想做房地产销售，没有一点经验，该怎么办？

时间：2018-08-19 06:28:16 来源：作者：网络

Game234问答中心有网友提出了一个比较有代表性的问题【想做房地产销售，没有一点经验，该怎么办？】，小编觉得可能对其他网友也有帮助，所以将此问答整理出来了,希望对您有帮助。

小编为您搜罗的答案:

完美销售的十个步骤     步骤之一：事先的准备
　　① 专业知识，复习产品的优点。
　　② 感恩的心态(感谢发明并制作产品的人)。
　　③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。
　　④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值--远远物超所值。
　　⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。(一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点)。
　　⑥ 给自己做一个梦想版--每个人的梦想版，列在墙上！
　　⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善--自我放松--听激励性的磁带。
    步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态
　　① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
　　② 人生最大的弱点是没有激情。
　　③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！
　　④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。
步骤之三：与顾客建立信赖感
　　①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
　　② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。
　 ③ 推销是用问的。
　　④ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。--要问是的问题--要从小事开始发问--问约束性的问题。-- 顾客可谈的答案--尽量不要可能回答否的问题。(如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题--直接问顾客的问题、需求、渴望)。　　     ⑤ 永远坐在顾客的左边--适度地看着他--保持适度的提问方式--做记录。不要发出声音(倾听对方的表情)。--不要插嘴，认真听。--等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
　　⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。
　　⑦ 沟通的三大要素：(在沟通要素上，与顾客保持一致)
　　A、文字B、声调语气C、肢体语言。
　为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%.
　　沟通中的人物分类： ①视觉性(讲话特别快)②听觉性③触觉性。　　握手--沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。　　服装形象：与顾客的环境相吻合。　　建立顾客信赖感的9个步骤：
永远记住，推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。
　　在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。
　很多推销员认为top sales(顶尖推销员)就是很会说话，其实真正的top sales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。
　要做到一个很好的倾听者，第一，你必须发问很好的问题。
　最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？”
　　打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。
　　因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。
　　第二个增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。　　      第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。
　　第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。
　　我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度。
　　第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感。
　　第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。
　　第七是推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。
    第八是最重要的，你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。
　　最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单。记得我在美国推广训练课程的时候，有人说：“我为什么要听你的？你觉得这个训练可以帮助我们公司吗？”
　　这时候我就会show(展示)出我们曾经帮助IBM，帮过惠普，帮过施乐的记录。顾客看到我们有这种能力，反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证，顾客可能连听都不听，因为你在浪费他的时间。
　建立信赖感，我刚才已经提到了几个方法。接下来请你把你的顾客名单先列出来，列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感，你认为是几分。　　从这个小小的过程当中，你可以知道，这个顾客10分，他百分之百地相信我。这个顾客可能只有5分，他还半信半疑。这个是7分、8分……
　　假如你很明确地知道你跟顾客的关系，你就可以运用以上的方法把这些顾客的信赖感重新建立起来。这样子其他的后续推销工作就会顺利许多。
　　还有一点很重要，就是你必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象。销售工作非常困难，不可能每一个人对你都很满意。在销售过程当中，成交或是没有成交的顾客中，多少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来，同时想出解决方案。　　只要你做这两件事情，我想就可以让你的业绩提升。
　　总结建立顾客信赖感的九个步骤:
    第一、倾听，问很好的问题；
    第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客；
    第三、不断地认同顾客；
    第四、模仿顾客讲话的速度；
    第五、熟悉产品的专业知识；
    第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮；
    第七、彻底地了解顾客的背景；
    第八、使用顾客的见证；
    第九、要有一些大顾客的名单。
    步骤之四：了解顾客的问题、需求、渴望　　 ①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案(是不是唯一的决策者)
　　当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况
　　推销中的提问：很详细询问：
　　① 你对产品的各项需求
　　② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？(因此得出顾客的购买价值观！)此为测试成交.
