原标题：苏宁拼购双11战绩背后：下沉市场的好货与物流、电子商务规则之间的抗衡

经济观察网 记者 陈秋 经济观察网了解到，作为苏宁下沉市场的利器苏宁拼购，在双11期间，推出百亿补贴、超级拼购日，1小时内，苏宁拼购订单量超过50万单，七成单量来自下沉市场，上海、长春、东莞、温州和盐城，成为双十一开启1小时内最能拼的城市。

11月1日零点至11月11日中午12点，苏宁拼购半天卖出近3300万件货品，主打社交营销的“苏小团”，团长总数超过8万人。12小时内开单的“团长”比例超过63%，最牛的“团长”拿到1.8万元的佣金。

此外，面对记者，苏宁拼购总经理张奎分享了团队在双11前期的准备，以及从业务开展至今的规划和难点。

前期准备

对于苏宁拼购双11前期准备，苏宁拼购总经理张奎告诉记者，正式发力是从11月1日开始，苏宁拼购准备好超过5000万的SKU（库存量）。

除了补贴计划，另外一个重点是，苏宁拼购和下沉市场另一条腿的苏宁零售云合作也进一步加强。双方从今年9月就开始探讨模式，现在相对来说比较成熟。“苏宁拼购和苏宁零售云的合作，大家其实是在互相取长补短，也是一个供应链的输出和引入，这样一来整个公司的产品就更加丰富，也增加了到店用户的旺度。” 张奎说。

而对于双方合作需求，其实在今年年初的时候苏宁拼购就一直在调研，张奎回想起初其实早已判断了，零售云未来肯定是整个苏宁渠道供应链输出的一个方向，同时也是苏宁拼购引入供应链的一个渠道。只是说苏宁拼购的调研的方向是，分布在不同区域的全国4000多家零售云门店，用户他对商品资源的需求是什么样。

“等待11月的销售结果出来之后，就可以看到在哪个区域的零售云门店，对苏宁拼购商品的分发效果更好，我们会总结相应的案例，在下一阶段我们也会进行相应的推广。” 张奎说。

而在前期调查到双11期间，苏宁拼购没有成立一个特别的小组，主要有市场部中的五个人负责，这个过程也不需要有太多人员的增加，只要在门店的互联网的场景里导入这些商品，消费者到店之后可以浏览这些页面，然后点击拼团、参团购买就行了，它不会增加店面的工作量，只是店面的商品更丰富了，它完全是通过互联网场景和工具来实现。

业务布局

回顾苏宁拼购的发展，是从2016年开始，彼时的苏宁拼购还叫“乐拼购”，是苏宁社交电商的一个孵化项目，18年6月张奎掌管后，“乐拼购”升级为“苏宁拼购”，并且独立出来，记者了解到，现在苏宁拼购的团队从之前的一百人增至三百人，规模在不断变化，随着规模的变化，部门的划分也更加细致。

起初开始做苏宁拼购，张奎称，一是梳理清楚了苏宁拼购供应链的发展方向，二是梳理清楚了苏宁拼购客群所在的区域，三是找到了能够切实有效的宣传苏宁拼购的渠道，四是为苏宁拼购寻找到代言人，五是为了苏宁拼购整个社交生态的发展也打造了一系列的产品，如砍价、邀新、品牌馆等等产品布局。六是我们按照互联网的方式为苏宁拼购平台的建设，植入搜索工具等，实现平台上货找人的变化。

张奎称，经过一年多的努力，苏宁拼购在去年年底已经完成了第一阶段，就是从苏宁拼购主动到下沉市场找渠道，到现在很多人主动来找苏宁拼购。目前苏宁拼购APP下载量累计700万，“我们是社交电商，主要还做小程序、微信朋友圈，这部分的流量占到苏宁拼购总流量的45%。”

苏宁易购三季报提到，苏宁拼购的快速发展带来商户数量及活跃度较大的提升，后续将加大推进拼拼工厂、拼拼农庄、拼购村的建设，进一步丰富商品，构筑苏宁大快消品牌心智及核心竞争能力。

