酒店收益管理_第一部分第4课：用户习惯改变对酒店的影响_渠道

时间：2020-01-02 00:07:19 来源：作者：网络

原标题：酒店收益管理_第一部分第4课：用户习惯改变对酒店的影响

游客以前都是根据酒店品牌来选择自己要入住的酒店，那时候酒店互相竞争来争取客户。酒店是与客户建立直接联系的，而没有其它任何的中间商。

但是后来市场上出现了更多的旅游品牌，包括线上预订的OTA(Expedia、booking等）、搜索引擎（谷歌）、社交媒体（facebook）等，这些品牌的产生极大的改变了客户的消费习惯。客户现在会通过浏览这些网站来选择合适的酒店。在这种情况下，就给酒店带来了一种新的成本变量，我们姑且称之为购置成本。

现在的酒店除了原先存在的酒店之间的竞争之外，还得向这些渠道支付佣金或通信费用，而这些费用远高于原本的市场营销费用，这也是为什么酒店成本日渐增高的原因之一。

通常情况，酒店会根据每个产生的订单向第三方渠道支付佣金。佣金通常有可能是固定金额或者按照订单金额的百分比来计算。而且往往渠道过来订单的房价越高，佣金也就越高。目前第三方渠道的佣金通常在10%-25%之间，根据渠道或酒店在某渠道的策略不同会略有不同。

Calibri实验室曾为酒店资产管理委员会做过一项调查，通过对美国500家酒店的调查数据显示，在2009-2012年期间，酒店佣金的增长率是酒店营收增长率的两倍，而2013-2014的数据显示这一趋势还在继续。这意味着有可能第三方渠道的佣金增长率是酒店利润增长率的两倍或以上。

因此如何保持和提高酒店自身官网的价格竞争力是非常重要的。最好的方法是确保同一款房型在各个渠道的价格一致。如果连酒店官网的价格都要比第三方网站要高，那你相当于引导客人去第三方渠道预订，而你甚至还得为此支付那些原本可能无需支付的佣金。

不管是业主、酒店管理公司还是运营部分都需要确保将购置成本控制在合理的范围之内。你可以参考其它同样适合做收益管理的行业：航空公司、体育馆、租车公司等，他们的购置成本通常只有3%-7%。而酒店行业只是支付给第三方公司的佣金就要15%-25%，如果在加上酒店的市场营销成本，购置成本很有可能高达20%-30%。

那为什么航空业和租车业能够跟第三方渠道谈下那么低的佣金呢，有可能是因为市场地位和占比不一样。打个比方，美国航空公司占据了整个航空市场20%的份额，如果佣金太高，航空公司完全可以不合作，相信第三方渠道综合考虑还是愿意降低佣金而不是损失20%的市场份额。而酒店行业却大不相同，哪怕万豪酒店集团在全球有这么多酒店，它在整个酒店市场中所占的份额还是很小的，因此第三方渠道在谈判中会更占据主导地位。