原标题:【淘宝直播】从0粉丝到1万粉丝,1万粉丝到百万粉丝50%转化率,增加粉丝转化率
从2017年起,我就想扩大我们团队的内容营销推广,大家都明白,未来肯定有社交及内容营销的一杯羹,让固定式的我要买什么,变成闲逛的时候,看到某个内容渠道的信息后发现这个产品是我需要的。
可那个时候,所有商家都还在沉迷淘客爆力推广的阶段,包括我们自己,所以内容项目就暂时搁置了。。
从18年后半年起,我们越来越发现,正常的推广已经越来越艰难,尤其对于新店,起步就是直通车+钻展,每个人都知道,每个人都玩的好,技术已经透明化了,那么面对强大的竞争,造成了我们帮商家推广的时候,除了高利润产品能保证基本的产出,然后就很难有通过直通车钻展推爆的产品,比如在直通车方面,就是再牛逼,想要转化还不错的流量,PPC再降都降不到哪去。造成的花费巨大,全店投产跟不上。。。。越来越艰难。
终于。。。
在2019年开春,迫于环境压力,从3月8号起,终于鼓起勇气尝试这个项目,失败了一次又一次,才在4月10号那天,从刚开始全天10个小时500的观看人数,达到了3个半小时,1.5万的观看人数。
先看数据:(天猫直播间)
3月8号的数据:直播10个小时
4月10号的数据:(只直播了3个小时)
之后因为直播间标题和主图违规,就换了直播间。
Ps:【一定记得不能写主播在你附近XX米,类似这样的标题。4月份开始,这就属于违规的直播间。】
好了,言归正传。说说我的心得吧。
1、淘宝直播的原理
做淘宝直播之前,我们先普及一下淘宝直播的原理,俗话说,外行看热闹,内行看门道。记得很早以前,我在淘宝上看过一双可以印名字在上边的筷子,要80元一双。当时就特别喜欢,然后高高兴兴的加入了收藏,之后再次打开收藏夹,喜爱之心再次油然而生,我打开评论看了买家秀,评价,这个产品是越看越喜欢。反复看了好几回,还是忍不住咨询了客服,客服的态度就像初恋般温柔,二话不说我就下了单。80一双的筷子,一口气下了4双!
上边的案例我们可以看到,购买路径是:关注--喜欢---希望拥有---下单购买。每个人都有自己的消费账户,消费者心理的消费账户分为理性的和感性的账户。
而淘宝直播,就很容易满足消费者的感性消费,这是一个种草和拔草的过程。
目前淘宝直播的人群基本都处于二线,三线以下城市,女性为主体,90后,空闲时间多。。。
基于种草和拔草的原理,用户群体时间又特别多,所以在开始淘宝直播前,我们主播,包括商家,机构,都必须端正一个正确的态度。
那就是。。。。。
【重点】不要一开播就看转化,看成交,尤其新直播间,是一个慢慢积累信任的过程。任何主播刚开始都不是一步到位的,所以我们永远要记住一点,淘宝直播是种草与拔草的过程。也是先建立信任恋爱,再形成成交的过程。
既然淘宝直播的原理是通过视觉和听觉建立信任的过程。那我们首先要解决的就是信任!信任=种草
要解决信任(种草)问题,我们先要了解淘宝直播的权重维度。
这个思维导图是淘宝直播130个权重因素里边最重要的几个权重点。
从上图可以看出,淘宝在建立直播的时候,已经用多个维度,来确定你这个直播间够不够吸引人。只有直播间的内容够吸引人,淘宝才会给直播间做出一定的推流。
淘宝认为,新人进入你的直播间后,
就如同街头卖艺。逛街的时候,
看到前面很热闹(观看量),
扒开人群进去看(点击封面),
好看!多看会,(停留时长)
看的高兴,鼓掌(点赞,发弹幕)
看到艺人跟前有菜刀,好奇拿到手上看看(商品详情)
打电话,喊朋友过来看(转发,分享直播间)
艺人表演一段时间后,开始推销祖传菜刀。
虽然家里有把菜刀,因为喜欢这个艺人,也不贵,就买一把(商品行为)
从这个举例,我们能看的出,淘宝设计权重维度的时候已经是围绕着感性消费,从人群种草到拔草的过程。
所以,重点来了,我们要想提高直播间的观看量。就是要先学会种草,解决前期的信任问题~~~
我们公司没有销售部,销售部只有一个人,就是我自己,而且从来不缺订单。为什么?
