GMV两年增长50倍：他从“一块屏”开始帮上万餐吧老板多赚5成续费率超90%

原标题：GMV两年增长50倍：他从“一块屏”开始帮上万餐吧老板多赚5成 续费率超90%

刘敬元认为，传统且尚未被改造的夜经济市场，正是互联网渴望寻找的蛮荒市场。

一年前的圣诞夜，公司的服务器受到黑客攻击，刘敬元一边焦虑地看着客户在微信群里抱怨，一边陪着技术团队与黑客通宵作战，同时，他还把销售团队派往全国维护客户。

一年后，刘敬元刚刚和合纵文化、诺亚方舟两家全国性娱乐餐饮集团达成战略合作，公司产品已经覆盖了它们旗下的上百家胡桃里餐厅、苏荷酒吧、菲比酒吧、繁花演艺吧。

一年时间，刘敬元和团队经历了“至暗”到“高光”的时刻。

没有像其他的互联网团队一样，把一个产品样本作出来后，就开始买流量、做数据、找投资，刘敬元和团队所做的看起来是又苦又累的活儿——和100万主打夜间经营的餐厅、酒吧、演出、娱乐场所的老板打交道。

2016年9月，刘敬元成立小诚互娱，以大屏互动产品为流量入口，为夜间营业商家提供智能营销整体解决方案。 截至目前，公司共服务上万家酒吧、餐厅、演艺场景，掌握着超过5万块对应场景的大屏运营权。2019年，平台GMV达成2亿元，是2017年的50倍；智能营销系统能够帮商家提高营业额3到5成，续费率90%以上。

2017年11月和2018年5月，小诚分别获得杭州万豪的天使轮和盈动资本 、51信用卡、报喜鸟的Pre－A轮融资。目前，公司正进行新一轮融资，预计金额为3000万元，主要用于加强市场覆盖、渗透以及产品的研发迭代。

互联网团队踏入“酒吧圈”

“要不我们就去切酒吧市场？”2017年开年后，成立四个月的小诚面临着一次重要选择。虽然之前对酒吧这个纯线下市场知之甚少，但眼看每个月几十万、几十万真金白银的往里扔，创始人刘敬元和联合创始人徐晶 、陈儒还是决定一试。

在这次创业前，刘敬元曾经担任过家乐福、物美等大型商超支付和会员体系的高管，又作为创业核心团队成员创建了两家获取支付牌照的支付公司；徐晶先在中石油广东区成为最年轻的人事处长后，后选择去了互联网公司；哈工大硕士毕业的陈儒，曾经写过畅销书《Python的源码剖析》，还是微众传媒的联合创始人。

同为1981年出生的三人都曾任职微众传媒，最终决定一起创业。2016年9月，公司正式成立。

创业方向是什么？接近年底，徐晶想到了为会议活动做用户互动。想到这个点，是因为她做HRD的经历。“每年的员工大会，我都要为了怎么抽奖、怎么游戏互动头疼。那年，我就让技术人员帮忙设计了几个简单的抽奖、游戏功能，通过活动现场的大屏来实现。”

当时她把活动现场的视频发到朋友圈之后，立马有很多做HR的朋友来询问，甚至希望付费使用这个产品。

“既然市场有这个需求，我们又都有很多大公司、大客户的资源，要不就从这个做起。”刘敬元这样提议。实现会议活动现场的用户互动，技术上并没有什么难点。很快，陈儒带着几个技术人员把最初的产品雏形做了起来。

2016年底到2017年初，赶上年会集中期，小诚也赚到了第一桶金。当时的产品还比较原始，每场活动公司需要派一名工作人员对着电脑现场操作。几个月下来，公司做了几百场活动。

然而，春节过后，“年会红利”消失，他们也闲了下来。公司一下子没了进账，每个月却还要给10几个人发工资，也就有了上面决定入局酒吧市场的决定。

这个惊讶的结果让刘敬元明白屏幕下的线下流量才是真金白银。就这样，2017年3月小诚正式推出酒吧大屏互动产品“每屏秀秀”。

基于用户需求去迭代

经历了2年多的产品迭代，小诚已经形成了“每屏秀秀”“星秀魔方”“星秀BOSS”的智慧餐饮/智慧酒吧产品矩阵，早已超越了单纯的屏幕互动，进而切入商家的进销存核心，并将众多场景的大屏和公众号组成了夜间娱乐餐饮场景的媒体矩阵。