经济观察网了解到，苏宁拼购目前正在如火如荼的推进“拼购村”的建设，选择标准是经营规模要达到年销售500万以上，村中有10%的人从事和苏宁拼购电商相关的工作。“第一批我们已经筛选出来十个行政村，预计可以带动当地村庄超过5000名村民的就业。” 张奎说。

“拼拼工厂”和“拼拼农庄”也是苏宁拼购在今年年初开展的重点。今年818后，苏宁拼购开了一百多场招商会，在这些招商会上，张奎听到合作伙伴传递出，下沉市场更需要什么样的产品，然后他才能更好的去组织这样的货源，去开展对外部的一些行动。

未来对“拼拼农庄”的规划是，在中西部地区开发一些水果和农副产品。通过拼拼农庄为苏宁拼购建立起一条生鲜供应链。计划在2020年完成两百个拼拼农庄的建设。在“拼拼工厂”方面，其实这块主要是围绕工业品、包括母婴用品、生活家居、小家电等。

一位苏宁拼购人士告诉记者，目前拼拼工厂已签约超过200家企业工厂，拼拼农庄已签约超过100家村庄，重点是帮助农户去推销产品，而不是包销包购。

实践与困难

在张奎看来，下沉市场其实问题的重点在于，货肯定是好的，但是在物流方面，很多物流企业没有沉入到下沉市场，这导致整个下沉市场的产品的输出，物流成本会比较高，在一定范围上会抬高成本。

同时农副产品、生鲜在运输过程中，它的破损的情况会比较高，其实拼拼农庄的这些生产者，面临着如何去按照电子商务法的规定去处理这些破损的商品的一些困惑。但是我们来帮他们去进行改良，包括提供采摘、存储、包装的标准等环节，物流运输的标准会通过苏宁的天天快递来进行介入。

对于下沉市场的进展，张奎分享到四川大凉山盐源县的苹果，提到丑苹果大家很容易想到云南昭通，但是却没有人知道这里的丑苹果。

“这些在自然的高海拔超过3000米环境下产出的苹果，虽然长相不好看，但是水分糖分却非常足，全年的产量大约在90万吨，但因为一直缺少销售渠道，很多村民的苹果卖不出去，苹果都从树上掉下来烂在了地上。” 张奎说，他在今年的6-7月，了解到大凉山盐源县苹果的情况，就和他们进行了深度合作。

张奎称，第一要帮助把大凉山盐源县的丑苹果品牌打出去。第二是能够切实有效的销售这些苹果，来避免当地苹果出现滞销的情况。

记者了解到，苏宁拼购还和盐源县政府、农业局等单位进行了相应的沟通，其实当地政府对苏宁还是提出来了其他的一些诉求。

“在我们去基地挂牌的时候，当地政府就说，他们希望苏宁能够在接下来帮助他们进行苹果生产方面的指导，像是种什么样的苹果，什么样的苹果卖得好，大约全年的这种销售的预期是多少，给他们一个数据上的一个指导。” 张奎说。

但好产品推销不出去总有它的问题，张奎回顾第一次来到大凉山，上山是夜里去的，白天出山的时候，才看到全是悬崖峭壁，才知道有多恐怖。正是因为这里的地形比较特殊，从西昌的一千米海拔到大凉山的3700米海拔，海拔升高了2700米，而且这个地方的山路，你要开六个小时的车这就是当地的产品输出困难，给物流成本带来了压力。

“用邮费来衡量这个事情，从沿海地区发一单快递到全国，成本可能是五元，但是从盐源发出来，它的成本就大约在15元，至少要翻三倍的价格。” 张奎说。虽然苹果的成本比较低，但是物流费用的增高，让苹果整体的价格还是偏贵，但是高海拔苹果质量好，所以还是能卖出一定价格。

但在张奎看来，后期的问题也不容小觑，他称，后期如果一旦销售的量大了，很多消费者就会和当地的销售运营商的客服沟通，这些刚开始接触电商的农民朋友回答可能不是很专业，所以后面我们要重点给他们做培训。“10月的时候，我们又去采访他们 ，了解当地的跟拼够的合作情况，和我们在当地带动就业的情况。” 张奎说。游戏网