　　关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。　
步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值　　 (钱是价值的交换)
　　顾客购买，因为对他有价值。
　不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他(她)最重要。
　　你认为什么对自己一生最重要：①②③
　　一生中最恐惧是什么？①②③(列出哪项最重要)
　　然后，告诉他如果有一项服务(产品)能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？　　顾客购买的是价值观，先告诉顾客痛苦：
　　①过去的痛苦(损失)    ②现在的快乐 ③未来更快乐
　　推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
　　一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。
    步骤之六：做竞争对手的分析
　　不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。
　　竞争对手情况分析　　我们对竞争对手进行分析有助于我们业务的开展，有利于产品的开发，有利于取长补短，人常说“知己知彼，百战不殆”，所以我们要多了解我们的竞争对手的情况，对我们的竞争对手进行分析，要进行全面的分析，一般的对竞争对手的分析包括以下几个方面：
　　1、产品：了解竞争对手的已经运行的产品，和正在开发的产品及拳头产品。　　     2、价格：了解竞争对手的产品价格及定价的原因。
　　3、业务模式：了解竞争对手的业务模式及推广手段，了解竞争对手常用的推广手段及成功的推广模式。
　　4、业务收入：了解竞争对手的业务收入情况，掌握竞争对手的业务收入变化情况及原因。
　　5、公共关系：了解竞争对手的公共关系情况，了解竞争对手的业务发展历程，了解竞争对手特殊的公共关系处理技巧及疑难问题的处理方法。
　　6、公司背景：了解竞争对手的公司发展历程，竞争对手的行业背景。　
　 7、管理模式：了解竞争对手的内部管理模式，包括人事制度，分配制度，激励制度，考核制度等。
　　8、服务理念：了解竞争对手的对用户的服务理念。　
　 9、人的因素：分析了解竞争对手的用人理念，了解竞争对手销售人员的素质及发展地区业务的思路及常用方法，包括竞争对手的销售代表的性格、特点、优点及缺点等。
　　对竞争对手的分析包括全网的及本地的，我们对一个竞争对手的分析，最主要的是要全面的分析，我们要分析出竞争对手的优势和劣势，了解竞争对手的发展思想及竞争对手的行业定位，只有了解别人，才能更好的把握自己，所以对竞争对手的分析是有必要的而且是必须的。
    步骤之七：解除反对意见
　　① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前(如价太贵)，就加以解除(一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买)。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人(成功者自己决定)。E不了解F不需要
　　② 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选烂.　
　 ③ 所有的抗拒点，都通过发问解决。
　　处理反对意见的四步法　
　在与客户面谈的过程中，经常可以听到客户对销售人员所提供的产品或服务提出的异议。所谓异议，也就是客户的不同意见，其实质是客户对于产品或服务的不满。客户表达异议的方式多种多样，客户可能直接说对产品没兴趣，也可能借口要开会或需要和其他人进行商量。这些异议有可能是真的，也有可能是假的。但即使是假的异议之后也常常往往隐藏着真的反对意见。
　　1.冰山原理　　人们平常见到的冰山只是冰山整体上露出海面的很小的一部分，更大的部分都隐藏在水下，人们是看不到的。客户的异议往往如同冰山，异议本身只是客户全部意思表达中很小的一部分，真正的异议是客户隐藏起来的那更大的部分，需要销售人员去进行更深入地发掘。
　　2.处理冲突　　克服异议是解释客户的疑惑，消解客户的不满。克服异议的实质正是在管理冲突。冲突往往是由异议造成的。异议的存在和积累往往造成交易的失败。如何处理异议，是区别优秀与平庸的销售人员的一个十分显著的标志。传统的优秀销售人员善于采用说服的方式，进行“劝说式的销售”，在遇到客户坚定的异议时，可能选择暂时搁置的处理方法，但是，有时搁置并不能解决问题；而平庸的销售人员则往往是坚持己见地导致交易的失败，要不然就走向另一个极端——让步太多而最终导致公司利益的极大受损。
