日前，华为心声社区公布了任正非在在销售合同关闭工作座谈会上的讲话，任正非表示，华为要要建立规范的合同管理体系，不但承担历史合同清理的责任，还要担负起面向未来合同的规范化管理。
任正非提出规范合同管理体系的三点建议：
一、销售合同管理要从被动走向主动，面向未来建立科学的合同管理体系，输出规范化标准，实现合同管理的流程化、机制化，持续改进合同质量。
二、合同管理的根本在业务源头，要从业务源头提高认识，以考促训，提升干部和业务人员的合同管理意识和专业水平。
三、战略预备队的训战赋能要参考世界先进经验，学习、考试网络化，引入广泛的教练资源，组织热点讨论，激发学习积极性和潜能。
以下为讲话全文：
任总在销售合同关闭工作座谈会上的讲话
2021年1月26日
我们要建立规范的合同管理体系，不但承担历史合同清理的责任，还要担负起面向未来合同的规范化管理。合同关闭工作组下阶段可以将历史合同清理的收尾工作交给合同管理部门，你们的主要精力放在科学的合同管理体系建设上。合同管理部门中没有这方面经验的人，可以分批接受轮训，两年内没有通过战略预备队培训班认证的人，不再从事合同管理工作。一些优秀专家要留在工作组把合同规范化管理形成白皮书，希望通过这些教材、这个机制培养一批干部和专家。下一阶段的重点工作：一是，加强政策、管理规定等合同管理能力建设；二是，加强合同管理战略预备队的训战，让更多的人理解合同管理的政策及规定，让正确的人去承担正确的职务；三是，将科学的合同管理方法从CNBG、EBG延伸到采购、研发等公司各个领域；四是，还要加强本地员工的赋能和培训。这样循环几年，公司的合同管理从机制上、从人员上全部正规化，当五年后吹响战略进攻的号角时，我们的冲锋就不会乱。你们这几年除了教书、育人外，逐批地走上战场，担负起重要的职务，我们的干部必须转成内行，将来就可以直接走上战场作将军。
一、销售合同管理要从被动走向主动，面向未来建立科学的合同管理体系，输出规范化标准，实现合同管理的流程化、机制化，持续改进合同质量。
第一，合同质量既支撑商业目标的达成，也是公司面对重大风险的屏障。我们要坚持签高质量的合同，要有合理的利润和现金流，可供应、可交付、可验收、回款有保障；风险敞口可控，责任界面清晰、有效期合理；对于已经签的质量差的合同，特别是风险高、持续亏损、现金流差的合同，主动规划改进；进一步识别现有长周期合同的风险与责任，并进行管理。
第二，销售合同关闭要从被动管理走向主动管理，基于标准化流程实现IT系统自动化管理。大部分合同都应通过自动化的方式去关闭，比如在订货未发、开票未回款等节点上有异常，IT自动弹出提醒，这样让一线聚焦解决业务痛点，合同关闭人员聚焦处理少量的异常问题。
合同关闭工作要进入日常例行状态，IT按年限设置预警并自动弹出。比如，未关闭的合同满两年时弹出一次，原合同管理责任人在位就一定要处理，如果他要调离，也应该写出对这个合同关闭的建议和处置措施。两年能关闭的合同就要两年关闭，否则第三年提醒一次，第四年提醒一次，第五年强制关闭。这样我们就能保持长期清醒，不会积累一大堆问题再来处理。任何合同都应该有期限，如果合同期限拖得太长，合同条件容易变更，清理难度就会加大。合同及时关闭的目的就是为了保持好的商业质量，对于超长期未关闭的合同，关键看它是否盈利、能否提高合同质量，如果盈利情况不好就要关闭。
第三，将科学的合同管理方法从CNBG、EBG延伸到公司各个领域。下一步把采购卷进来，通过与CNBG和EBG的相互学习和借鉴，建立和优化采购合同管理体系，比如南下工作组；再把研发卷进来，共同参与训战，这样一步步地去改革，公司各个领域根据各自的业务特点建立科学的合同管理体系。
二、合同管理的根本在业务源头，要从业务源头提高认识，以考促训，提升干部和业务人员的合同管理意识和专业水平。
第一，通过合同关闭工作培养出一批优秀专家，将来担负起在全公司推广改革的任务。公司很多工作组都有类似的专家，将来多个工作组的骨干组成一个综合改革委员会，设在咨询委员会下，来改革公司内部的不合理，再不能是一批“空军司令”。我们先将合同关闭工作组及日落法工作组的骨干合并，参与公司的变革管理。然后，逐步让一些工作组卷进来，保留一部分先进骨干，作公司的智囊团。
