管理产品“智谱云”完成业务闭环。目前商涌科技已与百年人寿、新华人寿、前海再保险等40家保险公司、再保险公司和保险中介公司达成合作，2019年合作保单有数百万，保费达几十亿人民币，同比增长近700%。

融资方面，商涌科技2018年8月获得了经纬中国和前海再保险的近亿元人民币A轮投资。

用机器学习技术提升行业效率，把关保前风险

从北京大学经济学院风险管理与保险专业毕业后，邢静在平安人寿等传统保险公司深扎近9年，2015年互联网保险大热，邢静也试水一番开始负责线上保险的销售。

此时邢静发现，保险市场已由卖方主导转变为买方主导。一批独生子女比例高的80后群体成为家庭主力，他们需要用一己之力来养活一家老小，还背着房贷车贷，家庭负债率很高，他们迫切需要把风险敞口转移，人身险类保障型产品的需求在激增。

针对这批教育水平较高且对互联网熟悉的80后，一些互联网保险平台便争相开发低价高保额保障型产品。在争夺流量中保险公司却付出了高赔付率的代价，“近两年有的平台保险产品赔付率高达300%以上。”

邢静告诉小饭桌，自1997年人身险进入中国，发展近20年都以偏理财型业务为主导。直到2015行业回归保障本源“保险姓保”，大力发展保障型业务。举例来说，理财型产品附加一定保障功能，20万保费对应21万保额及一定的利息收入，到期本金返还；而保障型产品以保障功能为主，4万保费对应200万定期保障，保障期满后不返还保费，且无利息收入。

如果投保前的核保依然不到位，高风险客户进入投保范围，保险公司自然会陷入超额赔付的境地。尤其是中国目前90%是系统简单核保或免核保，风险敞口较大。

国外的经验以线下签署保险为主，客户会被保险经纪人要求体检填写厚厚一沓的问卷。在核保中担任重要角色的核保员，由于人力和工具的有限，每天处理的单量效率和落地的效果都很难把控。

如今国内保险交易基本转移到线上，不仅客户想要尽快一键下单，保险公司的销售为了签单也想免去这些麻烦，投前的风控严重不足，客户精细化运营缺失。

于是邢静思考着随着机器学习等技术的成熟，是否可以用技术手段来补充传统的线下和人工核保模式，根据客户过往无间断的行为方式来预测其健康、死亡等风险，让客户在无感中接受了风险测评。

而风险预测的基本逻辑是要分析新人群的生活习惯，对背后的诱因和发生路径做详细的拆解。既需要团队有保险产品的建模能力，更需要有大数据计算能力，以及临床医学背景。

2017年邢静创办商涌科技之初，便组建了在保险、技术、医疗等垂直领域有实力的团队，其中CTO是邢静北大校友，有9年气象大数据挖掘建模管理经验，产品负责人是邢静在平安的同事，有近15年人身险核保及产品开发经验。

在邢静的规划下，商涌科技不仅要判断投保前客户是否符合投保条件，更重要的是针对健康程度不同的客户进行分级定价，让更健康的客户能够拿到更优惠的费率，对于患病客户则针对性提供一些匹配健康干预的重疾保障、医疗保障等健康险，而非直接拒绝。

“如果对所有客户都用统一价格和简单的风险识别手段，最后会导致定价体系的扭曲，鼓励劣币驱逐良币。更公平的产品策略会最大限度提升风险管理效率，提升商业保险覆盖率。”

一年多签下近40家客户且几乎零流失

商涌科技风控的整个路径可以分为三大板块：首先是真实性验证。要确认客户是谁，这个设备是谁在投保，判断客户的签名是否真实有效。

第二步是行为评估。分析客户日常生活习惯与疾病风险、死亡风险的相关性，为后面的模型建立提供原料。

第三步是进行健康风险评级。从6大维度为特定客群打上400个以上的标签，综合判断每个客户的风险水平，从而对于不同的客群可以给予不同的价格和不同的投保政策，在风险可控的情况下实现客户分层。

很幸运的是，商涌科技一开始就同某互联网头部客户达成战略合作，打破了从0到1的局面，让数据的积累有了较高的起点。

2017年一家想拓展网销的知名寿险公司与商涌科技一拍即合，合作推出了定寿险产品。线上定寿险标准化程度比较高，但客户最大痛点：价格、保额。当时最高保额为150 万，保险公司很难突破。

借助商涌科技的风控模型，业内第一款免体检、保额突破150万的产品上线，不仅保额提升至200万，价格也比同业低约5%。“上市的第二季度，该产品在定寿险品类市场份额达到25%左右，是上半年网销定期寿险品类的网红产品。”

商涌科技开门打响过后，逐渐由简单到复杂，陆续上线了意外险、重疾险、医疗险、终身寿险的风控产品。“这对数据分析能力要求很高”，目前商涌科技最底层的客户风险标签都是交给机器学习优化。

某再保公司提到，中国的健康告知真实性可能就10%，国外基本上是 40%-50%，重疾险类的产品原本赔付率很差。以往保险公司的拒保率在零点几，商涌科技风控加持后能提高到3%-20%不等，这背后体现出的客户风险精细化判断能力。