因为营销这个东西呀,还是得从信任解决,怎么解决?解决营销,要从几个点出发。
认识----认知----了解【文字沟通----电话沟通---见面沟通---成为朋友】----成交
然后我们延伸到淘宝直播
1、认识----进入直播间,看到了你这个主播相貌,听到了主播的语言。
2、认知----经过几分钟观看,知道了你直播间的方式和情况
3、了解----经过多次或者多场观看和互动,慢慢的了解了你直播间的产品是正品。
4、成交----在某场直播哄抢的氛围中,消费了你直播间的单个或者多个产品。
了解了以上基础,我们再来看看直播间怎么增加观看量
1、从权重维度上,提高直播间的观看量
上边不是有说过,我们直播间违规换直播间了吗,后来我们团队又换了很多个直播间进行测试。得出以下结果。
从图上可以看出,
要想把直播间提升到5000观看以上,必须做到停留时长超过同行,转粉率要超过5%。
提升到5000-10000观看以上,停留时长超过400秒,珠宝超过1000秒,同时转粉率还要达到7%以上,成交金额,服装超过5000,珠宝超过7000
10000以上同理。。。
给大家看2个截图
这是一张我们自己直播时候的支付金额与观看数量的曲线图,从图上可以看到,当支付金额在上升的时候,观看量也在上升
这是一张直播收的新增粉丝数与观看数量的曲线图,从图上可以看到,当增粉率超过5%的时候,观看量也提升了。。当增粉率和增粉量,数量比较多的时候。观看量在持续上升。
所以,综上所述,虽然影响直播间的观看维度是增粉率,停留时长,5000观看以上,是交易金额。。。只要这几个指标同时做好,观看量猛增。。。
任意过分提高1项,也是可以拉高观看量增长的,只是有瓶颈。
2、从微淘维护上,提高直播间的曝光量,从而提高观看量。
当权重值做的还不错的时候,而且有积累了1000以上的真实粉丝的时候,这个时候别忘了,我们还需要继续种草。这个时候我们就得从微淘出发。。。
微淘首先曝光的是自己的粉丝,只有关注了自己直播间的人,才叫粉丝。所以你微淘发的内容,第一个给他们灌输认知,反馈好的话,系统再把你这个信息展示在公域上。如果有某条微淘有公域展示,那么恭喜你,你直播的时候,观看量又上升了一些
那么微淘怎么发呢?
微淘有图文和短视频2大类,在微淘上大部分商家做的都是图文,我们只做短视频。我们是这样做的,
A;每天直播的时候,我们安排一个人,抽时间去录主播的视频,经过剪辑发在微淘上。(这个适合直播间产品性价比非常高的直播间)
B:爬取直播间的回放,把精彩的内容,经过剪辑编辑,加字幕的形式做成短视频发到微淘。(这里适合有剪辑人员的直播间)
C:专门安排主播录播,介绍下一场直播间的产品或者有趣的内容。(这里可以参照薇娅直播间的微淘)
重点注意:
不管是哪种视频,一定要做到,
A:核心必须是主播或者主播周围的人,内容要有趣或者记录日常,切记视频内容不要是卖产品的导购介绍视频。(可以参照微信朋友圈,让粉丝知道你是一个活生生的人)
B:每条微淘发送后,一定要自己给自己评论,内容大意为“此条微淘评论随机抽取5个名额,送XX一个。”(这里目的是引导粉丝评论,提高本条微淘的内容质量分)
C:粉丝的评论,最好做到100%回复。
3、从快手抖音引流,提高直播间的曝光量,从而提高观看量
在上边第2条的时候,我们已经有了视频素材,发微淘的同时,再发送快手或者抖音。然后利用这2个平台的个性签名引导进入直播间。
做到了以上几点。基本上观看量就稳了~~~
个人干不过团队,团队干不过流程。如果你是一个人,请安排好自己的工作流程。到合适的点发展自己的团队,如果你是团队,请缕好自己团队分工的流程。让我们以赚钱为目的,观看量为基石,发展好自己的事业。。。。
直播是一个积累良性循环的一个过程,每天哪怕只增加1个粉丝,离成功就近了一步。千万不要随随便便放弃。。。想要成功,硬坚持是不行的,还是需要不断的学习优化!
公众号:嗨小猪电商游戏网
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