现在我们要规范合同管理，你们专家组可以写一本书，或者个人写一本小册子，总结这些年合同管理的经验教训，把合同管理规范写清楚，可以作为教材。就像日本家庭主妇出门要关闭每个开关，包括电开关、水开关、煤气开关、安全阀门等，这叫“手指疗法”。我们将来也是一样，有哪些关键点要检查到，规范化训练起来。
第二，将来干部专业化也要具备规范化的合同管理能力，这是上岗的必要条件。合同评审不只是关系到合同专业化团队，所有主官、主管也都要明白，只是明白的深度可以和专业化队伍不一样。如果主官不明白，下面的人明白，主官总阻挡你的前进也不行。干部专业化对华为公司的意义很重要，专业化不过关的行政干部应该逐步下岗（当然可以给一次、二次补考机会），这样工作组的人就能上岗了。
第三，销售合同关闭工作组转为合同管理战略预备队，通过预备队卷入各领域更多的优秀合同管理人员，传递科学的合同管理方法。集中轮训，坚持“优中选优”，合同管理战略预备队可以推荐干部。抽调最优秀的骨干留下来做老师，滚动一、两年后，再找到适合做老师的，你们就可以上战场作将校领导，也可以去改革委员会，不断循环。预备队学员必须是优秀员工，首先在入队前就要自学完基础培训知识，考试通过后才能争取到面对面面试的机会，入队是为了加深认识和思想碰撞。合同管理过程中，本地员工参与范围比较广，也要参加受训。
第四，不同岗位有不同的标准、不同的要求、不同的考核权重，要差异化考虑。比如，考试题目一样，但评分标准可不同，合同管理部门的专职考分应该达到80-90分，主官考分50-60分就行，其他辅助岗位普通人员考分20分也接受，对研发的工程师不要求。
将来合同管理培训材料可以分A版本、B版本、C版本、D版本，基于相关性设置“必学”或“选修”，不要求每个人都从“幼儿园”开始学起，否则就是低效率。比如，初级员工要学可能有200多页的A版本，CNBG/EBG通用知识课程，纳入战略预备队基础课程，开放给所有队员学习；B类员工就只学50页了，因为很多基础知识已会；C类员工只学20页；D类员工就只学2页。因为不能要求高级干部去读200页的书，但初级员工必须学200页的书才能入门，然后才能理解高端的文件。考试时，通过了A类考核的只考B类，通过了B类考核的只考C类，考D类时就全都背得了了。
将来合同管理的很多专业职员走向专家或高级职员的道路，专家和高级职员之间允许存在一定的模糊地带，王华南要对高级职员的定职、定岗、定位拿出合理措施来，吴伟涛负责调配。
三、战略预备队的训战赋能要参考世界先进经验，学习、考试网络化，引入广泛的教练资源，组织热点讨论，激发学习积极性和潜能。
第一，训战、考试要网络化，公司培训部建立各专业的学习库和考题库，电子考试系统要吸收世界最先进的经验。每个人都可以在网上自学、考试，答案公布，自动评分；允许多次考试，考分达到一定标准，就可以注册申请考核，注册需要付费，费用支付给帮他考核的内部或外部专家；考核通过后才有资格参加面试，面试算是组织评定，通过以后就为“候补道员”。什么是“候补道员”？满清的候补道员平时都是在家种菜，因为还没上任，也没有薪酬，一旦哪个岗位有空缺，立马八抬大轿上任。将来我们是在岗候补，比如你现在担任低职务的岗位，虽然具有高级职务的能力资格，但因为高级职务没有空缺，那只能拿低职务“种菜”的钱；当高级职务出现空缺时，你有优先的竞选权利。过去历史评价你是有高度责任心的人，这是必要条件；充分条件是通过竞赛获得，不是由哪个人说谁合适，这样大家拼命努力学习的积极性就出现了。
第二，要引入教练，我们有些退休员工具有专家资历，社会上也有很多专家，可以聘请来担任合同管理考核的教练，经过我们认证以后就开放资源，这叫教练广泛化。战略预备队和培训部一起商量费用标准，去建立好付费标准，纳入公司的管理体系。
第三，战略预备队和培训部可以经常选些热点组织学习讨论，战略预备队学员都去参加。比如，根据“合同在代表处审结”这个题目来讨论，各自扮演角色，允许大家乱说话，甚至可以在食堂里吵得天翻地覆。这样既活跃了学习氛围，也产生了观点的碰撞，从冲突中去训练，爆发潜力。
【来源：C114通信网】【作者：颜翊】
| 相关下载 |
华为举行昨日MateBook系列的新品发布会，届时除带来Matebook 14、Matebook D16外等笔记本外，还将推出全新MateView SE显示器。 据数码博主@看山的叔叔 透露，MateView S详情>>