    3.克服异议的风格
　　通常认为克服异议有两种基本风格：竞争型与合作型。
    现代的克服异议的理念包括两方面的内容：
    ①主张找到问题，找到客户的真实异议所在；
    ②双方共同协商找到解决问题的办法。这也是被称之为合作型的克服异议的风格。与合作型相对的是竞争型的克服异议的风格。竞争型的销售员坚持自己得到最大的利益。而合作型的销售人员则更注重考虑双方共同的利益，着眼于双方都能接受的、较为妥善的解决分歧，共同获得最大的利益，达到“双赢”。合作型的销售人员善于给自己的主张限定一定的范围，只要双方达成的协议进入自己的范围就可以接受，并非一定要坚持使自己获得最大的利益。竞争型的销售员则着眼于最大的利益，但其结果往往导致客户也坚持最大的利益，最终双方由于利益的严重冲突而导致谈判的彻底失败。
　　采取积极的态度　　调查显示，提出反对意见的客户中有64%最终采购了对方的产品。因此，当客户提出一些反对意见时，他们往往是真正关心这个产品，有比较强烈的购买意向，但是客户自身有一些要求不知道销售方是否能给予满足，这是异议产生的原因。而那些没有提出异议的客户，也许他们没有明显的需求，或对销售方的产品根本就不关心。因此，销售方要控制好自己的情绪，积极地看待客户的异议。
　【举例】　　手机专卖店中，一名销售员正在向一个顾客推销手机。
　　销售：我看，这款手机满足了您所有的需求，它真的很适合您。
　　顾客：可是它太贵了。
　　销售：什么？太贵了？你怎么不早说呢？我们有便宜的呀！这一款就便宜的多，只不过没有上网功能。
　　顾客：要是没有上网功能我为什么要换一部新的手机呢？
　　销售：那你就买那款带上网功能的吧！
　　顾客：可是那款又实在太贵了呀！　
　销售：一分钱一分货啊！　　顾客：贵的我买不起呀！
　　销售：(非常愤怒)那到底买不买？
　　这位销售人员没能有效地控制自己的情绪。说明他没有积极的看待客户提出的异议。实际上客户对这款手机的价格提出异议，恰好说明客户很关注这款手机，异议之中很可能隐藏着购买的可能性，如果销售人员以不耐烦的生硬态度来消极的对待异议，就会失去一次很可能成功的销售机会。为了赢得销售机会，处理异议时首先应采取积极的态度。
    认同客户的感受　　认同不等同于赞同。赞同是同意对方的看法，而认同是认可对方的感受，了解对方的想法，但并不是同意对方的看法。销售人员要做的不是赞同而是认同。认同的作用是淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，以利于进一步解决异议。一个有效的认同方法是重复客户的反对意见，并将语气淡化。
　【举例】　　医生认同病人　　一位大夫正给患者看牙。
　　患者：我真的非常害怕拔牙，太痛了，能不能不拔呀？　
　大夫：我了解你的感受，拔牙时确应会有一点儿痛，但如果不拔掉这颗病牙的话，它会继续发炎，也许还会伤害到其它的好牙。别害怕，我们一定会尽最大可能地尽量减少您的痛苦。
　　使反对具体化　
　◆使反对具体化的重要意义
　　在认同了客户的想法和感受以后，销售人员要尽最大努力地使客户的反对意见具体化，即客户反对的细节是什么，有哪些因素导致了客户的反对。使客户意见具体化的意义在于有助于彻底找出导致客户异议的真正原因。因为客户所表示的异议往往不是真实的意思表示，所以销售人员在听取客户的异议后，不要急于解释客户的异议，而是要尽量听到客户更为详细、具体的反对意见。
　◆利用发问技巧　
　客户往往不会对销售人员仔细地解释为什么会提出异议，因此一定要听到客户详细的反对意见，销售人员必须通过自己的提问来获得。人们提问通常有两种方式：①开放式的提问，即咨询性的，询问细节的问题；②封闭式的提问，是验证性的，要求回答是与否的问题。优秀的销售人员在向客户询问反对意见的细节时，常常开始采用的是开放式的提问，鼓励客户主动地尽量细说、多说，说出更多的想法和意见，最后采取封闭式的提问方法，来确认客户的真正意见。只有听到客户真正的意见，才能有针对性地去解释和克服。
　◆询问细节时需要了解的内容
　　在询问细节时，销售人员要努力地了解以下三点：
　　①客户的真实需求是什么　　客户的真实需求是指客户表面异议之下的实质性的意见。
　　②客户需求的迫切程度　　客户的真实需求中可能包含有若干方面，销售人员要了解客户真正需求的优先次序，哪些是客户最迫切需要解决的，哪些是可以次要解决的。了解了相关的优先次序，销售人员就可以确定解决的重点。
　　③导致客户异议的问题可能是什么　　善于分析的销售人员能有的放矢地发问，更容易了解客户的真实意思。　　开放式和封闭式的问题应该交替地使用，通过询问确认客户反对意见的细节来了解客户真正的需求是什么，迫切程度如何以及他们可能存在的问题。
　◆拒绝模糊信息　