举例来说，某款保障型产品赔付率原本为130%-150%。在商涌科技针对某一特定客群做精准风控后，保险公司包含佣金在内的综合成本降为70%。从超赔到微利，保险公司节约掉的成本可以用来经营渠道或者让利给客户。

从2018初第一款定寿险产品出炉后，仅一年多时间，商涌科技目前已经与近40家保险公司达成合作，客户几乎零流失。同时从一支产品到一类产品，商涌科技在各保险公司的渗透率也在提升，推出了近百款产品。

渗透到健康保障全场景

人身险中的大头还是重疾险，同保险公司合作过程中，邢静发现重疾险产品投保后的理赔普遍存在痛点。保险公司重疾理赔一般都只能在客户入院治疗后才开始介入，此时若客户不在理赔条件范围内，与客户沟通处理理赔事宜，无论从舆论还是人道主义角度均存在较大压力和难度。

“理赔端的风控重点不应该是判断就医的真实性”，在邢静看来，商涌科技有必要利用技术的分析优势，将理赔判断介入时间点前移到客户入院前，让投保客户及保险公司都不至于太被动。

于是2018年底商涌科技推出“新机安付”，提前帮助保险公司判责客户适用哪些保单条款和赔付金额，对符合保障条件的保单预先进行理赔额直付。

理赔端的风控对商涌科技的保前风险判断要求很高。大多数情况下，客户在入院之前的材料会不全且医院数据衔接也是断开的，商涌科技需要预判客户入院前所有的症状有多少概率属于理赔责任。“重疾险赔付对于疾病的病种和症状的边界都有要求，比医疗险的理赔判断要复杂很多。”

在客户入院后，如果用户大概率会进入到重疾等产品责任范畴，商涌科技会提前替保险公司服务，为客户尽快支付住院押金。

如果客户不属于保障范畴，商涌科技及时告知保险公司，让其趁早同客户打预防针，同时为资金紧张的客户提供众筹的资金互助渠道。“客户还没有产生大额费用的时候，协商解决理赔问题相对容易，也对费用控制更为主动。”

目前新机安付可直接触达C端客户，全部线上完成。“疫情期间好几个肺炎客户的理赔，因需零接触处理，均由新机安付接手完成。”

2019年新机安付正式试运行了一年，目前已与近10家保险公司达成合作。新机安付上线后，商涌科技从核保端概率的计算、人群的筛选，切入到理赔端的处置，“就不再是单纯的风控公司，而是风险管理公司。”

去年八月，邢静又开始尝试切入到投保中的健康管理，同美国合作上线蛋白质谱检测分析平台“智谱云”。该平台主要目的是做癌症早筛和精准诊断，判断出患者是否适合采用PD-1等疗法治疗。目前该项目的美国临床数据表明，几项重疾高发的癌症检测敏感性超过85%，特异性均保持80%以上，商涌科技通过这种检测能够提前3-5年获悉客户的癌症风险。

邢静解释道，无论多么优中选优的客户，到了年龄势必会进入到疾病高发的阶段。蛋白质谱检测分析平台通过提前预测，鼓励客户及早干预、及早治疗来拖慢重疾的进程甚至延长寿命。

本质上，保险的核心是在赚一个客户未发生理赔期间的时间成本。通过干预手段让理赔发生推迟，能有效提升保险公司的利润空间。

“我们判断未来PD-1或PDL1等癌症疗法或许会成为主流手段”，但目前这类的治疗方案适应人群比较少，且一个疗程费用差不多50万。很有可能客户保额用完了才发现自己并不适合这种疗法，“智谱云”可进行代谢组检测，判断客户体内微环境对药物的适应性，尽可能减少无效疗法对客户保额的浪费。

“智谱云”会陆续在上海的一些医院落地，当跑出模型后再做商业化运用。“未来临床医疗科研的独家数据也会是商涌科技的重要抓手。”

在邢静看来，“保前核保+保中健康管理+保后理赔”打造了业务和数据闭环，是商涌科技核心的竞争优势。此外在模型上商涌科技有先发优势，而这支融合了大数据技术、临床医疗和保险行业各自领域超10年经验的核心团队，也给了她极大信心攻城略地。

未来商涌科技还会基于数据模型及专家团队，制定单病种创新保险产品，最大化提升可保人群范围，同时为客户提供“疾病防控、疾病治疗、疾病康复”全流程健康服务，打造“防、治、保”的健康保障体系。

美国有像Aon这样做核保、做定价、做理赔风险管理的保险企业，即使美股多次熔断也有近400亿美金的市值，中国保险市场姓保后则有更大的市场潜力。

相比于欧美等发达国家人均1-2张保单，中国人均只有0.1-0.2张。2019年中国人身险中保障性产品的新保费超万亿，近三年的复合增长率超30%。

在超万亿的市场下，未来商涌科技市场份额假如占10%，对应的保费规模也有几千亿人民币，“分润过后商涌科技的营收都在百亿级。”游戏网

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