今天下午，在华为MateBook系列新品发布会上，华为推出多款轻薄本，其中MateBook 16s是一款16英寸的专业大屏高性能轻薄本，配备了16寸2.5K专业水准屏幕及12代酷睿标压处理器，最详情>>
刚刚结束的华为新品发布会上，MateBook D16正式推出。 价格方面， i5-12500H/16GB/512GB定价 5699元 ，i7-12700H/16GB/512GB定价6699元，5月23日19点开始预售，6月6日0点多详情>>
5月23日17:30，华为将召开MateBook 系列新品发布会。届时将带来Matebook 14、Matebook D16等新品。 据数码博主“看山的叔叔”曝料称， 明天的新品中还包括详情>>
早些时候，华为发布了智慧屏SE系列的新品，在老牌大厂43寸电视普遍价格偏高，且“刀法精准”的环境下打出了1699元的价格与不错的配置，出色的性价比堪称“闭详情>>
华为 MateBook 系列新品发布会将召开。据数码博主 @看山的叔叔 爆料，除 MateBook 系列 2022 款外， 华为还将推出全新 MateView SE 显示器 。 根据该博主详情>>
华为此前发布了一篇介绍存储器的文章 ——《华为麒麟带你一图看懂存储器》。在文章最后华为表示，随着芯片尺寸的不断微缩，DRAM 工艺的微缩变得越来越困难，平面详情>>
日前，“看山的叔叔”曝光了华为即将在 5 月 23 日 17:30 发布的新品笔记本的型号和配置。今晚，该博主表示新品中还包括一款 MateView SE 显示器 。 详情>>
华为宣布与以色列太阳能技术提供商SolarEdge技术有限公司达成一项全球专利许可协议，允许两家公司在认可对方整体创新能力的基础上使用对方的专利技术。 该协议包括详情>>
对于每个家庭来说，路由器都是刚需产品。但由于各家户型各异、面积大小不同，传统家用路由很难做到高速稳定全屋Wi-Fi覆盖，信号死角的核心痛点依然存在。 前不久的全屋详情>>
据此前消息，华为将会在明晚（4月28日）召开新品发布会，将推出全新一代折叠屏手机，以及众多旗舰级新品。 根据数码博主@看山的叔叔 最新爆料， 明天华为将发布新款的MateSt详情>>
在第19届华为全球分析师大会期间，华为常务董事、ICT基础设施业务管理委员会主任汪涛发表了题为“迈向F5.5G，携手共促产业发展”的主题演讲。 汪涛表示F5.5详情>>
近年来，随着SDN、AI等新型技术的引入，智能光网络被赋予全新的定义。尤其到了5G时代，网络架构更加复杂，功能、性能不断增加，海量的数据流量和全新的业务模式出现，对光网络承详情>>
2022年4月28日，华为智慧屏VPro正式发布。这是一款具备旗舰音画和超级娱乐体验的全能智慧屏。华为智慧屏“不仅仅是电视”，除HarmonyOS提供丰富的创新智慧体验详情>>
华为新品发布会热闹非凡，既有全新亮相的，也有首次开卖的。 看花眼了？这里就来汇总一下各款新品及其价格。 1、华为Mate Xs 2 8GB+256GB 9999元、8GB+512GB 1149详情>>
工作中，群体协作、共同创造，效率要远高于“单打独斗”。团队之间良好的协作机制，能够极大减少彼此的沟通成本，让办公时间更加高效，也能极大程度减轻内耗。 人详情>>
爱范儿早报导读 腾讯将首播周杰伦「地表最强魔天伦」演唱会 微软宣布涨薪，以应对通胀 洗衣液奶茶已全部下架 数源科技发布 5G 通信壳 一加 Ace 竞速版发布 可口可乐联手泡泡详情>>
爱范儿早报导读 微博全量开放展示用户「IP 属地」 华为发布新折叠屏手机 Mate Xs 2 欧美多国暴发与巧克力产品有关的沙门氏菌疫情 索尼发布新款全画幅变焦镜头 肯德基推出详情>>
4 年后，华为回到了最初的方向。 在刚刚结束的发布会上，华为正式发布了旗下第五款折叠屏手机 Mate Xs 2，出乎意料的是这款手机采用了和初代 Mate X 折叠屏手机一样的外折设计，详情>>
导读 日产 Ariya 开启盲订，订金只要 88 元 比亚迪新款唐 EV 最大充电功率将达 170kW 福特 F-150 Lightning 正式投产 广汽传祺 EMKOO 量产版亮相 全新 AMG C 43 发详情>>
爱范儿早报导读 「与巴菲特午餐」将最后一次开拍 华为回应今年汽车销售目标已难实现 「微信公号崩了」上热搜 法国设计师推出可穿戴座椅 Dr.Martens 推出 Pink Clash 系列详情>>