然而，这一切的演变要从一个功能的需求说起。

刘敬元认为，从开发“点歌”功能开始，正是小诚互娱从“生意”到“创业”的转折点。

“能不能给我们开发一个互动点歌的功能。”一次和酒吧老板聊天的时候，对方提出这样的诉求。详聊之后，刘敬元才了解到，看似普通一项点歌业务，其实是酒吧的一个痛点。过去，用户点歌时会通过字条的方式，递交给服务生，再由服务生提交给场上歌手。

这样就会出现几个问题：第一，歌手一晚上算不清自己唱了多少歌，有时候点歌费就会被服务生黑掉一部分；第二，酒吧老板本来可以从点歌中获得分成，却因为这种不确定性导致收入模糊；第三，观众对台上的歌手不了解，歌手经常发生不会唱的问题。

“每屏秀秀”的点歌功能由此产生，但刘敬元和团队显然想做的更多。看似简单的点歌功能，实际上解决了原有线下需求的同时，也解决了原来这个场景里无法数据化管理的问题。另外，也通过不同端口的数据互通将老板、艺人和用户串联在了一起。

“这也引发了小诚商业模式从简单的微信上墙、霸屏升级，转变为提升商户经营流水、管理效率、数字化管理的矩阵布局解决方案。” 在刘敬元看来，这正是小诚从“生意”到“创业”的转折点。

小诚互娱打造了一个完整的商业闭环，从商家端获取的用户，用户最终又回到商家端。

现在，全国各地上万个餐厅、酒吧、舞台、剧场都在通过“每屏秀秀”互动活跃气氛，提升消费体验，通过“星秀魔方”提高酒水销售 、翻台率、二次到店率和店外获客。老板们通过“星秀BOSS”不仅能够查看客流和各项经营数据，管理员工和艺人，还可以参与和购买平台定期推出各种IP活动、遴选艺人以及增值周边服务，就连旗下的艺人潜力或受欢迎程度也一目了然，更可以将自家屏幕通过上架平台，赚取更多的广告收入。

“壁垒”和“安全”

2017年刚进入这个市场刘敬元发现，虽然大屏互动产品在北京餐饮酒吧市场的普及率还不高，但其实在全国已经有三四十家同类型企业，有的甚至比小诚起步早3年以上。

因为大屏互动产品需要公司有很强的地推能力，客户要一家家去覆盖，且开始的产品技术门槛也不高，所以市场上的三四十家公司可以割据一地，占地为王。当后来各公司都开始跨省发展时，价格战也就不可避免。

应对价格战最好的办法就是提高服务水平和不可替代性。

“这些都是为了降低商家对产品的接受度，在这个基础上不断发现商家的需求，开发新功能，帮商家赚钱，让我们的利益紧紧捆绑在一起。”基于这个思路，刘敬元带领团队开发了一系列服务商家的付费功能，增加产品的不可替换性。

“店里一半酒水都是通过魔方游戏卖出的，顾客的酒是通过我们平台存的，商家的优惠券是通过我们这里发的，客人是通过我们这里报名的酒吧活动……我们和商家的利益直接联系在了一起。”在他看来，小诚的壁垒就是这样慢慢建立起来的。

在群雄混战中，一场安全战也是遍布硝烟。

“一夜之间，几千家酒吧的老板都在微信群里骂我们，要求退款，要求终止合同，要求赔偿损失。”回忆起发生在2018年圣诞夜的那一幕，刘敬元和徐晶现在想起来还是感到心有余悸。

每年年底是酒吧、餐厅创收的黄金时间——节日多，聚会多，消费多。本来刘敬元正准备和团队一起大干一场，开拓更多的用户，没想到却等到了公司成立两年多以来的至暗时刻。公司的服务器受到黑客惊人的海量DDOS和CC攻击，上千酒吧用户的大屏一瞬间黑屏。损失的不只是钱，还有商家的信誉。

一到营业时间，黑客就按点来攻击。刘敬元当机立断，一方面，花巨大成本请了专业的安防团队来配合技术团队进行网络防御并进行攻击溯源；另一方面，团队第一时间找到网安总队报警，终于经过了半个多月，黑客终于无计可施。又过了几个月，黑客被抓，作为其背后黑手的竞品公司高管也被正式批捕。