　在对客户进行询问时，销售人员往往得到客户模糊的信息。模糊的信息掩盖了客户真实的需求，给销售人员及其公司评估业绩造成负面影响。销售人员应学会善于对付客户的模糊信息，通过有技巧的发问来有效地得到明确的信息。在遇到客户模糊信息时，销售人员可以先认同客户的想法，然后再进一步地询问客户明确的信息；或一针见血地询问客户的真实想法。在听到客户模糊信息后就急切地结束面谈则是失败的做法，客户的模糊信息往往意味着交易的终结。
    ４、给予补偿　　处理反对意见的前三个步骤都是基于同一个目的——找出客户反对意见的真正原因。在知道客户异议的真实原因之后，给予客户补偿是解决问题，达成交易的一种有效的途径。
　　◆补偿方法1：用产品的其它利益对客户进行补偿　　一个产品由多方面的要素构成，这些要素就构成了多方面的利益。例如对于汽车这件商品来说，价格和售后服务都是构成要素。如果销售商在价格上不肯让步，那么可以在售后服务上给予购买者更多的优惠，以此来有效地抵消购买者在价格要素上的疑义
　【举例】
　　◆补偿方法2：将异议变成卖点
　　客户提出异议的地方，销售人员往往可以巧妙地将其转化成产品的卖点，向客户显示自己认为是异议的因素通过转化是可以从别的因素得到补偿的。例如，客户如果认为某件商品的价格太高，那么这时就应针对客户的这一异议向客户强调：导致价格高的原因是由于通过正规的进货渠道进货。所进的产品都是著名厂家生产的质量最优的名牌真货，该产品以其优异的性能确保能长期地为客户提供最优质的服务而不出任何质量问题。这不仅使客户彻底免除了质量问题的困扰，相应地节省了不少修理费用，而且还能间接地为客户带来更大的经济效益。诸如此类的答复使客户在很多情况下是会乐于接受的。
    步骤之八：成交
　　①冒险成交法
　　③售后服务确认成交法
　　③ 二选一成交法
　　④ 确认单签名成交法(预先设计完整的确认单)
　　⑤ 沉默成交法(对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死)。
　　⑥ 对比原理成交法(先提出最贵的产品，再抛出低价的产品)
　　⑦ 回马枪成交法(辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲)，(最可恨的抗拒是未讲出的抗拒)。
　　⑧ 假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。
    步骤之九：请顾客转介绍
　　① 给你价值，令你满意
　 ② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值
　　③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？
　　④ 请写出他们的名字好吗？
　　⑤ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！(当场打电话)　
　 ⑥ 赞美新顾客(借推荐人之口)　
　 ⑦ 确认对方的需求
　　⑧ 预约拜访时间。
    步骤之十：售后服务
　　做售后服务，不如做售前服务。
　　① 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。
　　② (一个月后或半个月后)寄资料给对方。
　　③ 再寄资料。
　　④ 持续半年、一年、二年、十年。
　　⑤ 做售后服务，应做跟产品无关的服务(在产品相关的服务的基础上)。
　　服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。
　　① 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。
    ②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。
    ③让顾客感动。
    ④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。
　　与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸(标志、广告语、标准色、名言、感谢语)，寄给客户的每位关系人。
　　李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。
　　当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。
　　绝对不能损失顾客。(只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播恶言。

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