原标题：都市女孩的夏日battle，腕上心机赢了！ 从OOTD进化为WOTD 巧思时尚，“腕”转夏日 用不起眼的腕部单品作为搭配， 营造整体穿搭时详情>>
随着技术的进步，普通的HUD抬头显示已渐显落伍，而更为高级的AR-HUD则逐渐开始装车。 近日，快科技从上汽飞凡汽车官方获悉，飞凡R7搭载全球首发量产的华为视觉增强AR-HUD详情>>
华为终端官微宣布，定于5月23日17点30分（周一）举办MateBook系列新品发布会， 此次的Slogan是“性能新高度，即将登场”。 海报中出现的是一款大屏窄边框产品，金详情>>
近日，在针对海外用户召开的Mate Xs 2全球发布会上， 华为推出了旗下首款专业的运动传感器S-Tag。 据悉， S-Tag内置了9轴传感器，能够读取用户腿部和腰部的动作，分析详情>>
近日华为推出的一款5G通信手机壳吸引了不少网友们的关注，据悉，4G手机只要佩戴了华为5G通信壳即可转化成5G网络。那么华为5G通信壳使用体验如何呢？是否值得入手呢？此外价格几何呢详情>>
近日华为推出的5G通信壳吸引了不少网友们的关注，这款产品和普通手机保护壳不同，不仅可以保护手机，此外还具有5G通信功能，可以将4G手机秒变5G手机，只需开通eSIM服务即可。那么华为详情>>
福建联通联合华为面向福建全省发布六星宽带服务体系。 将家庭宽带分为一星到六星6个等级，从速率、产品、终端、服务四个方面进行定义。 其中六星宽带作为联通星级详情>>
去年12月，华为P系列首款双屏折叠旗舰、神似化妆盒的华为P50 Pocket正式发布，采用全新水滴铰链、对称无缝折叠等设计。 今日，@华为终端官方微博 宣布， 华为P50 Pocket详情>>
在本周举行的“2022创新数据基础设施论坛”上，华为常务董事、ICT基础设施业务管理委员会主任汪涛表示：未来，华为将持续加大在数据存储领域的投资，帮助客户实现&详情>>
4月28日晚，华为推出了首款HarmonyOS智慧路由—— 华为路由AX6，这也是迄今华为最强的单体路由器。 今天（5月13日）上午10:08，这款路由器将正式开售，原价599元，详情>>
在德国慕尼黑的华为IDI论坛上，华为西欧地区部总裁李鹏（Li Peng）概述了该供应商在欧洲数字化转型工作中发挥关键作用的决心，指出其ICT设备能够帮助实现欧盟（EU）数字化和能源详情>>
国家知识产权局信息显示，华为技术有限公司公开了“寻星方法及装置”专利，公开号为 CN114494408A。 专利摘要显示，该申请提供一种寻星方法及装置， 可应用于详情>>
华为p40和小米11对比 详细参数对比图： 屏幕方面 小米11采用6.81英寸四曲面屏设计，2k分辨率达，3200 x 1440 WQHD，支持120Hz刷新率，480Hz触控采样率。 详情>>
华为手机自动接听怎么设置 1、打开设置，点击进入【辅助功能】。 2、点击【快捷启动及手势】。 3、点击【快速通话】选项。 4、打开【快速通话】详情>>
5月12日消息， 华为路由Q5网线版将于5月13日正式发售，首销到手价为1599元 （1母3子套装）。 华为路由Q6网线版子路由支持华为Wi-Fi 6+ 3000Mbps、160MHz的超大频宽，上详情>>
5月11日消息，博主@i冰宇宙在社交平台爆料， 三星Galaxy Z Fold4重量不到260g， 比戴壳iPhone 13 Pro Max要轻。 这意味着三星Galaxy Z Fold4拥有和华为Mate Xs 2近乎相详情>>
长期以来，电子市场内的蓝牙追踪器层出不穷，例如 Tile 的 Tile Pro 和 Musegear Finder 2、三星 Galaxy SmartTag 和 Galaxy+ SmartTag、苹果 AirTag 等等。 现在有网详情>>
5月9日消息，科技媒体Phone Arena发文评价华为Mate Xs 2折叠屏手机， 称“这是华为有史以来最大的工程奇迹，是一款令人印象深刻的手机”。 Phone Arena表详情>>
去年6月，万众期待的华为HarmonyOS 2.0正式发布，根据官方最新数据，截至目前， 搭载HarmonyOS的华为设备数超过2.4亿台、生态设备发货量超过1.5亿台。 日前，89款华为、荣详情>>