“黑客退了，客户也退了。”他看着手机地图上的痕迹说，他和团队走了19个省市去安抚客户，占到40%的全国面积。

经历了2年多的各种征伐混战，起初行业内30余家竞品已经所剩无几。这一场安全战，也让刘敬元认识到了 产品稳定是需要内外兼顾的，做好自己的同时，也要做足竞争防范。

聚焦，做“夜间的美团点评＋小红书”

2018年5年，小诚获得了千万级的Pre-A轮融资，公司上下开始意气风发，所有人都在想着怎么样更快地扩大用户和完善商业模式。

“我们的服务的是商户是B端，但如果想要留存商户场景的C端用户，做社交是最直接的。”酒吧夜店里的场景社交需求很旺盛，当时本着这条思路，小诚增加了社交团队，开发了一个新的小程序产品“星秀泡泡”。酒吧或者餐厅的用户可以通过“每屏秀秀”进入“星秀泡泡”，与同在这家酒吧用户私聊，也可以与平台上的其他用户聊天。

很快，刘敬元发现，社交变现难，相当于花了很大精力去做了一件与自己积累的商户资源无关的事情，既想做美团，又想做陌陌，必然走不通。意识到问题，刘敬元马上刹车，缩减了社交团队。因为“星秀泡泡”已经有了一定的用户基础，确实也满足了一些酒吧用户的社交需求，所以他选择用很少的人力继续维护这个产品，让它开始“佛系发展”， 至今仍保持着一天两三万的日活。

这次拓展边界的尝试虽然失败了，但也让刘敬元和团队明白了聚焦的重要性。又经过一年多的商户和用户积累，小诚服务的商家达到了上万家，团队认为再次出发的时刻到了。

经过半年多的准备，小诚即将在原来的“每屏泡泡”基础上，修改上线一款名为“NIGHT MAP夜行地图”的产品。 这个产品相当于一个“夜间版的美团点评＋小红书”。产品将囊括餐饮、娱乐、夜游、演出、运动、书店等所有夜间精品娱乐场景，此前智慧酒吧体系下的线下流量可以进入“NIGHT MAP夜行地图”，用户可以发现达人的夜间吃喝玩购分享，发现整理好的超级商家权益，种草、拔草、消费回流。

经过3年发展，小诚互娱形成了由每屏秀秀、星秀魔方、星秀BOSS、夜行地图组成的产品矩阵。

“如此一来，就形成了一个完整的商业闭环，从商家端获取的用户，经过沉淀，最后又回到商家端，而不是过去单纯的社交产品，从社交属性转换为消费决策。”刘敬元表示。

经过3年多的发展，小诚已经成为夜间消费场所互动营销领域的头部公司之一，平台GMV从2017年的400多万元，增长到2019年的2亿多元。公司服务商家上万家，占据一半以上的市场份额，让商家的销售额整体增长3到5成，承接了《陈情令》《前任3》 等影视剧以及多家潮牌、轻奢、时尚品牌的场景大屏广告，与京东钼媒、1919集团等上游供应商以及诺亚方舟、合纵文化等酒吧餐饮文化行业的巨头建立了战略合作。

不久前，北京市商务局印发《北京市关于进一步繁荣夜间经济促进消费增长的措施》，推出13项具体举措。到2021年底，要在全市形成一批布局合理、管理规范、各具特色、功能完善的“夜京城”地标、商圈和生活圈，满足消费需求。

随后，上海、广州、天津、重庆、南京等城市相继出台促进夜间经济发展的相关举措，而且这种势头由一二线城市逐渐向三四线城市辐射。

刘敬元认为，传统且尚未被改造的夜经济市场，正是互联网渴望寻找的蛮荒市场。对比一些走线上路线的、纯To C的互联网公司。小诚的壁垒不仅在于先发优势，更在于高度聚焦用户需求的产品迭代能力，以及对线下用户的服务质量。

“夜间经济是一个超过22 万亿元的大市场，吃宵夜、去酒吧的消费行为占整个中国夜间经济用户行为中的61.6%。让我们更加坚定的是，全国各地政府对夜经济的扶持政策。” 刘敬元表示，在未来，小诚将会将商圈价值、娱乐场景、媒体矩阵、艺人孵化、夜间消费数据、周边供应链进行有效整合，成为一家“科技引领夜间消费生活”的头部公司。游戏网

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